1. Përzierja e Njohjes me Coaching
Një gabim i zakonshëm i menaxhimit të shitjeve është të përgëzoj forcat tuaja të shitjes për një punë të mirë të kryer dhe të lëvizni shpejt në fushat e përmirësimit. Kjo taktikë shpesh mund të interpretohet nga stafi i shitjes si një mungesë vlerësimi.
Një praktikë e mirë është që të ndahen njohjet nga stërvitja. Ruani zonat e përmirësimit të performancës për seancat e stërvitjes. Vendosni njohjen e veçantë të suksesit tuaj të shitjeve edhe nëse është një festë e vogël. Janë gjestet e vogla të respektit dhe festimeve të arritjeve që fitojnë zemrat dhe mendjet e forcës së shitjes.
2. Asnjë Plan Shitje
Një tjetër gabim i zakonshëm i menaxhimit të shitjeve nuk po zhvillon një plan shitjesh për të ndihmuar në menaxhimin e ekipit të shitjeve. Një ekip i suksesshëm i shitjeve kërkon ndjekjen e rregullt të planifikimit dhe rishikimin për të arritur rezultatet e synuara. Çdo përfaqësues i shitjeve kërkon planin e tyre të veprimit për të drejtuar aktivitetet e përditshme dhe për të vendosur përgjegjësitë.
Të gjitha planet e shitjes kanë të paktën 3 kërkesa:
- Sales Rep Development: Ku shumica e planeve dështojnë është se ato janë zhvilluar nga menaxheri i shitjes jo nga shitësi i shitjeve. Për të siguruar një nivel të lartë të pranimit të planit, riprodhuesi duhet të zhvillojë planin dhe t'i udhëheqë ato drejt objektivave të duhura.
- Raportimi i rregullt: Planet e shitjes duhet të krijohen në baza javore për të siguruar fleksibilitet në ciklin e planifikimit. Rishikimi mund të bëhet në baza mujore. Përsosmëria e menaxhimit të shitjeve përfshin shqyrtimin e rezultateve kundër planit për të përcaktuar mundësitë e humbura dhe fushat për përmirësim.
- Shitjet Metrics: Një plan i suksesshëm shitjesh fokusohet në rezultatet dhe aktivitetet. Vendosni metrics e duhur të shitjeve për të nxitur rezultatet e biznesit tuaj. Metrics mund të përfshijnë: numri i thirrjeve telefonike të klientit, numri i kontakteve, emërimet e caktuara, emërimet e kryera dhe shitjet e mbyllura. Mos e mbytni stafin tuaj të shitjeve me numra të tepërt të përcjelljes. Përqëndrohuni në disa masa që kanë rëndësi më të madhe për biznesin tuaj.
3. Asnjë mbështetje për shitjet
Një gabim i zakonshëm i menaxhimit të shitjeve është të punësojë një person shitës pa u siguruar atyre nivelin e mbështetjes që kërkohet për sukses. Edhe nëse përfaqësuesi juaj i ri është i përgatitur mirë në industrinë tuaj dhe një interpretues të lartë, ata do të kërkojnë ndihmë për t'u njohur me kompaninë, produktet dhe tregjet tuaja.
Jo të gjithë përfaqësuesit e shitjeve kërkojnë të njëjtin nivel mbështetjeje. Për shumë pronarë të bizneseve të vogla, një qasje hands-off për menaxhimin e shitjeve nuk është strategjia më e mirë. Menaxhimi i suksesshëm i shitjeve kërkon një angazhim për trajnimin e forcës së shitjeve. Pavarësisht nga madhësia e firmës suaj, një investim në trajnimin dhe mbështetjen e shitjeve mund të paguajë dividentë të mëdhenj mbi rentabilitetin. Shpenzimet për një-në-një dhe në terren me ekipin tuaj të shitjes jo vetëm që do të sigurojnë mbështetje, por do të përcjellin një ndjenjë të rëndësisë së shitësve në organizatën tuaj.
4. Përqendrohuni në Kontrollin e Menaxhimit të Shitjes
Shumë menaxherë të rinj dhe të pasuksesshëm të shitjeve do të përqëndrohen në menaxhimin tradicional të shitjeve përmes qasjes së frikësimit ose kontrollit. Prodhuesit e lartë të shitjes e dinë se kanë një set të aftë të vlefshme dhe shpejt do të ecin në një konkurrent nëse trajtohen keq. Menaxhimi i shitjeve është një partneritet midis përfaqësuesve të shitjeve dhe menaxherit të shitjeve. Menaxhimi efektiv i shitjeve kërkon ndarjen në përgjegjësi për të gjetur problemet dhe pengesat në procesin e shitjeve tuaja.
Kërkoni zgjidhjen së bashku me përfaqësuesit tuaj. Jini një kampion për t'i ndihmuar ata të arrijnë rezultatet e tyre të dakorduara.
5. Mungesa e llogaridhënies së shitjeve
Do të ketë raste kur shitësit e shitjeve dështojnë pavarësisht nga mbështetja dhe trajnimi që marrin. Është e lehtë të kalojmë mungesën e rezultateve tek forcat e jashtme si konkurrentët, ekonomia apo marketingu i dobët. Mos harroni se shitësi i shitjeve ishte angazhuar për të sjellë në shitje. Kur janë në dispozicion mbështetje, trajnim dhe potencial tregu , mungesa e rezultateve shpesh nënkupton performancën e rep.
Kush është përgjegjës për mungesën e performancës? Programi i menaxhimit të shitjeve. Nëse biznesin tuaj të vogël nuk ka një politikë të qartë të llogaridhënies së shitjeve, mbetet përgjegjësia juaj për të zbatuar procesin. Krijimi i një kulture të përgjegjësisë së shitjeve nuk do të ndodhë brenda natës. Presin që të humbasin stafin e shitjeve.
Shitësit që kanë kryer dhe nuk do të pranojnë përgjegjësinë personale për rezultatet e tyre, do të largohen. Kjo është një gjë e mirë. Kultura e llogaridhënies së shitjeve pranon vetëm interpretues të lartë; pikërisht ajo që biznesi juaj ka nevojë për të mbijetuar në një treg konkurrues.
Ekzistojnë gabime të tjera të mëdha të menaxhimit të shitjeve. Është me rëndësi jetike që të kemi një sistem të sinqertë feedback. Alan J. Zell, "Ambasadori i Shitjes" mendon se "shumica e menaxherëve të shitjeve nuk kanë një sistem të reagimeve që do të lejojnë stafin që të ketë një mënyrë për të komentuar përsëri në menaxherin e shitjes pa frikën e të qenit i dënuar ose i njohur si një ankuesi. "
Rritja e një biznesi të vogël është punë e vështirë. Funksioni i menaxhimit të shitjeve shpesh anashkalohet nga pronarët e bizneseve të vogla. Shpenzimi i kohës së nevojshme për të veshur kapelën e menaxherit të shitjeve do të ndihmojë në nxitjen e një kulture të dobishme dhe në ndërtimin e një ekipi të suksesshëm të shitjes për të rritur biznesin tuaj në nivele të reja.
Redaktuar nga Alyssa Gregory