Si të gjeni klientët tuaj dhe identifikoni se çfarë kanë nevojë

"Çdo person që ka filluar një biznes, imagjinoj, mendoi se kishte një ide të mirë. Është personi i zgjuar dhe personi i rrallë, i cili përpiqet të gjejë gjënë më të rëndësishme: a mendojnë njerëzit e tjerë se është një ide e mirë?"

Këto fjalë të urtësisë vijnë nga Bernard Kamoroff, autori i "Operatorit të Vogël: Si të filloni biznesin tuaj të vogël, të mbani librat tuaj, të paguani taksat tuaja dhe të qëndroni nga probleme!" Nëse shikoni idetë tuaja për atë që ofron biznesi juaj , ose rreth tregut të biznesit tuaj, Kamoroff ka të drejtë.

Përpjekja për të marrë klientë kur nuk je i sigurt se çfarë kanë nevojë apo që duan ju bën një përgjigje në kërkim të një pyetjeje. Ju do të keni për të kthyer çelësin tuaj në një shumë të tmerrshme të flokët para se të gjeni atë që i përshtatet.

Nuk mjafton që ju të dini pse ata duhet të punësojnë ju - ata duhet të dinë. Është e vështirë të gjesh klientë pa pasur nevojë t'i edukosh ata se përse ata do të dëshironin ju në radhë të parë. Nevojat që plotëson shërbimi juaj duhet të jenë të rëndësishme saqë klientët tashmë janë duke kërkuar zgjidhje përpara se të kontaktoni.

Gjeni se çfarë janë "butonat e nxehtë" për njerëzit në tregun tuaj të synuar . Çfarë e perceptojnë ata si problemet më të mëdha me të cilat përballen apo qëllimet më të mëdha që ata dëshirojnë të arrijnë? Bëni këto pyetje të njerëzve që ju shërbejnë dhe bizneseve të tjera që u shërbejnë atyre. Lexoni literaturë tregtare ose botime me interes të veçantë dhe edukoni veten në çështjet kryesore në tregun tuaj.

Kur të keni një pasqyrë të qartë të tregut të synuar të vërtetë, ju do të jeni në gjendje të pakësoni shërbimet tuaja si zgjidhje. Hartoni të gjitha mjetet e marketingut - faqja e internetit, broshura, skica e telemarketing, prezantimi i shitjeve - për të treguar se si shërbimi juaj adreson butonat e nxehta që keni identifikuar.

Konsulentët e stërmadhuar të korporatave e dinë që ju gjithmonë merrni në derë në një kompani për të zgjidhur problemin e saj "prezantues". Nëse kompania tashmë ka identifikuar se ata kanë nevojë që del që ju mund të plotësoni, ju keni një shans shumë më të mirë për t'u punësuar në vendin e parë.

Sapo të jeni në dhe të punoni për ta, ju pa dyshim do të zbuloni të gjitha llojet e çështjeve të tjera që duhet të adresohen. Dhe meqenëse jeni tashmë në vendin e ngjarjes, ndërtimi i raportit dhe besimit, natyrisht, ata do t'ju mbajnë për të ndihmuar në zgjidhjen e këtyre problemeve.

Është po aq e vërtetë për çdo profesionist të shërbimit të shërbimit, nga psikoterapistët në dizajnerët grafikë. Klienti punëson projektuesi për të krijuar kartela biznesi; atëherë dizajni zbulon se klienti nuk ka një logo.

Kur projektuesi i tregon klientit sa më mbresëlënëse letrat e biznesit do të jenë me një logo të personalizuar, klienti pranon të paguajë për një. Por nëse projektuesi i ishte afruar atij personi në lidhje me krijimin e një logove , klienti me siguri do të kishte refuzuar. Në mendjen e klientit, ishin kartat e biznesit që duhej.

Mos u shqetësoni nëse çështjet më të njohura nuk janë ato që dëshironi të punoni më me klientët tuaj. Shanset janë që nëse i tërheqni perspektivat duke i marketinguar nevojat e tyre të perceptuara, do të krijoni mundësi për të eksploruar mundësi të tjera me ta.

Por nëse tregoni diçka që ata nuk e dinë ende se dëshirojnë, ju kurrë nuk do të merrni atë bisedë.