Çfarë është një prospekt kundrejt një plumbi?

Përcaktimi i Prospektit dhe Këshilla për Kërkimin e Shitjeve

Çfarë është një perspektivë?

Ashtu si shumë industri, biznesi ka gjuhën dhe kushtet e veta. Disa përdoren në mënyrë të ndërsjellë, edhe pse ato në të vërtetë nuk nënkuptojnë të njëjtën gjë. Ky është rasti me termat "perspektivë" dhe "plumbi".

Një perspektivë është një klient i mundshëm që është kualifikuar si kriter i përshtatshëm. Në shumicën e rasteve, një perspektivë:

Perspektivat nuk duhet të kenë treguar interes në blerje. Ata vetëm duhet të plotësojnë kriteret e mësipërme.

Për shembull, nëse shitet shërbime virtuale mbështetëse për bizneset e vogla, një perspektivë do të ishte një menaxher i biznesit të vogël (tregu i synuar), që mund të përballojë shërbimet tuaja dhe kush mund të marrë vendimin për të marrë me qira. Nëse kontakti juaj nuk ka leje për të marrë një vendim blerjeje, atëherë ai nuk është perspektiva juaj.

Përcaktimi nëse një kontakt është një perspektivë e shitjes është hapi i parë në procesin e shitjes. Pasi të keni përcaktuar se personi i plotëson kriteret, ai është një perspektivë dhe ju mund të hyni në fazën e ardhshme të procesit të shitjes.

Cili është dallimi në mes të një perspektive dhe një udhëheqësi?

Një perspektivë shpesh konfuzohet si një plumb. Një çojë është kontakt i pakualifikuar. Çdo klient potencial ose klient që takoni që nuk është kualifikuar si një perspektivë, është një çojë. Në procesin e shitjeve, ju mblidhni së pari çifte, i kualifikoni ato në perspektiva dhe më pas lëvizni përmes gypave ose procesit tuaj të shitjes .

Çfarë është kërkimi?

Kërkimet janë veprimi i gjetjes së drejtimeve dhe kthimi i tyre në perspektiva. Çon nga vende të ndryshme. Ju mund të blini listat, të pastroni librin e telefonit ose të kërkoni në internet, ose të bisedoni me njerëzit gjatë kohës që jeni duke pritur në linjë në dyqan ushqimor. Në shumicën e rasteve, çfarëdo forme që përdorni, qëllimi juaj është të përcaktojë nëse personi mund të vijë një perspektivë, duke i kualifikuar sipas një kriteri, zakonisht synon tregun.

Për shembull, mund të blini listat bazuar në demografinë dhe interesat (tregu i synuar). Ju mund të ngushtoni një libër telefoni ose kërkim në Internet në interesat e tregut tuaj të synuar. Dhe ndërkohë që jeni duke qëndruar në linjë, mund të krijoni një bisedë që do t'ju japë informacion nëse lidershipi ka qenë në tregun tuaj të synuar.

Pasi të keni përcaktuar se plumbi mund të jetë një perspektivë (përshtatet të paktën me një kriter), atëherë ju punoni për t'i kualifikuar sipas kritereve të tjera. Kjo mund të bëhet në mënyra të ndryshme, duke përfshirë thirrjen telefonike, takimin personal, formën online, emailin etj. Qëllimi juaj është të përcaktojë nëse plumbi është një kandidat i mirë për atë që ofroni (tregu i synuar) dhe ka paratë dhe aftësinë për të blerë.

Shumë pronarë të bizneseve në shtëpi përfundojnë duke humbur kohë në procesin e shitjeve, sepse ata nuk kualifikohen përpara se të përpiqen t'i shesin, ose shpenzojnë shumë kohë në çeqet e pakualifikuar.

Procesi i Shitjes

Kërkesat e kërkimit dhe perspektivat kualifikuese janë vetëm dy hapa në ciklin e shitjeve. Një pasqyrë e procesit të shitjes përfshin:

  1. Kërkimi : Mbledhja e çon.
  2. Kualifikimi çon në perspektivë. Kjo nuk duhet të zgjasë dhe zakonisht përfshin disa pyetje të shkurtra për të siguruar që plumbi juaj të plotësojë kriteret e perspektivës.
  1. Faza e shitjes : Faza e shitjes së ciklit të shitjeve tipike fillon sapo të ketë një perspektivë të kualifikuar. Faza e shitjes mund të jetë e shkurtër ose e gjatë në varësi të produktit tuaj, pavarësisht nëse kërkesa juaj ka nevojë ose nuk ka nevojë, dhe sa mirë i promovoni përfitimet e asaj që ofroni. Si përfaqësues i drejtpërdrejtë i shitjes, mund të jeni në gjendje të shisni mallrat tuaja gjatë prezantimit të parë. Megjithatë, kur përpiqeni të rekrutoni të tjerë në biznesin tuaj, ky proces mund të kërkojë disa biseda. Me tha, çdo prezantim i produktit ose shërbimit tënd duhet të përfshijë një thirrje për veprim dhe një të afërt. Nëse perspektiva thotë se ai nuk është i gatshëm, shtojeni atë në listën tuaj për të ndjekur më vonë. Nëse ai thotë jo, pyetni nëse mund t'i mbani në listën tuaj dhe kontaktoni ata në të ardhmen.

Organizimi i perspektivave tuaja

Perspektivat e shitjeve janë pasuri më e madhe e një biznesi.

Këto janë kontakte me të cilat biseduat dhe përmbushni kriteret e klientëve tuaj më të mirë potencialë. Perspektivat janë një rrjedhë e ardhshme e të ardhurave. Mënyra më e mirë për të ndjekur perspektivat dhe komunikimet me ta është me një bazë të dhënash të menaxhimit të marrëdhënieve të konsumatorëve të lirë (CRM). Ka shumë mjete të lira dhe të lira CRM të disponueshme.

Kërkimi i perspektivës jo vetëm që ju lejon të mbani informacion rreth perspektivave tuaja, por gjithashtu mund të futni shënime në të gjitha bisedat tuaja, siç janë pyetjet dhe shqetësimet e tyre që mund t'i adresoni më vonë. Ju mund të shtoni ditëlindjet e tyre dhe një alarm kështu që ju mund të dërgoni një kartë. Ju gjithashtu mund të mbani mend se ku janë në procesin e shitjes tuaj. Për shembull, një plumb mund të bëhet një perspektivë dhe një perspektivë mund të bëhet një shitje, dhe shpresojmë që një blerës të përsëritet.