Por klientët më të mirë nuk janë gjithmonë më të lehtë për të marrë. Nëse nuk i kuptoni realitetet e mjedisit të korporatës, mund të sabotoni edhe një plumb të nxehtë.
Këtu janë pesë çelësa të rëndësishëm për të punuar me blerësin e korporatës.
- Menaxherët janë të zënë. Është po aq e vërtetë në rëniet ekonomike sa gjatë një bumi. Kur biznesi është i ngadalshëm, punonjësit e panevojshëm pushohen nga puna. Njerëzit që lanë pas duhet të marrin xhoko.
Njerëzit e zënë injorojnë email-in dhe shkronjat e padëshiruara dhe nuk do t'i kthejnë thirrjet tuaja telefonike. Edhe kur jeni në fazat përfundimtare të mbylljes së marrëveshjes, kontakti juaj nuk mund të kthejë thirrjet tuaja për javë të tëra. Nëse e pranoni këtë si një sjellje normale në vend që të obsesoni për mënyrën se si mund ta keni shkaktuar atë, ju do të fle më mirë gjatë natës dhe do të përdorni orët tuaja të ditës më produktive. - Butonat e nxehta hapin dyert. Nëse dëshironi të kapni interesin e një personi të zënë, ju duhet t'i tregoni saktësisht se si ju mund t'i ndihmoni ata. Thirrja vetëm për të prezantuar veten nuk do të marrë vëmendjen e tyre.
Çfarë kuptojnë njerëzit në tregun tuaj të synuar si problemet më të mëdha me të cilat përballen apo qëllimet më të mëdha që ata dëshirojnë të arrijnë? Bëni këto pyetje të njerëzve që ju shërbejnë dhe biznesmenëve të tjerë që u shërbejnë atyre. Lexoni literaturë tregtare ose botime me interes të veçantë dhe edukoni veten në çështjet kryesore në tregun tuaj. Më pas tregoni perspektivën tuaj në çdo komunikim se si mund të ndihmoni në adresimin e këtyre nevojave.
- Çdo zgjedhje duhet të justifikohet . Kur i shisni pronarit të një biznesi të vogël ose një individi për përdorimin e tij ose saj, blerësi juaj është i lirë të marrë vendime blerëse bazuar në ndjenjën e instinktit, whim ose gut. Por çdo shitje e korporatës duhet të justifikohet për dikë tjetër në organizatë.
Një mbikëqyrës duhet të justifikojë zgjedhjet tek një menaxher, menaxheri i një ekzekutivi, ekzekutivi tek CEO, CEO në bord, bordi për aksionarët. Secili prej këtyre njerëzve dëshiron të duken të mira për lidhjen e ardhshme të zinxhirit dhe dreads duke bërë një gabim publik. Nëse doni që shitja juaj të kalojë, ju duhet të siguroni kontaktin tuaj me EVIDENCE pse ju dhe zgjidhja juaj janë zgjidhja më e mirë.
- Rregullat e linjës fundore. Kur jepni dëshminë tuaj, ajo duhet të përfshijë më mirë dollarë dhe cent. Nëse jeni më të shtrenjtë se konkurrenca juaj, çfarë vlere shtesë do të jepni? Nëse punësimi do të kushtojë më shumë se zgjidhja e problemit të kompanisë në ndonjë mënyrë tjetër, cilat përfitime të prekshme do të marrin ata që e bëjnë shpenzimin e shtuar të vlefshëm?
Individët dhe bizneset e vogla blejnë shërbime në kategorinë e mirë-për-të, shpesh për të përmirësuar cilësinë e jetës së tyre ose atë të punonjësve të tyre. Korporatat, sidomos në kohë të ligët, jo. Ju duhet t'i shisni ato diçka që ata kanë nevojë dhe të provojnë se si do të rrisë vijën e tyre të fundit. Shembuj të jetës reale të rezultateve në kompani të tjera mund të flasin vëllime. Ilustrimet me grafikët dhe grafikët janë më bindëse se çdo broshurë. - Nuk ka buxhet; asnjë projekt. Edhe kur kompania ka nevojë për atë që keni dhe mendon se jeni më e mira për punën, marrëveshja nuk do të kalojë nëse nuk ka para në buxhet. Ju mund të kërkoni kontaktin tuaj për të provuar një ndryshim buxheti, por asnjë buxhet zakonisht nënkupton që projekti juaj do të shtyhet deri në vitin e ardhshëm fiskal.
Gjithmonë pyetni nëse klienti ka një buxhet në mbledhjen e parë. Mos domosdoshmërisht presin që ata të ju tregojnë se sa është - negociatat e çmimeve do të vijnë më vonë. Por nëse kontakti juaj nuk mund t'i përgjigjet pyetjeve të buxhetit, është gjithashtu një çelës i fortë që nuk po flet me vendimmarrësin.
Rreth Author: CJ Hayden është autor i Get klientët TANI! Që nga viti 1992, CJ ka mësuar pronarët e bizneseve dhe shitësit për të bërë më shumë para me më pak përpjekje. Ajo është një Certified Master Traineri dhe udhëheq punëtori ndërkombëtarisht.