Kursi i Studimit - Psikologjia e Marketingut, Pjesa 2 Parimi i përkufizimit të reciprocitetit
Një parim bazë në psikologjinë e marrëdhënieve quhet Parimi i Reciprocitetit. Ky parim përcakton nevojën njerëzore dhe tendencën që të dëshirojë të japë diçka mbrapa kur diçka pranohet. Kjo nevojë është më e fortë kur dhurata jepet pa shpresë kthimi. Por edhe në nivelin e ulët (por të rëndësishëm) të mirësive të thjeshta shoqërore, një "faleminderit" (në përgjigje të një akti mirësie ose komplimenti) vazhdon të ndiqet nga një tjetër gjest reciprok i akomodimit "ju jeni të mirëpritur".
Jo vetëm që jemi të detyruar të japim diçka mbrapa kur marrim një dhuratë, ne gjithashtu detyrohemi që të mos ndihemi të etur për të tjerët. Marrëdhëniet më të forta dhe më të gjata ndërpersonale bazohen në Parimin e Reciprocitetit dhe kjo shtrihet shumë larg në marrëdhëniet më të mira midis shitësve dhe blerësve.
Pyetjet e Psikologjisë së Marketingut
- Si mund t'i bëj klientët e mi të ndihen sikur t'u jepet diçka me vlerë në mënyrë që ata të mos ndihen sikur janë të vetmit që më japin diçka (biznesin e tyre)? A mund të ofroj kupona, pika bonusesh, ulje të posaçme apo privilegje?
- Si mund t'i lejoj klientët të kuptojnë mënyrën më të mirë për të "falënderuar" biznesin tim për t'u siguruar atyre një përvojë pozitive?
Ide Reklamimesh dhe Marketingu Bazuar në Parimin e Reciprocitetit
- Jini të parët për të dhënë diçka: Jepni diçka, pa shpresën e perceptuar të kthimit, si një dhuratë, pika bonus, ulje, ose diçka ekskluzive ndaj klientit që nuk ofrohet për publikun e gjerë. Ofroni një nxitje "dhuratë" përpara, në vend se në fund të një shitjeje. Dhurata juaj duhet të ofrohet së pari, para se "dhurata" e blerësit t'ju japë biznesin e tyre. Megjithatë, për të përfituar më tej nga Parimi i Reciprocitetit ofrojnë një nxitje tjetër kur shitja është bërë për biznesin e ardhshëm ose miqtë e klientit.
- Ofroni klientët mënyrat për të treguar mbështetjen e tyre: Tregoni klientëve tuaj se si ata mund t'ju falënderojnë dhe të ndihmojnë biznesin tuaj të rritet duke përfshirë mundësitë vullnetare, "tregoni mesazhin", "lidhni tek ne" Ose edhe "paraqisni historinë tuaj" opsionet. Disa kompani tani ofrojnë bloge dhe forume ku klientët e lumtur mund të raportojnë ose të vlerësojnë përvojën e tyre me biznesin tuaj.
- Keep Relationship Going - Faleminderit klientët tuaj në një mënyrë kuptimplotë: Përfshini një falënderim të personalizuar kur urdhri është dërguar dhe sa herë të jetë e mundur. Mos thuaj vetëm "Të dashur klientë; Ne ju falënderojmë për biznesin tuaj. "Duket si një gjest tregues, jo mjaft i sinqertë - kjo është veçanërisht e rëndësishme nëse përdorni shërbimet e vullnetarëve ose mbështeteni në donacione për të mbështetur organizatën tuaj.
- Jini të fundit për të dhënë: Ju së pari keni dhënë një nxitje, atëherë klienti ju dha biznesin e tyre. Jepini klientëve tuaj mundësinë të qëndroni në kontakt dhe të tregoni mbështetjen e tyre të vazhdueshme duke ofruar një buletin falas ose të shtoni në një listë postimesh për kuponat, përditësimet e produkteve etj. Ndërsa kjo nuk është një "dhuratë" dhe ju prisni diçka në kthim ( perspektiva e biznesit të ardhshëm) u lejon klientëve që identifikohen me biznesin tuaj të qëndrojnë të lidhur.
Ndërtimi i marrëdhënieve të suksesshme të vazhdueshme të biznesit në besim
Parimi i reciprocitetit përshkruan një nevojë njerëzore për një dhënie dhe marrje në një marrëdhënie. Që "dhurata" të ketë kuptimin më të mirë, ajo duhet të ofrohet në një mënyrë që duket e vërtetë, pa shpresën e kthimit. Por në biznes, ekziston një pritje e kthimit; Prandaj, Parimi i Reciprocitetit duhet të ndërtohet mbi besimin duke ofruar stimuj për konsumatorët, por edhe duke ofruar shërbime ndaj klientit dhe politikat e zgjidhjes së ankesave që e frymëzojnë atë besim.