Këshilla për të ndjekur me perspektivat
Nëse e dinit se mund të bënit një shitje, nëse do të dilnim për pesë herë, a do ta bënit atë?
Problemi që shumë njerëz kanë në ndjekje është se ata nuk kanë mjetet, sistemet dhe një plan për të arritur në pikat e tyre. Ja se çfarë duhet të dini dhe të bëni për të krijuar një sistem efektiv përcjellës për suksesin e shitjeve.
Veglat e Ndjekjes
Kontakti Menaxhimi i lidhjeve : Mjeti më i mirë në arsenalin tuaj të ndjekur është një sistem i menaxhimit të kontakteve. Një CRM jo vetëm që ju lejon të regjistroni informacionin e kontakteve tuaja, duke përfshirë informacione të rëndësishme si ditëlindjet. Por gjithashtu, mund të gjurmoni rezultatet e kontakteve të përcjelljes, si dhe të keni paralajmërime automatike për t'ju kujtuar që të kontaktoni për ndjekjen e tyre.
Spreadsheet dhe Calendar: Nëse nuk jeni gati për të investuar në një sistem CRM, ju mund të krijoni tuajin. Me një spreadsheet, ju mund të dokumentoni informacionin e klientëve tuaj dhe të përcillni shënimet. Me një kalendar që përfshin një alarm, mund të planifikoni vazhdimësinë tuaj duke përfshirë përkujtuesit.
Email: Email është një mënyrë e shkëlqyeshme për të qëndruar në kontakt me perspektivat tuaja. Me një kombinim të një Autoresponder , si dhe dërgimin e mesazheve të personalizuara në perspektivën tuaj, ju mund të krijoni besim dhe një marrëdhënie me perspektivat tuaja.
Telefoni: Shumë njerëz kanë frikë nga telefoni, por është një nga mënyrat më efektive për të bërë një lidhje personale me perspektivën tuaj.
Kërmilli: Mos e nënvlerësoni fuqinë e një shënimi personal. Pak dhe më pak njerëz përdorin letër për të dërguar letra dhe shënime, që do të thotë që do të dalësh jashtë në turmë nëse vepron. Faleminderit vëren, në veçanti, mund të shkojë një rrugë e gjatë për të joshur një perspektivë për të blerë prej jush.
Ndiqni sistemin
Sistemi juaj i ndjekjes do të varet shumë nga mënyra se si plumbi hyn në gypin tuaj të shitjes . Një avantazh i një gyp të shitjeve të postës elektronike është se mund të vendoset për të dërguar automatikisht email. Kjo ju lejon të bëni disa kontakte pa shumë punë nga ana juaj. Sidoqoftë, mund të jetë e vështirë të mbështetesh në email vetëm për të bërë një shitje, veçanërisht nëse ju jepni një shërbim ose keni një artikull të madh të biletave.
Çështjet mund të vijnë tek ju edhe në mënyra të tjera, si në një ngjarje të rrjetëzimit ose përmes një referimi . Megjithatë ata vijnë tek ju, ju doni të krijoni një sistem përmes të cilit ju i përcillni dhe i lëvizni përmes ciklit tuaj të shitjeve.
- Dërgo një mesazh faleminderit menjëherë: Nëse plumbi vjen përmes postës elektronike, keni një mesazh të mirëpritur ose faleminderit, dilni menjëherë për këdo që plotëson formën tuaj të plumbit. Nëse e keni takuar udhëheqësinë tuaj në një ngjarje, dërgoni një email ose më mirë thirrni (# 2) brenda 12 deri në 24 orë.
- Thirrni brenda 12 deri 24 orëve: Njerëzit nuk duan të punësojnë ose shpenzojnë shumë para me ju pa ju folur dhe duke u përgjigjur pyetjeve të tyre. Hulumtimet tregojnë se sa më shpejt që të telefononi, mundësia më e madhe që ju do të merrni në shitje.
- Kualifikoni kryesimin tuaj: Mos e humbni kohën në njerëz që kurrë nuk do të blejnë nga ju. Kur bëni thirrjen tuaj, kualifikoni drejtimin duke u siguruar që ai të ketë motivimin, mjetet dhe lejen për të blerë. Në disa raste, një çojë do të plotësojë disa kualifikime, por nuk është në gjendje të blejë në këtë kohë. Në këtë rast, ai duhet të shkojë në sistemin tuaj të ndjekjes.
- Programoni një Thirrje Ndiqni: Shumica e njerëzve nuk do të blejnë në kontaktin e parë, prandaj bëni një takim për të ndjekur. Jepni çfarëdo që perspektiva juaj ka nevojë të marrë një vendim, nëse kjo është më shumë informacion, një kuotë, ose kohë, dhe bëni një takim për të thirrur përsëri.
- Dërgo një shënim falënderimi: Idealisht, kjo duhet të jetë një shënim me shkrim, me shënime me kërmill, por së paku mund të dërgoni një email.
- Dërgo një kujtesë me email për ndjekjen e thirrjes: Disa njerëz nuk duan ta bëjnë këtë sepse kanë frikë se perspektiva do të kalojë thirrjen nëse ai është përkujtuar. Nga ana tjetër, është një humbje kohe nëse perspektiva juaj harroi për thirrjen dhe nuk është atje.
- Bëni një telefonatë pasuese: Gjatë kësaj thirrjeje dëshironi të rishikoni informacionin që keni dërguar në perspektivë dhe të përgjigjeni në çdo pyetje të re. Nuk dëmtohet të përfundojë me një fushë të blerë. Shumë njerëz nuk do të blejnë derisa t'i kërkoni atyre të bëjnë porosinë. Nëse perspektiva ende nuk është gati, ose ka kundërshtime, ju doni të përsërisni hapat e mëparshëm në drejtim të dërgimit të informatave të reja.
- Vendosni perspektivën në vazhdimësinë afatgjatë: Nëse perspektiva ende nuk është e gatshme për të blerë, vendoseni ato në sistemin tuaj afatgjatë. Kjo duhet të jetë një kombinim i ndjekjes së emailit dhe telefonit që janë mjaft të shpeshta për të mbajtur biznesin tuaj në mendjen e perspektivës, por jo aq shpesh sa që jeni të bezdisshëm. Nëse perspektiva nuk është tashmë në listën tuaj të postës elektronike, pyesni nëse mund ta shtoni dhe tregoni atij përfitimet e të qënit në listë. Së fundi, përdorni informacionin që keni marrë gjatë kualifikimit ose përcillni kontaktet për të caktuar kontakte personale, të tilla si dërgimi i një kartë ditëlindjeje.
Këshilla për të punuar me perspektivat
- Përqendrohuni te përfitimet. Njerëzit blejnë sepse ju do të zgjidhni një problem ose disi t'i përfitoni ato. Ata nuk kujdesen se sa e madhe jeni, e vetmja kujdes sesi mund t'i ndihmoni. Pra, kushtojini vëmendje asaj që ata janë duke thënë se kanë nevojë, dhe përshtatni katranin tuaj të shitjeve dhe përcillni kontaktet për mënyrën se si mund t'i përfitoni ato.
- Mos u mbështetni në kontakt të butë për të bërë një shitje. Sigurisht, një libër me kosto të ulët ose një kurs email mund të shesë përmes një serie të autoresponderit të postës elektronike, por për një biznes të bazuar në shërbime ose artikuj më të mëdhenj të biletave, ju duhet të bëni kontakt të drejtpërdrejtë përmes telefonit ose bisedës në person. Përfshini kontakte të personalizuara aq shpesh.
- Jepni një kontakt personal. Email-i dhe sistemet e tjera ndihmojnë në dhënien e informacionit të përcjelljes, por njerëzit që punësojnë ose blejnë nga ju duan të ndihen sikur ju i njihni ato. Kjo kërkon që të jepni një prekje personale, e cila mund të jetë një telefonatë, një kartë ose një artikull tjetër që nuk mund të automatizohet dhe në vend të kësaj ju kërkon të kontaktoni me ta në mënyrë specifike.
- Mbani gjurmët e asaj që perspektivat tuaja ju tregojnë në sistemin tuaj CRM. Kjo do t'ju ndihmojë të krijoni një kënd të përqëndruar në perspektivë, por gjithashtu t'ju japë të dhëna për ide të mëdha të përcjelljes. Për shembull, nëse perspektiva juaj thotë se po kandidon në një numër 5K, mund të dërgosh një kartelë që e kërkon atë. Nëse ai thotë se ka probleme me diçka dhe ju shihni një artikull të shkëlqyer për këtë, ju mund të dërgoni me email një lidhje me të.
- Kërkoni referime. Në shumë raste, perspektiva juaj nuk mund të jetë e gatshme për të blerë, por ai mund të dijë dikë që është. Pra, mos kini frikë të kërkoni referime.
- Hiqni perspektivat nga ndjekja juaj nëse kërkohet ta bëni këtë. Çdokush që thotë se ndalon thirrjen ose dërgimin në email nuk do të ndryshojë mendjen për ju nëse vazhdoni të kontaktoni me ta. Faleminderit për shqyrtimin e tyre dhe pastaj largojini ato nga lista juaj.