Si Salespeople Retail pakësojnë një shitje

Roli i shitjes me pakicë të aftësive për sukses

Më është kërkuar që në dyqanin e misterit të bëj një zinxhir të dyqaneve me pakicë specialiteti për t'i dhënë menaxhmentit përshtypjen time. Në disa aspekte, disa nga dyqanet ishin më të forta se të tjerët, por të gjithë punonjësit ishin njerëz me dashuri për produktin që ata po shisnin (gjë që nuk është e pazakontë me shitësit specialë). Shumica e njerëzve që zotërojnë ose punojnë brenda një zone me pakicë specialiteti janë fanatikë për produktin ose shërbimin që ata i shesin.

Për shembull, pronarët e dyqaneve të pingulthit duan të zhyten dhe pronarët e dyqaneve të bizhuterive dashurojnë bizhuteri dhe pronarët e dyqaneve të kupolave ​​duan të piqin. Kjo krijon një sfidë universale për të mësuar njerëzit që duan një produkt specifik si ta shesin atë ose si ta shtojnë aspektin e biznesit në hobi i tyre. Me fjalë të tjera, aftësitë e shitjes me pakicë të kërkuara për të qenë të suksesshme shpesh herë mungojnë. Ky ishte rasti në zinxhirin ku unë mister shopped.

Kur shkova në një nga dyqanet e zinxhirit, u përshëndetën në mënyrë të mrekullueshme nga një shitës që më bëri pyetje të mëdha rreth qëllimit të blerjes sime dhe se si ai mund të më ndihmonte. Ai shpjegoi se kisha nevojë të merrja 10 hapa për të qenë të suksesshëm në aktivitetin e veçantë. Në një gjuhë të qartë dhe koncize, ai shkruajti këto hapa dhe njëmbëdhjetë produkte që duhet të blini për të kryer çdo hap. Ai pastaj eci nëpër dyqan me mua për të parë çdo send që më duhej.

Për shkak të përvojës sime të mëparshme të misterit në dyqane të tjera të zinxhirit, kisha pak ide se çka duhet apo nuk duhet të blej.

Një, artikujt që kisha planifikuar për blerjen, kushtonin rreth $ 80 - $ 100. Kur përmenda produktin tek shitësi, ai sugjeroi një produkt alternativ që kushtoi vetëm 20 dollarë.

A bëri ai një punë të mirë duke sugjeruar që unë të blera një produkt me çmim më të ulët (që më përfiton nga klienti) apo ai e bëri kompaninë e tij një dëmtim duke humbur të ardhurat?

E vetmja gjë që ai arriti duke sugjeruar një artikull më pak të shtrenjtë ishte krijimi i besimit shtesë nga unë. Ai tregoi shqetësimin e tij për interesin tim më të mirë. Nga njëra anë, unë mund të them se ai humbi të ardhurat, por nga ana tjetër, ai krijoi besimin, gjë që më zbuti për të qenë dakord me të nëse ai do të bënte një tjetër sugjerim - atë që ai bëri. Kemi vazhduar në listë, dhe ai sugjeroi që të blen një çift artikujsh që ishin më të shtrenjtë se ajo që kisha në mendje. Për shkak të nivelit të besimit, shkova bashkë me rekomandimet e tij. Pra, në fund, shitësi më mori për të shpenzuar më shumë se sa mendova fillimisht. Kjo është e mrekullueshme.

Gjithçka po bëhej e mrekullueshme. Bazuar në atë që kisha përjetuar deri më tani, isha gati të shkruaja një raport me ngjyra të ndezura për këtë punonjës spektakolar. Dhe pastaj ai e shpërtheu atë. Ne erdhëm në artikullin më të shtrenjtë në listë dhe shitësi tha, "Oh, mos e blej këtu." Unë iu përgjigja: "Por unë e dua këtë dyqan! Unë kam qenë në një numër të dyqaneve tuaj, dhe unë gjithmonë lë lumtur. "Ai tha," Por për këtë artikull ... mos e blej këtu. "

Më pas ai ndau me vete faqen e internetit të një kompanie tjetër dhe sugjeroi që ta blinte produktin atje, sepse ata e shitën atë me një çmim më pak të shtrenjtë. Kam përsëritur, "Por do të ishte më e lehtë për mua të blinte gjithçka këtu.

Dhe cilësia e produktit tuaj i ka përmbushur gjithmonë standardet e mia të larta. "

Përsëri ai tha, "Jo, ju nuk keni nevojë ta blini këtu. Bleni produktin me kompaninë tjetër dhe do të kurseni $ 200 - $ 300. U përpoqa përsëri t'i jepja atij një shans tjetër. "Ju keni një website të gjerë dhe një katalog të madh. A keni këtë artikull në katalogun tuaj ose në faqen tuaj te internetit? Apo mund ta urdhërojë kompania juaj për mua? "Përsëri ai më tha të blinte produktin diku tjetër. Unë u përpoqa gjithçka që munda për të blerë artikullin. Por nga kjo pikë, unë kam qenë shumë i zënë ngushtë për të blerë prej tij. Shumë i zënë ngushtë për të blerë ndonjë gjë!

Le të shohim tërë pamjen. Ai bëri një punë të shkëlqyer, fitoi besimin tim, më bëri një listë të dobishëm, më udhëhoqi nëpër dyqan dhe shpjegoi gjithçka. Ai bëri një punë të frikshme. Ai shpërtheu në shitje kur ai sugjeroi që ta blinte produktin diku tjetër.

Dhe ai mund ta mbante me lehtësi këtë informacion tek vetja! Kompania tjetër me siguri nuk e pagoi atë. Ai duhet të më lejojë të blejë produktin dhe në mënyrë alternative të kontaktoj kompaninë për të komunikuar mospërputhjen e çmimeve.

Kam humbur respektin për atë shitës sepse ai ka rrëzuar kompaninë e tij. Këtu janë katër shitjet që duhet të bëni çdo herë që një klient vjen në dyqanin tuaj:

  1. JU. Nëse klientët nuk ju pëlqejnë, ata nuk do të bëjnë biznes me ju.
  2. Dyqani. Ndërsa produktet dhe vizatimet vizuale janë të rëndësishme, aspekti më i rëndësishëm i dyqanit është atmosfera, ambjenti ose ajo që shumë njerëz e quajnë "ndjehen" në dyqan. Mendoni për dyqanin tuaj të preferuar. Shanset janë që ka diçka për dyqanin që ju bën të ndiheni rehat dhe të qetë kur jeni atje. Ju ndjeni sikur ju i përkisni. Ky ndjenjë e përkatësisë është shumë e rëndësishme për shumicën e Konsumatorëve. Një dyqan duhet të hartohet me rehati të Klientit në mendje; ndryshe, ata nuk do të qëndrojnë!
  3. Përvoja. Nëse klienti ju pëlqen dhe i pëlqen mënyra se si dyqan duket, tingëllon, erë, dhe "ndihet", gjë tjetër që ata e konsiderojnë është përvoja që ata kanë. Ky është një hap i vështirë për t'u definuar por jetik. Konsumatorët duan të argëtohen derisa janë duke blerë. Mos harroni, shitësit me pakicë të cilët ofrojnë mallra të mira me çmime të mira me shërbim të mirë nuk janë ajo që një klient po kërkon për më shumë. Ata duan që dikush të kalojë pritjet e tyre që të mos i përmbushin ato.
  4. Merchandise. Kjo është pika e fundit që konsumatori duhet të blejë - mallin aktual. A e keni marrë këtë? Jemi në numrin 4 në listën e 4 artikujve! Mallra është gjëja e fundit që konsumatori duhet të blejë. Ata nuk do të blejnë mallin nëse nuk kanë blerë tre artikujt e mëparshëm! Është vetëm pasi Klienti ka vendosur që ata të dëshirojnë dhe të duan të bëjnë biznes me ju, në dyqanin tuaj, duke shijuar përvojën që ju siguroni që do të jeni në gjendje të shkoni përpara për të paraqitur Klientin me mallin që ata kanë më shumë gjasa të duan , duhet dhe blejnë. Shumë shpesh, profesionistët e shitjeve kërcejnë të drejtën në # 4, pa shpenzuar asnjë kohë duke punuar përmes shitjeve të detyrueshme # 1, # 2 dhe # 3.

Në përvojën time të fundit me këtë shitës, ai kërkoi të më regjistrojë për një listë postimesh. Por ai kurrë nuk më dorëzoi një broshurë në lidhje me klasat edukative që ofron dyqani. Ai nuk sugjeroi që unë të vizitoj faqen e internetit të kompanisë së tij për të mësuar më shumë rreth produktit ose klasave. Edhe pse unë u bashkua me shitësin, ai mungonte në fusha të caktuara. Ai mendonte se po më shërbeu, por më në fund më ktheu dhe humbi një shitje të madhe.