Ju identifikoni saktësisht llogaritë kryesore me të cilat doni të punoni dhe pastaj merrni shumë specifike me marketingun tuaj. Marketingu i bazuar në llogarinë është një strategji që fokusohet në një sërë llogarish të përcaktuara.
Fushata e marketingut që përdoret për të arritur këto llogari të synuar është një fushatë e personalizuar e cila është projektuar me qëllimin për të mbyllur marrëveshjet. Ekipi i marketingut punon ngushtë me ekipin e shitjes për të identifikuar perspektivat kryesore dhe pastaj të punojë për të rregulloje një program marketingu dhe mesazhe që synojnë vendimmarrësit kryesorë në ato llogari të synuara.
Marketingu i bazuar në llogarinë kërkon shtrirjen e marketingut dhe shitjeve për të qenë efektive. ABM shpesh sjell ekipet e shitjeve dhe të marketingut së bashku, sepse ata kanë një qëllim të përbashkët - sigurojnë atë llogari. Është një qasje strategjike që koordinon përpjekjet e personalizuara të marketingut dhe shitjeve. Çelësi i marketingut të bazuar në llogari është dërgimi i mesazhit të duhur tek individi i duhur në kohën e duhur. Hulumtimet tregojnë se marketingu i bazuar në llogari po punon; mbi 50% e marketers B2B po testojnë një pilot të bazuar në llogari.
Si funksionon llogaria me bazë në marketing?
Marketingu i bazuar në llogarinë fokusohet në marketingun një-në-një në nivel llogarie kundrejt nivelit të plumbit.
Hapat për ABM duket si më poshtë:
- Identifikoni dhe targetoni llogaritë kryesore të klientëve.
- Arriohuni duke përdorur reklamat e synuara përmes kanaleve që Blerësit tuaj janë duke përdorur në mënyrë aktive (p.sh.: celular, video, sociale, shfaqje).
- Qëllimi është që të arrihet sa më shumë vendimmarrës sa të mundeni brenda një llogarie.
Si e targetoni llogarinë e identifikuar?
ABM punon duke përdorur shënjestrimin dixhital, si një adresë IP ose teknologji me bazë cookie për të arritur llogarinë e identifikuar. Ju do të fitoni vlerë më të madhe nga një Platformë ABM e integruar në CRM tuaj ose në mjetin e automatizimit të marketingut. Platformat popullore ABM përfshijnë Demandbase dhe Terminus.
Integrimi ju mundëson të zgjidhni reklamat që dëshironi, dhe ajo drejton fushatat me shumë kanale nëpër disa platforma si celular, social, video dhe shfaqje. Kjo siguron një mundësi të shkëlqyeshme jo vetëm që ata të angazhohen me ju në kushtet e tyre, por edhe të provojnë se cilat mesazhe funksionojnë dhe cilat nuk funksionojnë.
Cili është ndryshimi midis marketingut me bazë llogari dhe marketingut të përmbajtjes?
Marketingu i llogarisë dhe marketingu i përmbajtjeve janë dy nga strategjitë më efektive të marketingut që përdorin kompanitë.
- Marketingu i përmbajtjes është një strategji marketingu që tërheq perspektivat që janë të interesuara për një temë të veçantë që lidhet me shërbimet ose produktet që ofroni. Përmbajtja mund të përbëhet nga gazeta, grafikë, infografikë, blogje, etj. Ajo kërkon shumë pak përpjekje, por mund të përfitojë shpërblime të mëdha nëse kryhet si duhet. Ajo ndërton një reputacion ndikues për biznesin dhe autoritetin me kalimin e kohës. Megjithatë, gjithashtu mund të jetë e vështirë të parashikohet cilësia e çon, nëse ka, që përmbajtja juaj do të tërhiqet. Duhet të jeni në përputhje me marketingun e përmbajtjes dhe nuk është një qasje e vetme. Mos krijoni përmbajtje të tmerrshme rockstar dhe më pas le të heqë cilësinë e asaj përmbajtjeje për shkak se ju nuk keni kohë ose jeni të mërzitur me strategjinë. Marketingu i përmbajtjes nuk është aq i lehtë sa që përdoret që të gjithë prodhojnë dhe ofrojnë përmbajtje falas, kështu që do të duhet të gjesh një mënyrë për të bërë përshtypje dhe për t'u dalë nga turma kur bëhet fjalë për përmbajtjen tënde.
- Marketingu i bazuar në llogarinë përqendrohet në krijimin e përmbajtjeve dhe strategjive të marketingut që janë të përqendruara në llogaritë specifike dhe klientët që janë identifikuar si çelës për biznesin tuaj. Me marketing të bazuar në llogari, ju specifikoni në mënyrë specifike kompanitë që ju jeni pas me fushatën dhe mesazhet tuaja. Kjo qasje do të ndihmojë për të lidhur shitjet dhe ekipet e marketingut dhe për të çuar cilësi më të mirë në biznesin tuaj. Përmbajtja është më e lehtë për t'u prodhuar, sepse është specifike dhe mund të përdorësh teknologjinë për të synuar konkretisht ato llogaritë kryesore. Objektivi specifik nënkupton që mesazhi juaj duhet të jetë i drejtë në pikë dhe nuk ka vend për gabime.
A është më mirë se tjetri? Ata janë të rëndësishëm edhe kur bëhet fjalë për strategjitë tuaja të marketingut. Ju gjithashtu mund të ri-qëllim përmbajtjen brenda çdo strategji me disa tweaks, kështu që nuk është domosdoshmërisht dyfishi i punës për të integruar si brenda përpjekjeve tuaja të marketingut.
Tingëllon i komplikuar, çfarë ka të bëjë me biznesin e vogël?
Në të kaluarën, marketingu i bazuar në llogari u argëtua dhe u adoptua nga mesatarja për bizneset e mëdha për shkak të teknologjisë dhe burimeve të kërkuara. A është akoma sot rasti? Jo nëse ju jeni një biznes i vogël që më vonë mund të përqendroheni në llogaritë që dëshironi të synoni. Nëse mund ta bëni këtë, thjesht ndiqni këto hapa, dhe do të jeni në rrugën tuaj drejt implementimit të marketingut me bazë llogari:
- Build Your ABM Strategy: Ju do të keni nevojë për një strategji dhe një qëllim të qartë. Çfarë doni të fitoni nga marketingu i bazuar në llogari? Ju duhet të identifikoni objektivat tuaja, sepse një mision i panjohur është ai që nuk do ta arrini kurrë.
Identifikoni llogaritë tuaja kryesore: Kush janë llogaritë kryesore që dëshironi të synoni? Mos u fokusoni vetëm në biznesin e ri; Konsideroni klientët ekzistues që mund të keni humbur kontaktin. Filloni të vogla; ndoshta 5 - 10 llogari kryesore, për të filluar, e quani këtë beta tuaj dhe përdorni 1 ose 2 për të rregulluar mirë procesin tuaj. Ndërsa të përmirësohesh, zgjerohesh.
Align Ekipi juaj: Një nga përfitimet e mëdha të ABM është se ai aligns ekipet tuaja të marketingut dhe shitjes. Identifikoni rolet dhe vizatoni afatet kohore nga fillimi deri në vazhdim. Përfshini marketingun në procesin e shitjeve dhe merrni bashkëpunim nga ekipi juaj i shitjeve në strategjinë e përmbajtjes.
Kryeni ato mbi Social: Ndërsa jeni duke punuar në mesazhe, merrni social me llogaritë tuaja kryesore. Ndiqni ato në kanalet e medias sociale dhe angazhohuni, ndani përmbajtjet dhe bashkëveproni. Qëllimi juaj është të ndërtoni një marrëdhënie dhe të tregoni se jeni njerëzor.
Artizanati i Mesazhit dhe Identifikimi i Kanaleve: Përmbajtja juaj duhet të flasë me llogaritë kryesore që keni identifikuar, dhe këtu nuk ka vend për lëngje të përgjithshme. Nëse ju nuk e kapni vëmendjen e tyre, ju do t'i shqetësoni ata. Ju mund të ri-vendosni përmbajtjen e vjetër, por do t'ju duhet ta përshtatni atë për llogaritë kryesore që keni identifikuar. Identifikoni përmbajtjen dhe kanalin. Vlera nuk është fakultative këtu; kjo është një kërkesë. Ju keni një të shtënë, e bëni atë me vlerë kohën e tyre. Përdorni një shumëllojshmëri të kanaleve dhe përdorni një shumëllojshmëri të mesazheve, por thjesht mos harroni se çelësi është që çdo mesazh është rreth tyre.
Kualifikoni dhe menaxhoni llogaritë: Përcaktoni se si do të kualifikoni dhe menaxhoni llogarinë. Vendosni kriteret për kur një llogari kryesore të bëhet llogari e kualifikuar e marketingut (MQA). Identifikoni kur një llogari bëhet MQA dhe kur do të dorëzohet në shitje.
Monitorimi dhe matja
Me çdo strategji marketingu, rezultatet e monitorimit dhe matjes janë çelësat e suksesit të një fushate. Fokusimi në metrics mëposhtme:
- arrijnë: A janë fushatat tuaja duke arritur llogaritë dhe njerëzit e duhur? Trajto llogaritë e reja të arritura dhe të krijuara nga fushata ABM.
- Konvertimi: A është veprimi i fushatës suaj fushatë? A po klikojnë në reklamën tuaj, plotësojnë formularët, kërkojnë demo ose vizitojnë faqen tuaj te internetit? Gërmoj në analytics web tuaj, bëni një reverse lookup IP dhe shikoni nëse ka ndonjë trafik web nga llogaritë tuaja kryesore. Përdorni metrics tuaja të konvertimit për të optimizuar fushatën tuaj. Nëse metrikat tuaja të konvertimit janë të ulëta, mesazhi juaj mund të mos jetë duke bërë ndikimin që dëshiron dhe mund të jetë koha për të bërë disa testime A / B.
- Angazhimi: Si është niveli i angazhimit të llogarive tuaja kryesore? Ku po angazhohen me ju? A është rritur angazhimi me kalimin e kohës? Matni aktivitetin e llogarive kryesore dhe angazhimin e tyre me ju. Kjo do të ndihmojë për të përcaktuar nëse fushata juaj po e çon qëllimin tuaj objektiv dhe të përgjithshëm. Vetëm një shënim anë; bizneset shpesh do të përcaktojnë një llogari të kualifikuar të marketingut bazuar në nivelet e angazhimit.
- Ndikimi i marrëveshjes: Duke përdorur ABM, ju duhet të jeni në gjendje të shkurtoni ndërgjegjësimin dhe fazën e kërkimit të udhëtimit të blerësit. Në kthim, kjo duhet të shkurtojë ciklin tuaj të përgjithshëm të shitjeve. Sa ndërveprime ka pasur për të siguruar një takim apo kontratë? Gjatësia e ciklit tuaj të shitjes mund të shërbejë si një matës i ndikimit për fushatat tuaja të marketingut të bazuara në llogarinë tuaj.
Mjetet e Teknologjisë së Marketingut që ndihmojnë
Siç mund ta shihni, shumë detaje shkojnë në marketing të bazuar në llogari; në fillim mund të duket e madhe, dhe ndërsa mund ta bësh manualisht, ka shumëllojshmëri mjetesh që mund të shikosh. Për shembull, shumica e kompanive që drejtojnë një strategji të marketingut të bazuar në llogari kanë këto në veglat e tyre të marketingut:
- Analizat parashikuese të shitjeve dhe inteligjenca e shitjeve: Duke përdorur këtë mjet, mund të mbledhni të dhëna në lidhje me demografinë, të dhënat në internet rreth përdoruesve, llogaritë dhe prioritetet e llogarisë.
- Menaxhimi i plumbit dhe automatizimi i marketingut: Ky mjet ngre hendekun midis një plumbi dhe një llogarie. Ju mund t'i përdorni ato për të ndërtuar lista të llogarive të synuara, për të rritur llogaritë në kanale të shumëfishta dhe për të raportuar mbi ndikimin e përgjithshëm të fushatës suaj të marketingut.
- Përmbajtja e Marketingut dhe Personalizimi: Ky është mjeti që do të varet nëse keni nevojë për ndihmë për llogaritë që janë të interesuara për përmbajtjen tënde ose si të përcaktohet se çfarë përmbajtjeje është relevante për një llogari të veçantë.
- Ad Serving dhe Retargeting: Shfaq dhe reklamon segmentin në nivel llogarie, dhe bazohet në angazhimin e llogarisë.