Derisa mallrat mund të përcaktohen duke përdorur shumë terma dhe strategji të ndryshme, pesë rregullat e mëposhtme janë themelore për të zotëruar artin e tregtimit dhe duhet të ndiqen nga të gjithë shitësit.
Por, para se të shkoj në rregullat, e konsideroj këtë për Mijëvjeçarin dhe Gjeneratën Z blerës (shumica e re):
- Ata preferojnë merchandising që u lejon atyre të prekin dhe të ndjehen.
- Ata preferojnë pazar në dyqane kundrejt online - por vetëm nëse mallrat janë të drejta.
- Ata e vlerësojnë tregtinë shumë më të madhe se gjeneratat e tyre paraardhës.
Me këtë rast, shitja e dyqanit tuaj vetëm mori më shumë rëndësi! Në të vërtetë, shitja ka qenë gjithmonë e rëndësishme, por ky prioritet i ri që po vendoset nga këta blerës, bën që këto pesë rregulla të kenë tekstin tuaj të ri.
1. Merchandise duhet të ofrohet në mënyrën se si konsumatorët duan të blejnë.
Merchandising i madh ka atë që konsumatori dëshiron të blejë, në kohën që ata duan ta blejnë atë, me çmimin që duan të paguajnë për të dhe në një mënyrë që ata duan ta blejnë atë. Mënyra në të cilën klientët duan të blejnë produkte ka ndryshuar në mënyrë dramatike, nga shitësi në sheshin e qytetit deri në blerjen me një klikim në Amazon.
Dhe ata nuk janë duke blerë edhe artikuj specialiteti në Amazon, ata po blejnë bazat e përditshme, si çanta për mbeturina dhe Keurig K-gota.
Si klientët duan të blejnë produktet tuaja? Kuptojeni, sepse nëse blejnë produktet tuaja, varet se si mund të blejnë produktet tuaja. Ajo që ne dimë është se nuk ka mater që janë produktet tuaja, ato duhet të jenë të arritshme.
Konsumatorët më parë dëshirojnë të prekin dhe të ndjehen. Konsumatori i sotëm dëshiron të ndërveprojë. Ditët e grupeve të mëdha janë të numëruara. Sigurohuni që kapakët tuaj të fundit të përfshijnë një mënyrë për konsumatorin që të " përjetojë " produktin.
2. Mallrat e çmimeve duhet të bëhen përmes eksperimentimit.
Merchandising një dyqan në mënyrë të saktë merret aq shumë me çmimet, por nuk ka formulat e përcaktuara. Rregulli bazë është se sa më i lartë të jetë çmimi, sa më i ngadalshëm është norma e shitjes. Megjithatë, ky rregull mund të mos jetë i vërtetë për dyqanin tuaj dhe duhet të eksperimentosh për të kuptuar nëse është.
Nëse blini diçka për $ 5.00, ju duhet ta shisni atë në $ 5.99 për të kthyer një fitim. Por nëse marshimi fillestar (IMU) është $ 9.99, a do të ndikonte vërtet në normën e shitjes? Ju nuk do ta dini nëse nuk eksperimentoni. Çmimi nuk duhet të jetë i vështirë, vetëm duhet të jeni të gatshëm për të testuar ujërat për të kuptuar se çfarë konsumatorët janë të gatshëm të paguajnë.
3. Shitësit me pakicë duhet të ofrojnë tre kategori mallrash.
Mendoni për mallin tuaj si ajo do të ekzistonte në një kurbë zile. Në anën e djathtë të kurbës jeton e shtrenjtë, mallra prestigjioze që përbën 10% të produkteve të dyqanit tuaj. Çdo dyqan ka nevojë për këto produkte (edhe nëse konsumatorët nuk i blejnë gjithnjë) sepse ata "wow" konsumatorët.
Në anën e majtë të kurbës jeton mallra promocionale, e cila gjithashtu përbën 10% të produkteve të dyqanit tuaj. Çdo dyqan me pakicë ka nevojë për këto produkte (edhe nëse ato nuk gjenerojnë shumë fitime), sepse ata po ashtu "kuptojnë" konsumatorët. Në mes të kurbës jeton mallra juaj e bukës dhe gjalpë-produktet që gjenerojnë më shumë fitim.
Tani, edhe pse shumica prej jush përfitoni nga mallra e mesme, konsumatorët flasin kryesisht për produktet e majtë dhe të djathtë. Kjo është arsyeja pse shitësit që heqin produktet e larta dhe të ulëta janë duke bërë një gabim të madh: po heqin produktet që gjenerojnë reklamat e gojës për biznesin e tyre.
Në modë, mallrat e larta dhe të ulëta quhen mallra të hedhura larg. Shitësit me pakicë nuk e shesin atë domosdoshmërisht, por kjo mallra e bën çdo gjë tjetër të duket e mirë.
Mos u largoni nga produktet vetëm për shkak se ata nuk bëjnë një ton fitimesh - vlerësoni se si këto produkte e bëjnë dyqanin tuaj përvojën e duhur për klientin tuaj. Mos harroni, edhe pse këto produkte nuk shesin me të njëjtin ritëm si të tjerët, prania e tyre është pjesë e markimit tuaj si udhëheqës në hapësirë.
4. Mallrat e shitësit duhet të zgjasin tre muaj.
Pse? Sepse sezonet janë tre muaj. Kjo mund të ndryshojë nëse je një dyqan i madh si Sami i cili ka nevojë vetëm për dy javë me mall në çdo kohë të caktuar. Por nëse ju jeni një shitës me pakicë specialiteti, ju duhet të mbani tre muaj vlerë. Sa i përket sasisë së mallrave që ju nevojitet për të bërë një fitim, ju duhet të kuptoni strategjinë e hapur për të lulëzuar.
5. Merchandise duhet të përshtaten me mënyrën e jetesës së fisit tuaj.
Ndërsa mallra ka gjithçka të bëjë me produktet që shisni, ajo ka edhe më shumë të bëjë me konsumatorin i cili po blen produktin. Dhe nuk janë vetëm demografia që janë të rëndësishme, është psikografika - ajo që unë e quaj marketingut të jetesës. Mendoni për Tommy Bahama. Ata nuk tregojnë domosdoshmërisht drejt një demografie ose moshe specifike, ato tregojnë drejt një jetese: llojet e idealeve, filozofive dhe përvojave jetësore që kërkohen nga "fisi" i tyre. Urban Outfitters dhe Anthropologie janë gjithashtu shembuj të frikshëm të këtij lloji të merchandising. Antropologjia veçanërisht e kupton idenë se nëse e njihni fisin tuaj, ju mund t'i shisni ato shumë sende të ndryshme nga dyqani i njëjtë - artikujt që nuk përshtaten domosdoshmërisht së bashku.