Tregu për shërbimet e konsulencës vlerësohet të jetë midis $ 130B dhe $ 150B në vit, dhe këshilltarët profesional janë midis punonjësve më të paguar, duke fituar më shumë se shumë mjekë, avokatë dhe profesionistë të tjerë.
Nuk është për t'u habitur që konsultimi është tërheqës për shumë njerëz që duan të fillojnë një biznes.
Në fund të fundit, nëse keni një aftësi të tillë, është një biznes i lehtë për të hyrë. Askush nuk do t'ju ndalojë të thërrisni veten si një konsulent dhe fillimi mund të kushtojë aq pak sa shtypja e kartave të biznesit dhe marrja e një licence biznesi.
Në anën e rrokulliset e monedhës, konsultimi është shumë konkurrues. Vetëm dhjetë firma zotërojnë pothuajse 40% të tregut të konsultimeve vetëm në Amerikën e Veriut dhe luftojnë për çdo rast që të rritet. Sot, klientët kanë qasje të menjëhershme në legjionet e ekspertëve me një klik të miut, dhe ata kanë gjetur alternativa të ulëta në det të hapur për shumë projekte konsultimi.
Bukuria e këtij tregu, megjithatë, është se shumë nga firmat e mëdha konsulente fokusohen në feta të holla të tregut. Kjo krijon një mundësi për firmat më të vogla dhe konsulentët individualë që dinë të përdorin metoda guerile për të penguar pjesën e tyre të një biznesi fitimprurës.
Mendoni për Klientin e katërt të parë
Si një konsulent i ri, ju duhet të jeni në gjendje të krijoni një projekt - ose ndoshta disa - përmes rrjeteve të miqve tuaj, punëdhënësve të kaluar dhe kolegëve.
Në fund të fundit, hulumtimi tregon se klientët përdorin rrjetet e tyre për të zgjedhur konsulentët më shumë se çdo metodë tjetër, dhe ata, pa dyshim, e njohin dikë që ju njeh.
Për fat të keq, vetëm libri juaj i adresave nuk do të mbështesë biznesin tuaj konsultues për një kohë të gjatë. Nëse qëllimi juaj është të ndërtojmë një praktikë konsulence të qëndrueshme, pyetja e vërtetë nuk është se si të merrni klientin tuaj të parë, por si të krijoni një biznes që do të tërheqë klientët e dytë, të tretë dhe të katërt në praktikën tuaj.
Para se të pyesni kontaktet tuaja, ose kushdo tjetër, të punësojë si një konsulent për atë projekt të parë, sigurohuni që të keni sukses duke marrë një pamje më të afërt të biznesit tuaj. Puna e vështirë për ta ulur atë klient të parë, por gjithashtu vendosni bazat e marketingut dhe konsultimit që do të sigurojnë të ardhmen tuaj si konsulent.
Filloni me këto katër këshilla të thjeshta:
- Dini saktësisht se çfarë të themi - në një minutë ose më pak - për të provuar se jeni konsulenti më i mirë që klienti mund të gjejë.
- Krijo një strategji marketingu që thekson veprimin mbi planifikimin.
- Bëhuni mjeshtër i procesit të konsultimit, jo vetëm një ekspert i lëndës.
- Fitoni me vlerë dhe rezultate, jo me çmim.
Kanë diçka për të thënë
Klientët e ardhshëm rrallë kërkojnë konsulentë derisa të kenë nevojë urgjente. Me fjalë të tjera, "ne thjesht nuk mund ta bëjmë vetë; le të dalim nga ndihma shpejt ". Një klient pranoi se ekipi i tij kishte rrotulluar rrota duke u përpjekur për të zgjidhur një problem kompleks transporti për tre vjet përpara se ata të punësonin konsulentë dhe u dha katër javë për të dalë me një zgjidhje. Ata e bënë atë të ndodhë.
Çështja është se, kur shumica e klientëve janë në treg për ndihmë, ata e duan atë dje. Dhe ata duan konsulentët më të mirë që mund të gjejnë, me një çmim të volitshëm. Pra, merrni kohë për të përcaktuar se çfarë ju bën konsulenti më i mirë për llojet specifike të klientëve me të cilët dëshironi të punoni.
Shumë konsulentë gabimisht besojnë se duke përcaktuar ekspertizën e tyre në përgjithësi, ata do të apelojnë për një audiencë më të gjerë dhe do të vendosin më shumë klientë. Sa më pak specifike jeni, aq më pak gjasa është që klientët të mendojnë për ju kur kanë nevojë për ndihmë.
Pse klientët do t'ju kthejnë juve për projektet e tyre më të rëndësishme? Jeni të përgatitur t'i përgjigjeni këtyre pyetjeve gjatë bisedës suaj të parë me ta:
- Çfarë po ofron? A është zhvillimi i strategjisë , menaxhimi financiar, përmirësimi i operacioneve, këshilla e shitjeve dhe marketingut, zhvillimi i teknologjisë, asistenca për menaxhimin e ndryshimeve apo diçka tjetër?
- Pse është e nevojshme? Cili problem ose mundësi e veçantë e biznesit do të adresojë shërbimet tuaja?
- Si do të jetë më mirë klienti pasi ka punuar me ju?
- Çfarë është me të vërtetë ndryshe në lidhje me firmën tuaj, shërbimet, rezultatet, apo qasjen e saj?
- Cilat përfitime dhe rezultate cilësore mund të presin klienti juaj?
Nëse nuk mund t'i artikuloni përgjigjet brenda një minutë ose më pak, vazhdoni të punoni. Ju mund ta keni vetëm atë minutë për të bërë një përshtypje të parë në një klient, prandaj bëni llogaritje.
Dhe dikush për të thënë atë për të
Tregu nuk ka mungesë të klientëve të ardhshëm, por projektet me të vërtetë fitimprurëse mund të jenë pak dhe shumë larg. Nëse dëshironi të punoni për klientët më fitimprurës, ju do të duhet të konkuroni dhe të kapni vëmendjen e tyre. Dhe për këtë, duhet të keni një plan marketingu. Një e vërtetë.
Shumë konsulentë veteranë nuk kanë shikuar planet e tyre të marketingut që kur u krijuan së pari. Si rezultat, ata dalin nga projekti në projekt, duke u nisur nga kufijtë e dobët të fitimit. Konsulentët Guerilë, megjithatë lënë projektet me përfitim të ulët për të tjerët dhe përqendrohen në tërheqjen dhe mbajtjen e klientëve që u japin atyre mundësinë për rritje financiare dhe profesionale.
Guerilasit e fillojnë këtë proces duke krijuar një plan marketingu me një faqe që përcakton se si të kapen dhe mbajnë klientë fitimprurës. Harrojeni reams of charts dashuroj, analiza të hollësishme, dhe inteligjencës konkurruese anti-plumb. Ju mund të hartoni planin e parë të marketingut në shtatë fjali:
- Fjali një shpjegon qëllimin e marketingut tuaj.
- Fjali dy shpjegon se si e arrini këtë qëllim duke përshkruar përfitimet thelbësore që u ofroni klientëve
- Fjali tre përshkruan tregun (et) tuaj të synuar .
- Fjali katër përshkruan ngrohtësinë tuaj.
- Fjali pesë përshkruan armët e marketingut që do të përdorni.
- Fjali gjashtë zbulon identitetin e biznesit tuaj.
- Fjali shtatë siguron buxhetin tuaj të marketingut .
Ndërsa krijoni planin tuaj të marketingut , mbani mend këtë: po ndërtoni një platformë nga e cila vazhdimisht do t'i komunikoni idetë tuaja klientëve të ardhshëm . Kjo është mënyra më e shpejtë për të nisur një praktikë të re, sepse klientët e ardhshëm e barazojnë suksesin e një firme me shikueshmëri të qëndrueshme.
Të krijoni një plan marketingu që maksimizon dukshmërinë tuaj në treg. Me kalimin e kohës, mbani rrjetet e biznesit tuaj të shëndetshëm me vëmendje të vazhdueshme; të krijojë një prezencë të besueshme në internet, të flasë për industrinë dhe grupet tregtare, të marrë pjesë në studime dhe sondazhe, të publikojë artikuj dhe të japë kontribute në shoqatën tuaj të synuar të industrisë dhe komunitetin e biznesit lokal.
Dhe, më e rëndësishmja, sapo të filloni programin tuaj të marketingut, mos u ndalni kurrë. Ju do të korrni përfitimet për bartjen e gjatë në qoftë se ju qëndroni në armë tuaj të marketingut.
Kur një Klient pyet se cila është koha, mos e merr parasysh
Ndoshta sfida më serioze me të cilën përballen konsulentët është skepticizmi i klientit. Në një studim nga firma e analizës së biznesit Ross McManus, vetëm 35% e klientëve janë të kënaqur me konsulentët e tyre.
Një pjesë e problemit është se shumë konsulentë janë ekspertë të thellë të lëndëve, por më pak të njohura me procesin e konsultimit. Para se të shkoni shumë larg në biznes, merrni një zotërim të fortë mbi bazat e konsultimit, duke përfshirë si:
- Kualifikoni çdo projekt për të përcaktuar aftësinë tuaj për të fituar punën dhe për të fituar një fitim. Këto dy nuk shkojnë gjithmonë në dorë.
- Fushëveprimi projekte kështu që ju dhe klienti e dini se çfarë pune do të bëhet dhe rezultatet e parashikuara. Fitimi juaj mund të zhduket nëse keni një deklaratë të dyfishtë të fushës së projektit.
- Gjeni strategjinë e çmimeve që është e drejtë ndaj klientëve dhe mbron linjën tuaj fundore. Shërbimet e çmimeve janë po aq art si një shkencë, dhe ka të paktën pesëmbëdhjetë strategji të ndryshme çmimi që mund t'i përdorni.
- Përgatitni propozimet që bëjnë maksimumin e këtij aktiviteti që konsumon kohë. Sigurohuni që jeni duke biseduar me vendimmarrësin dhe se projekti është financuar.
- Jepni punë të përsosur dhe komunikoni në mënyrë efektive me klientin tuaj.
Bëni ato pesë gjëra mirë dhe do të keni më shumë punë klientësh sesa mund të merreni.
Nëse jeni të ri për biznesin, konsulentët e intervistave se si i trajtojnë këto aspekte të biznesit; lexoni libra, artikuj dhe raporte nga mendimtarët kryesorë në këtë fushë; dhe të konsiderojnë bashkimin me një nga shoqatat e shumta profesionale për konsulentët. Ju mund të kurseni vite të të mësuarit gjërat në rrugën e vështirë.
Fundi është fillimi
Rruga juaj më e qartë për një klient të ri është rrjeti juaj i ish-punëdhënësve dhe të tjerëve që mund të bëjnë prezantime për të marrë atë projekt të parë. Mbani në mend, megjithatë, se konsultimi fillon dhe mbaron me rezultate.
Për të pasur sukses, ju duhet të ofroni dhe të jepni vlera të padiskutueshme klientëve tuaj dhe të gjithë të tjerëve në rrjetin tuaj. Vlera është gjithashtu baza mbi të cilën duhet të ndërtoni marketingun tuaj. Rrjeti i kolegëve të tu nuk do të mbështesë ju ose biznesin tuaj, nëse vlera juaj vihet në dyshim kudo gjatë rrugës.
Pra, përpara se të nisni praktikën tuaj, jepni disa ide këto ide. Ata do t'ju ndihmojnë t'ju vendosni në rrugën drejt suksesit afatgjatë.