Çfarë Dyqani juaj duhet të presin nga blerësi i gjeneratës së ardhshme
Besnikëria siç e dimë mund të jetë e vdekur. Tani kjo nuk mund të jetë një mënyrë shumë pozitive për të filluar një artikull, por me blerësin e Gjeneruar Z, vetëm mund të jetë e vërtetë. Të quajtur Centennials nga shumë, ky brez i ardhshëm blerës pritet të riformësojë shitjet me pakicë siç e njohim. Ata janë njerëz të lindur në vitin 1996 ose më vonë, dhe ata janë gati të marrin përsipër. Dhe ata do të jenë besnikë nëse përshtateni me nevojat e tyre.
Në fakt, deri në vitin 2020, ky brez do të jetë grupi më i madh i konsumatorëve në botë që përbën mbi 40 përqind të bazës së konsumatorëve.
Dhe nevojat e tyre dhe sjelljet tregtare do të detyrojnë shitësit të rishikojnë dhe reengineer qasjet e tyre më shumë se tre gjeneratat e fundit të kombinuara. Ky brez ofron disa sfida unike për shitësit:
1. Hapësira e Kujdesit të Shkurtër
Nuk është çudi që ky grup ka një hapësirë të shkurtër të vëmendjes. Ata janë ngritur për të shprehur gjithçka në kod dhe 140 breshëri karakteresh. Postimet e gjata dhe mesazhet e markës do t'i lëshuan deri në vdekje.
2. Ata janë të pandërprerë
Ndërsa këto adoleshencë janë si paraardhësit e tyre në shumë mënyra, dallimi më i madh është në mjetet që ata kanë qasje dhe përdorim. Ata mund të hidhen nga një aplikacion në tjetrin - nga pics tek postimet - nga biseda në pazar me lehtësi. Në fakt, shumë nga këta blerës janë të shqetësuar ndaj shitësve që ofrojnë një eksperiencë të pashoqe tregtare si jeta e tyre.
3. Ata vlerësojnë komunitetin
Me një jetë që jeton "shoqërisht" këta blerës preferojnë "ne" dhe jo "mua". Ata kërkojnë mendime të shumëfishta përpara se të bëjnë një vendim blerjeje dhe të ndajnë blerjet e tyre në internet si trofe në një rast.
4. Ata e dinë se janë të rinj, por nuk dëshirojnë që t'i trajtoni ato në këtë mënyrë
Ky grup kupton se janë adoleshentë (të rinj). Por, ata besojnë se ata janë të armatosur me më shumë pushtet (dhe inteligjencë), atëherë vëllezërit e motrat dhe prindërit e tyre më të vjetër para tyre. Me fjalë të tjera, ata besojnë se ata mund të arrijnë të njëjtat gjëra në 19 vjeç kur prindërit e tyre nuk ishin deri në moshën 29 vjeçare.
Që do të thotë se ata presin që ju t'i trajtoni ata si ata janë 30 dhe jo 20. Përvoja e klientit është gjithçka për këtë brez.
Pra, me këto sfida dhe me vlerat thelbësore të Gjeneratës Z, si reagoni si shitës me pakicë? Bën kryqin e kokës tashmë jo? Dhe nëse jeni shitës i pavarur, ndoshta po mendoni se është e pamundur të fitoni me këtë brez. Ju tashmë keni nënshtruar faktin se ata kurrë nuk do të jenë besnikë, prandaj edhe pse provoni? Përgjigjja është e thjeshtë - ose përshtateni ose vdisni. Këtu janë disa mënyra për t'u përshtatur dhe për të lulëzuar:
Shitore Design
Ky person është një blerës i nivelit sy. Pra, sigurohuni që sendet tuaja më të mira janë në linjën e tyre natyrale. Ata kanë një vlerë të lartë në kontakt dhe ndjejnë. Ata vlerësojnë shenjat nëse është për të ndihmuar vendimin e blerjes. Për shembull, shpjegoni dallimet midis llojeve të drurit në një dyqan dyshemeje. Kjo shihet si e vlefshme. Megjithatë, llojet e tjera të shenjave nuk mund të jenë. Por mbani shenjat në nivelin e syve dhe jo mbi mallin tuaj në mure pranë tavanit.
Një shenjë që ata vlerësojnë më shumë, megjithatë, është tag çmimi. Ata janë shumë të frustruar nga shitësit që fshehin etiketat ose vendosin çmimet në pjesën e prapme të mallrave. Për shembull, është një praktikë e zakonshme në dyqanet e kamerave që të mos çmojnë mallrat në raft.
Mendimi është "të marrë konsumatorin të bie në dashuri dhe ata do të paguajnë çfarëdo çmimi." Jo për këtë brez. Ata janë trajnuar për të mos konsideruar as edhe një artikull nëse nuk është brenda buxhetit. Ndërsa ata do të shpenzojnë më shumë se buxhetin e tyre në kohë, kjo shpenzim i tepërt zakonisht udhëhiqet nga funksioni dhe jo nga markë.
Ka më shumë theks mbi çmimin për këtë brez sesa milenialët. Pra, komentet e fundit në lidhje me etiketat e çmimeve kanë kuptim. Sigurohuni që dizajni juaj i dyqanit të tregojë vlerë përmes shitjeve tuaja. Nuk ka të bëjë me gjithçka që po shitet, por ata duan të shohin që dyqani juaj është i balancuar dhe vlera është një vlerë thelbësore e dyqanit tuaj.
Ata gëzojnë ngjyrën dhe "popin" dhe i struken larg hapësirës së rrallë dhe "të bardhë". Dyqanet që kanë mallra minimale në një mjedis steril nuk janë tërheqës për këtë grup.
Por në të njëjtën kohë, ata nuk u pëlqen racks grumbulluara dhe aisles ngushtë ose. Rrëmujë dhe "të zënë" shtojnë tensione në procesin e shqyrtimit të shitjeve. Dhe kjo është e rëndësishme kur e konsideroni ndryshe këtë grup dyqane nga vëllezërit e saj më të vjetër.
Ekziston një ndryshim i caktuar kohor në sjelljen e një Centennial kundrejt një Mijëvjeçarit. Mijëvjeçari zakonisht shkoi nga dyqani për të blerë shumë shpejt. Nuk kishte një periudhë të gjatë shqyrtimi. Ata bënë detyrat e shtëpisë dhe kërkimet e tyre para se të blinin, por kjo ishte më shumë një kërkim individual. Centenalet, nga ana tjetër, shpenzojnë shumë më tepër kohë në fazën e shqyrtimit. Ata gëzojnë gjuetinë. Ata krijojnë faqe dhe skedarë Pinterest si pjesë të procesit të blerjes. Ata këshillojnë komunitetin e tyre dhe mbledhin mendime para se të blejnë. Të gjitha këto gjëra i shtojnë kohë procesit. Ata nuk do të jenë nën presion. Por a mund t'i bëjë ky presion të pabesë?
Shitore Atmosfera
Dyqanet që tërheqin blerësit Gen Z kanë një "vibe" rreth tyre. Ata janë "ndijor" në shumë mënyra. Për shembull, dyqani juaj duhet të apelojë për sa më shumë shqisat që është e mundur. Pamja, tingulli, prekja dhe aroma janë të rëndësishme pa marrë parasysh se cilat produkte po shisni. Ata e duan muzikën. Kjo nënkupton jetën. Një dyqan i heshtur (ose dyqan që luan stacionin lokal të radios me të gjitha reklamat e tij) konsiderohet i vdekur ose mbyllur për këtë blerës.
Prekja është një ndjenjë e madhe për këtë blerës. Ata duan të jenë në gjendje të ndërveprojnë me produktet në dyqanin tuaj. Ata duan të provojnë rubinetin në dyqanin tuaj të harduerit jo vetëm ta shohin atë. Ata duan të përjetojnë dritën e dritës. Edhe aroma është e rëndësishme. Për vite, Abercrombie & Fitch ka vendosur aromën e tyre të quajtur në diffusers në hyrjen e përparme. Edhe para se personi hyn në dyqan, pritjet e markës po vendosen.
teknologji
Më parë, kam ndarë se ata e vlerësojnë komunitetin. Kohët e fundit, Amazon mori një patentë për një teknologji që do të bllokonte blerësit nga të qenit në gjendje të blinin në internet nga dyqanet e veta të shitjes me pakicë nëse klienti po përdorë wifiun e tyre të lirë. Ideja është ndalimi i sallës së ekspozimit, e cila është praktika e përdorimit të dyqanit me pakicë të tullave dhe llaçit si një sallë ekspozite ku mund të prekni dhe ndjeni produktet para se të blini, por pastaj shkoni në internet për të bërë blerjen tuaj aktuale. Kjo është një praktikë shumë e zakonshme e cila është arsyeja pse Amazon patentuar teknologji për të ndaluar atë. Megjithatë, meta me këtë ide është se po i thoni një brezi që vlerëson opinionet e komunitetit dhe miqve se ata nuk mund ta marrin atë në dyqan. Unë kam pasur disa shitësit me pakicë të më tregoni se kurrë nuk do të vënë në wifi falas për këtë arsye shumë. Por ata nuk e kuptojnë se blerësi Gen Z do të tregojë besnikëri ndaj dyqanit që përfshin mënyrën se si ata jetojnë dhe blejnë. Dhe kjo besnikëri është evidentuar në blerjet e tyre.
Një nga sfidat kryesore ishte aspekti i përsosur i mënyrës së jetesës së këtij brezi. Me të vërtetë, mjedisi më i mirë për këtë blerës do të ishte nëse ata mund të shkonin nga postimi i Instagram për të blerë në dyqan me një klik. Shitësit e vegjël që luftojnë me prani omni-kanale janë të frikësuar nga kjo ide. Megjithatë, merrni zemër. Plotësisht 65-70 për qind e këtyre grupeve preferon të blejnë në një dyqan. Pra, e vërteta është se ata duan të shkojnë nga vendi i postës për të ruajtur lokacionin ku mund ta provojnë. SEO e faqes suaj që bën markat dhe stilet lehtë për tu qasur është e rëndësishme.
Trego dhe trego
Kjo e fundit mund të duket e çuditshme, por me këtë brez, ka krenari të jashtëzakonshme në atë që ata blejnë. Dhe një pjesë konsekuente e përshkruesve kur ata tregojnë është dyqani ku e kanë marrë atë. Mendoni për mënyrat për të inkurajuar klientët tuaj që të "tregojnë dhe tregojnë" nga dyqani juaj. Për shembull, në dyqanet e këpucëve të mia, kishim një shenjë në tavolinë që thoshte "Tweet për përvojën tënde në dyqan sot dhe për të marrë 10 për qind nga blerja tjetër".
Ishte e mahnitshme numri i klientëve të cilët me kënaqësi u postuan për të marrë kuponin prej 10 për qind. Mbani në mend, i kërkuam të përqëndroheshin në përvojën. Nuk ishte një kontroll ose "si." Dhe pjesa më e mirë është se ne kemi marrë për të parë provat e postës. Pra, nuk ishte në lidhje me premtimin për ta bërë atë - ishte për shpërblimin e bërë. Dhe duke qenë se ishte në rrjetin social të klientëve, ishte VEND më e vlefshme se çdo gjë që mund të kishim tweeted në vetën tonë.
Është e gjitha për ta
Shitësit me pakicë duhet të lëvizin nga të folurit për veten dhe të fillojnë të flasin për klientët e tyre. Pra, shumica e marketingut dhe reklamimit të sotëm përqendrohen në atë që shitësi mendon se është i rëndësishëm kundrejt asaj që mendon klienti. Ata duhet të ndalojnë shitjen e produkteve dhe të fillojnë shitjen e përvojave. Ata duhet të frymëzojnë ide dhe projekte që lidhen me jetën e klientit në mënyra të reja.
Gjenerimi Z tregon shitësit që ata kanë nevojë për të revolucionarizuar dyqanet dhe përvojat e tyre ose të vdesin. Shitësit me pakicë duhet të rishikojnë mënyrat e tyre të vjetra për të bërë biznes dhe të përqafojnë blerësin e ri që po vjen në dyqanin e tyre. Kjo do të thotë që të gjitha pjesët e kompanisë duhet të mendojnë si një kundrejt operimit në "silos" e tyre. Kjo është në të vërtetë një avantazh për pronarin e biznesit të vogël pasi ai ose ajo zakonisht është e gjitha këto departamente në një.
Pjesa e bukur e këtij brezi është se ata nuk presin përsosmëri. Në fakt, ata do t'ju përqafonin duke përfshirë ato në procesin e hartimit ose zhvillimit. Ata i duan dyqanet që testojnë idetë dhe kërkojnë të dhëna. Asnjëherë mos prisni për ta përsosur idenë tuaj. Provoni dhe ftojeni në bisedë. Ata do t'ju shpërblejnë për të. Dhe shpërblimi është besnikëria e tyre.