5 Llojet e Konsumatorëve dhe Si t'i Bëni Ata Blenë më shumë

Rritni klientët tuaj besnikë për të rritur shitjet tuaja

Në industrinë e shitjes me pakicë, duket sikur jemi përballur vazhdimisht me çështjen e përpjekjes për të gjetur klientë të rinj. Shumica prej nesh janë të obsesionuar duke u siguruar që reklamat, shfaqjet dhe çmimet tona të gjitha "bërtis" për të tërhequr biznes të ri. Kjo përqendrim në ndjekjen e konsumatorëve të rinj për të rritur shitjet sigurisht që është e kujdesshme dhe e domosdoshme, por në të njëjtën kohë mund të na dëmtojë. Prandaj, fokusi ynë në të vërtetë duhet të jetë mbi klientët besnikë - 20 përqind e klientëve tanë të cilët aktualisht janë klientët tanë më të mirë .

Në pakicë, kjo ide e fokusimit në klientët më të mirë aktual duhet të shihet si një mundësi e vazhdueshme. Për të kuptuar më mirë arsyetimin që qëndron prapa kësaj teorie dhe për t'u përballur me sfidën e ndërtimit të besnikërisë së klientit , ne duhet t'i ndashim blerësit në pesë lloje kryesore të klientëve:

1. Konsumatorët Loyal : Ata përfaqësojnë jo më shumë se 20 për qind të bazës së klientëve tanë, por përbëjnë më shumë se 50 për qind të shitjeve tona.
2. Konsumatorët Discount: Ata dyqan dyqanet tona shpesh, por të marrë vendimet e tyre në bazë të madhësisë së markdowns tona.
3. Konsumatorët impulsivë: Ata nuk kanë për të blerë një artikull të veçantë në krye të listës së tyre "Për të bërë", por hyjnë në dyqan në një trillim. Ata do të blejnë atë që duket e mirë në atë kohë.
4. Konsumatorët e bazuar në nevoja: Ata kanë një qëllim specifik për të blerë një lloj të caktuar artikulli.
5. Konsumatorët përçart: Ata nuk kanë nevojë ose dëshirë specifike kur hyjnë në dyqan. Përkundrazi, ata duan një ndjenjë të përvojës dhe / ose të komunitetit.

Nëse jemi serioz në rritjen e biznesit tonë , ne duhet të përqëndrojmë përpjekjet tona ndaj klientëve besnikë dhe mallin tonë për të nxitur blerësit e impulseve. Tre llojet e tjera të klientëve përfaqësojnë një segment të biznesit tonë, por ato gjithashtu mund të na bëjnë të keqpërdorim burimet tona nëse i kushtojmë shumë theks mbi to.

Ja një përshkrim të mëtejshëm të secilit prej llojeve të klientëve dhe si të merren me to:

Konsumatorë besnikë

Natyrisht, ne duhet të komunikojmë me këta konsumatorë në baza të rregullta përmes telefonit , postës elektronike, emailit, mediave sociale etj. Këta njerëz janë ata që mund dhe duhet të ndikojnë në blerjen dhe vendimmarrjen tonë. Asgjë nuk do ta bëjë një klient besnik të ndihet më mirë se të kërkojë kontributin e tyre dhe t'u tregojë se sa e vlerësoni. Në mendjen time, nuk mund të bësh kurrë mjaft për ta. Shumë herë më shumë për ata, aq më shumë do t'ju rekomandojë të tjerëve. Fjala pozitive e gojës është ari për biznesin.

Konsumatorët e zbritjes

Kjo kategori ndihmon që inventari juaj të kthehet dhe, si rezultat, ai është një kontribues kyç në rrjedhën e parasë . Ky grup i njëjtë, megjithatë, shpesh mund t'ju kushtojë para sepse ata janë më të prirur për ta kthyer produktin. (Shihni Këshillat për Trajtimin e Kthimit të Dyqanit .)

Konsumatorë impulsivë

Është e qartë se ky është segmenti i klientelës sonë që të gjithë na pëlqen të shërbejmë. Nuk ka asgjë më emocionuese sesa të ndihmojmë një blerës impulsesh dhe t'i bëjmë ata të reagojnë pozitivisht ndaj rekomandimeve tona. Ne duam të synojmë shfaqjet tona drejt këtij grupi, sepse ato do të na japin një sasi të konsiderueshme të njohurive dhe njohurive të klientëve.

Konsumatorët e Bazuar në Nevoja

Njerëzit në këtë kategori janë të shtyrë nga një nevojë specifike. Kur ata hyjnë në dyqan, ata do të shikojnë për të parë nëse ata mund ta kenë këtë nevojë mbushur shpejt. Nëse jo, ata do të largohen menjëherë. Ata blejnë për një sërë arsyesh të tilla si një rast specifik, një nevojë specifike, ose një pikë absolute çmimesh. Sa e vështirë sa mund të jetë për t'i kënaqur këta njerëz, ata gjithashtu mund të bëhen klientë besnikë nëse merren mirë. Shitësit nuk mund t'i gjejnë ata të jenë shumë zbavitës për t'u shërbyer, por, në fund, ato shpesh mund të përfaqësojnë burimin tuaj më të madh të rritjes afatgjatë.

Është e rëndësishme të mbani mend se konsumatorët e bazuar në nevoja mund të humbasin me lehtësi nga shitjet në Internet ose një shitës me pakicë të ndryshëm. Për të kapërcyer këtë kërcënim, kërkohet ndërveprim pozitiv personal, zakonisht nga një nga shitësit tuaj më të lartë. Nëse trajtohen në një nivel shërbimi që nuk është në dispozicion nga ueb ose në ndonjë lokacion tjetër të shitjes me pakicë , ekziston një shans shumë i fortë për t'i bërë ata klientë besnikë.

Për këtë arsye, klientët e bazuar në nevojë ofrojnë potencialin më të madh afatgjatë, duke tejkaluar edhe segmentin impulsiv të klientëve.

Konsumatorët enden

Për shumë dyqane, ky është segmenti më i madh në aspektin e trafikut, ndërsa në të njëjtën kohë përbëjnë përqindjen më të vogël të shitjeve. Nuk ka shumë gjëra që mund të bëni për këtë grup, sepse numri i endacakëve që keni po shtyhet më shumë nga vendndodhja juaj e dyqanit se çdo gjë tjetër.

Mbani në mend, megjithatë, se edhe pse ato nuk mund të përfaqësojnë një përqindje të madhe të shitjeve tuaja të menjëhershme, ato janë një zë i vërtetë për ju në komunitet. Shumë endacakë blejnë thjesht për ndërveprimin dhe përvojën që u jep atyre. Blerja nuk është e ndryshme nga ato se sa është për një person tjetër të shkojë në palestër në baza të rregullta. Meqenëse ata janë thjesht duke kërkuar bashkëveprim, ata gjithashtu kanë shumë të ngjarë të komunikojnë me të tjerët përvojën që kishin në dyqan. Prandaj, edhe pse klientët përçart nuk mund të injorohen, koha e kaluar me to duhet të minimizohet.

Duke shërbyer pesë Llojet e Konsumatorëve

Shitje me pakicë është një art i mbështetur nga shkenca. Shkenca është informacioni që kemi nga financat në të dhënat e hulumtimit ("sendet e backroom"). Arti është në mënyrën sesi veprojmë në dysheme: shitjet tona, njerëzit tanë, dhe, përfundimisht, klientët tanë. Për të gjithë ne, presioni konkurrues nuk ka qenë kurrë më i madh dhe vetëm do të bëhet më i vështirë. Për të qenë i suksesshëm, kjo do të kërkojë durim dhe mirëkuptim në njohjen e klientëve tanë dhe modelet e sjelljes që nxisin procesin e vendimmarrjes.

Përdorimi i këtij të kuptuarit për të ndihmuar zbritjen e zbritjes, impulsin, nevojat, dhe madje edhe përçartimin e klientëve në ato besnike, do të ndihmojë në rritjen e biznesit tonë. Në të njëjtën kohë, sigurimi që klientët tanë besnikë të kenë një përvojë pozitive çdo herë që hyjnë në dyqanin tonë, do të shërbejnë vetëm për të rritur fitimet tona në fund të fundit.

Keni nevojë për këshilla se si të ofroni shërbim më të mirë të klientit? Shiko:

8 Rregullat për shërbimin e mirë të konsumatorëve

Si të Ofroni Shërbimin e Klientit që Outshines konkurrentët tuaj

Këshilla të Shërbimit të Klientit nga dy shitësit me pakicë

Këshilla për përgjigjen e telefonit për të fituar biznes

Shërbimi i mirë ndaj klientit nënkupton humbjen e betejës