Programet e nxitjes së shitjeve duhet të jenë të ëmbla dhe të thjeshta
Karrota
Vërshimi i karrocerisë proverbiale është një art i lashtë që zakonisht kuptohet të jetë në qendër të sjelljes njerëzore, psikologjisë, motivimit dhe, në veçanti, biznesit .
Prodhuesit dhe shpërndarësit zakonisht përdorin këtë teknikë me partnerët e tyre të kanaleve në një përpjekje për të shtuar një vlerë unike motivuese për t'i bërë shitësit të lëvizin produkte ose shërbime specifike.
Arsyeja që kjo teknikë ka qëndruar në provën e kohës është sepse, për pjesën më të madhe, funksionon! Sidoqoftë, herë pas here, elementet e teknikës ekzekutohen në mënyrë jo të duhur. Programet e stimujve të shitjes nën kryerjen ose dështimin si rezultat.
Paraja nuk është gjithmonë faktori motivues
Vlerat monetare të stimujve shpesh nuk janë faktori kritik në motivimin e shitësve që të kenë sukses. Merrni shembullin tim. Unë kam qenë me fat për të punuar në një industri që ofroi një furnizim të pandërprerë të stimujve dhe çmime për overachievement. E dija që nëse fitova çdo udhëtim, çdo televizion, çdo nxitje që ofrohej, do të vinin paratë me të!
Për mua, paratë dhe të mirat nuk ishin motivimi im kryesor. Filozofia ime ishte e thjeshtë; "Nëse fitoni të gjitha stimujt që ka për të fituar, ju nuk mund të ndihmoni por të jeni në krye ose pranë krye çdo herë". Korporatat përdorin programe nxitëse për të sjellë sjellje dhe unë ranë dakord të luajnë lojë dhe të jenë në përputhje me dëshirat e tyre; ajo që shpërblehet, bëhet e mundur.
Problemi, nga pikëpamja e shitësve, është se jo të gjithë shitësit janë të motivuar në të njëjtën mënyrë. Rrjedhimisht, jo të gjitha programet e incentivave punojnë.
Pse të gjithë shitësit nuk janë të motivuar
1) Rregulli 80-20
Njëzet përqind e shitësve bëjnë tetëdhjetë përqind të shitjeve dhe fitimeve. Shumë shpesh, stimujt e shitjeve - ndoshta në një përpjekje për të qenë të ndershme - janë përshtatur për të gjithë forcën e shitjes ose kanalin VAR.
Rreziku në një program si ky është se doreza që i përshtatet të gjithëve në fund nuk i përshtatet askush. Strategistët e ndriçuar të marketingut e dinë se njëzet për qind e lartë tashmë janë të motivuar. Ta themi thjesht, një strategji që synon të ndezë një zjarr në njëzet përqind tjetër - grupi tjetër logjik - e dyfishon biznesin në një mënyrë më efikase në kosto .
2) Teoria e KISS-it
Shitësit nga natyra janë si energjia elektrike. Ata natyrisht marrin rrugën e rezistencës më të vogël. Kjo nuk do të thotë se ata janë dembelë ose të pafalshëm. Në fakt, është e kundërta. Shitësit e mirë duken thjeshtësi për t'i bërë gjërat të ndodhin.
Për informacion mbi punësimin dhe trajnimin e shitësve shikoni 8 Këshilla për Punësimin e Salespeople, Si të Intervistojnë Salespeople dhe Si të Trajnim Salespeople.
Shpesh, programet e nxitjes dështojnë në mënyrë të mjerueshme për shkak të kompleksitetit në sistemet e tyre të regjistrimit dhe raportimit ose në mënyrën se si fitohen shpërblimet. Nëse vendosni shitësin në një pozicion ku ai ose ajo detyrohet të vlerësojë "Për ta marrë këtë, së pari duhet ta shes këtë, plus këto dhe jo këto dhe ato duhet t'i përfshijnë këto," po krijoni një recetë për konfuzionin, frustrimin e shitjeve dhe dështimi. Në fund, programi nxitës bëhet një disincentivitet!
Ilaç? Prodhuesit duhet të mbajnë programin e nxitjes të ëmbël dhe të thjeshtë dhe të arritshëm.
Nuk mund të ketë paqartësi. Çdo gjë më pak do të rezultojë në një mungesë interesi, si dhe një humbje të kohës dhe parave që nganjëherë mund të përhapen në departamente të tjera detyra e të cilëve është administrimi dhe llogaria.
3) Edukimi
Edison mund të ketë shpikur llambën, por kurrë nuk shkoi kudo derisa shitësi të kuptonte përfitimet e tij dhe bëri shitjen e parë ... dhe me siguri shiti një llambë për të shkuar me të! Programet stimuluese nuk shesin vetëm veten. Shumë shpesh programe të shtrenjta motivuese neglizhohen në terren për shkak të reps. ose nuk e kuptojnë vlerën e tyre dhe / ose nuk janë të sigurt se si t'i shesin ato. Shumë herë programet e mira nxitëse shënohen sikur kanë humbur objektivin, kur në realitet, ata thjesht nuk u rrokullisën dhe menaxhoheshin siç duhet.
4) Konkurrenca
Gjithkush e ka dëgjuar shprehjen, "Koha është gjithçka!" Kjo është veçanërisht këshilla e urtë për planifikuesin e suksesshëm të programit të nxitjes.
Drejtuesit e marketingut. nuk mund të dijë se kur çdo program nxitës konkurrues do të mbështesë kokën e saj agresive, por ato mund të marrin përparime për të siguruar që programi i tyre të jepet shikim i parë.
Çdo shitës i suksesshëm do t'ju tregojë, "Shumica e shitjeve bëhen si rezultat i kujdesit të duhur në fund." Ta themi thjesht, aq më mirë përgatitja, aq më shumë ka gjasa shitja . E njëjta gjë mund të thuhet edhe për nismat stimuluese. Programet reale nxitëse, si shfaqjet e reja të filmave, janë diçka që duhet parashikuar. Shuma e duhur e promovimit siguron pranim më të madh dhe interesim që shpesh uzurpohen në programet konkurruese.
5) Shpërblim
Çdo shpërblim-vlerë mund të bëhet një aktivitet i pamotivuar, antiklimactic, nëse periudha kohore midis fitimit dhe marrjes është shumë e gjatë. Programet e suksesshme të nxitjes shpërblejnë menjëherë! Si rregull, sa më shpejt të jetë shpërblimi, aq më i madh është entuziazmi për programin e nxitjes.
Edhe pse në disa nivele, shitësit janë një race komplekse, kur bëhet fjalë për stimuj, ata janë - në pjesën më të madhe - mjaft të parashikueshme. Natyra e tyre është që të reagojnë ndaj eksitimit ose të sfidojnë më shpejt se shumica, dhe pastaj të ecin përpara. Një mënyrë për të maksimizuar prirjen e tyre natyrore dhe për të siguruar sukses më të madh programor është thjesht të kujdeset për motivuesit e tyre natyrorë. "Merrni ato sendet e tyre shpejt !"
6) Njohja
Në rrezik që shitësit të shfaqen të cekët ose monolit (ata nuk janë), njohja midis bashkëmoshatarëve është ende motivi kryesor, nëse ka një program nxitje apo jo. Rregulli përsëri është: nuk ka gjë të tillë si shumë njohje! Shitësit nga natyra janë në qendër të vëmendjes, ashtu si interpretuesit e tjerë, dhe kështu nuk duhet të ketë mungesë të njohjeve të arritjeve dhe mbivendosjes që gjejnë rrugën e tyre - në kohën e duhur - ndaj syve të publikut.
Studimet psikologjike kanë treguar se ndjekja e njohjes në vetvete mund të bëjë dallimin në shënjestrimin e asaj të dytë kritike të njëzet për qind në shkallën e arritjeve të shitjeve. Ekspertët pajtohen se ekipet e suksesshme të shitjes gjejnë motivim në kampionët e tyre. Lumturimi i liderëve të shitjeve nxit eksitim dhe një hierarki të përcaktuar që u bën thirrje të gjithë lojtarëve të bëhen pjesë.
Një fakt tjetër që shpesh anashkalohet është se njohja, qoftë pjesë e një nxitjeje apo jo, është mjeti më i lirë i motivimit. Në shumë raste, është falas! Shpesh, lëkundja e dorës së presidentit përpara kompanisë është gjithçka që duhet të nxisë nevojën e mbingarkesës.
Në fund të fundit
Prodhuesit dhe shpërndarësit duhet të kenë kujdes më të madh në hartimin e programeve nxitëse të motivimit të shitjeve. Merrni një faqe nga libri "Shitja 101" që thotë: "Gjeni se çfarë duan, pastaj jepni atyre!" Por sigurohuni që ta mbani atë të thjeshtë, të mbani atë të qartë, ta promovoni siç duhet, të shpërbleheni menjëherë, të mos përpiqeni t'i targetoni të gjithëve dhe ta njihni, pranoni ... njohin !