Këshilla për pakicë më të mirë
Nëse nuk jeni angazhuar në mënyrë aktive në të gjitha ose shumicën e këtyre aktiviteteve, mund të bëni një punë më të mirë në këtë fushë.
Ja pse është kaq e rëndësishme që të targetohen konsumatorët aktualë, si dhe ato të reja:
- Është më efikas për t'i shërbyer klientëve të përsëritur sesa për të promovuar shumë për të joshur ato të reja.
- Shpesh, klientët e rinj janë joshur për shkak të një shitjeje të veçantë, blejnë mallra që kanë një shenjë të ulët të shitësit me pakicë dhe pastaj kalojnë në një dyqan tjetër kur ai zhvillon një ngjarje shitjeje. Konsumatorët e përsëritur janë më të prirur për të blerë një gamë të plotë mallrash, jo thjesht artikuj të zbritur. Kjo do të thotë se shitësi mund të arrijë qëllimet e marzhit të fitimit .
- Klientët besnikë dhe të vazhdueshëm janë shtylla kurrizore e çdo biznesi. Dhe në mjedisin e sotëm shumë konkurrues, këta blerës nuk mund të injorohen ose ndryshe mund të fitohen nga konkurrentët.
- Të ardhurat mund të rriten (jo vetëm të mirëmbahen) duke i kushtuar vëmendje më të madhe klientëve të përsëritur. Ata mund të inkurajohen të blejnë më shpesh dhe të blejnë më shumë në çdo udhëtim në dyqan.
Këto janë disa shenja për të synuar më mirë klientët aktualë:
- Zhvilloni një bazë të dhënash me informacionin e duhur të klientit. Kjo mund të bëhet duke u dhënë blerësve tuaj një çmim të vogël për plotësimin e një formulari të shkurtër dhe pastaj përditësimin e informacionit periodikisht. Kompjuterizimi nuk është i nevojshëm për ta bërë këtë, edhe pse ndihmon.
- Caktoni një lloj programi të shpeshtë blerës që mund të shpërblejë njerëzit për patronazhin e tyre të vazhdueshëm. Programi nuk duhet të jetë kompleks. Për shembull, shuma e makinave lajnë kartat e grilave (ose një ndryshim të ngjashëm) ku konsumatorët mund të fitojnë shërbime falas bazuar në një numër të caktuar të lare.
- Komunikoni me klientët e përsëritur në baza të rregullta. Dërgo atyre një letër të paktën çdo tre muaj. Thirrni ato të paktën një herë në vit. Konsumatorët shpesh janë shumë të impresionuar kur marrin "miqësinë" dhe jo "shitjen e katranit" letrave dhe thirrjeve. Njerëzit pëlqejnë të ndihen të vlerësuar.
- Kryen ngjarje të veçanta për klientët e mirë. Kjo gjithashtu u lejon atyre të dinë se sa e rëndësishme janë për firmën.
- Ofroni shërbime shtesë, si ofrimi falas ose politika më të lira të kthimit, për konsumatorët e mirë.
- Mos i shpërblehni klientët tuaj të rinj në kurriz të atyre aktualë. Mendoni me kujdes që të keni promovime që ofrojnë përfitime për klientët e rinj që nuk janë të disponueshëm për ato aktuale, siç janë kushtet e reduktuara të kredisë për blerësit e makinave për herë të parë. Mundohuni të bëni promovime në një mënyrë që gjithashtu ofron përfitime për klientët e tanishëm, si për shembull, duke pasur kushte të veçanta tregtare për njerëzit që kanë blerë makinën e tyre të mëparshme nga i njëjti tregtar.
Çfarë është Paketimi i Bazës së të Dhënave?
Kjo është një mënyrë për të mbledhur, ruajtur dhe përdorur informacionin përkatës në lidhje me klientët.
Megjithëse bazat e të dhënave të klientëve shpesh shoqërohen me sisteme informacioni të menaxhimit kompjuterik, ato gjithashtu mund të përdoren nga firmat e vogla që nuk janë kompjuterizuar.
Këtu është një ilustrim se si një firmë e vogël, jo e kompjuterizuar, mund të krijojë lehtësisht dhe të shfrytëzojë bazën e të dhënave të konsumatorëve:
- Njerëzve mund t'u kërkohet emrat, adresat, numrat e telefonit dhe interesat e produkteve duke pasur forma dhe lapsa në dispozicion në arkë. Ata mund të inkurajohen që të sigurojnë të dhënat duke ofruar një lotari mujore dhe dhënien e një çmimi me vlerë të ulët fituesit.
- Informacioni i konsumatorëve i mbledhur në hapin 1 do të futet në kartela të mëdha të indeksit. Kompania do t'i alfabetizonte kartelat dhe do t'i mbante ato në një kabinet arkivor.
- Sapo klientët të kenë plotësuar formularët, ata do të pyeten për emrat e tyre në çdo udhëtim të mëpasshëm në dyqan. Kështu, informacioni në skedarët e bazës së të dhënave do të përditësohet nga faturat e shitjeve.
- Mailings veçantë veçantë mund të jetë në shënjestër të konsumatorëve të rregullt dhe në noncustomers në bazën e të dhënave.
Duke iu përmbajtur procedurave të mësipërme, një firmë mund të mësojë më shumë për klientët e saj më të rëndësishëm dhe t'i trajtojë ato më mirë. Për shembull, në shumë situata, ndoshta ekziston ndonjë version i parimit 80-20, ku 80 për qind e shitjeve bëhen në 20 për qind të konsumatorëve. Me pakicë të bazës së të dhënave, një firmë mund të identifikojë ato 20 për qind dhe t'i plotësojë më mirë ato nëpërmjet një përzgjedhjeje të produktit të lartë, njoftimeve të shitjeve të veçanta, vëmendjes personale etj. Përveç kësaj, firma mund të identifikojë dhe të vendosë theks më të madh në 40 përqind klientët e saj, një grup që shpesh injorohet nga kompanitë.
Me anë të shitjes me pakicë të të dhënave, një firmë gjithashtu mund të përcaktojë se cilat konsumatorë nuk janë më pazar me atë kompani dhe cilat konsumatorë janë më pak të blerur. Në këto raste, njerëzit mund të thirren - në mënyrë të përzemërt - për të gjetur pse ata nuk janë më pazar me kompaninë (ose pazar më pak). Bazuar në shpjegimet, firma mund të ofrojë promovime të posaçme të drejtpërdrejta për ata njerëz.
Studimet e hulumtimit kanë treguar vazhdimisht se njerëzit do të mbrojnë një firmë me të cilën kanë qenë të pakënaqur nëse u jepet mundësia për të shprehur mendimet e tyre (që mund të jenë ankesa), ata dëgjohen në mënyrë të sjellshme dhe ata mendojnë se një firmë iu përgjigj shqetësimeve të tyre. Në asnjë mënyrë nuk janë ata konsumatorë "humbur shkaqet". Në fakt, trajtimi i duhur me klientët që kanë pasur grip mund të çojë në besnikëri edhe më të fortë nga ana e tyre në firmë.
Cila është çelësi për marketing të suksesshëm të bazës së të dhënave? Duhet të shihet në një mënyrë pozitive si një mjet i dobishëm, dhe jo si një punë e padëshirueshme dhe e rëndë. Dituria është fuqi; dhe fuqia çon në fitime.
Çfarë është një program i shpeshtë blerës?
Është një dhënie e zbritjeve të veçanta ose shpërblimeve për njerëzit për patronazhin e tyre të vazhdueshëm. Në shumicën e programeve të tilla, konsumatorët duhet të grumbullojnë një numër të caktuar pikësh (ose ekuivalent të tyre); këto pika janë shpenguar për para ose shpërblime. Këtu janë shembuj:
1-800-Flowers.com i dërgon anëtarët e regjistruar E-mail për raste të veçanta (të tilla si ditëlindje), u siguron atyre arkëtime të shpejta dhe ndjekje online të porosive, dhe u ofron atyre blerje të rregullta speciale.
Nëpërmjet programit Rite Rewards të zinxhirit të drogës Rite Aid, anëtarët mund të përfitojnë nga specialitetet e pa-reklamuara në dyqan dhe të marrin 10 për qind nga produktet e markës Rite Aid çdo ditë.
Marule Ju ftojmë, një zinxhir që përfshin 30 koncepte të ndryshme të restoranteve, ka një program të frekuentimit të shpeshtë ku konsumatorët fitojnë pikë drejt ngrënies së ardhshme, anëtarësimit në palestër, udhëtimit ajror falas në United Airlines dhe më shumë.
Programi AT & T Rewards ofrohet për klientët me vlerë. Është automatike dhe konsumatorët fitojnë një shpërblim çdo 6 muaj në bazë të përdorimit mesatar të tyre AT & T: thirrje falas, milje të shpeshta sprovash ose certifikata dhuratë nga shitës të ndryshëm.
Ndër avantazhet e programeve të blerësve të shpeshtë janë edukimi i besnikërisë (konsumatorët mund të grumbullojnë pikat vetëm përmes patronazhit të një apo disa firmave), natyrën "e lirë" të shpërblimeve për shumë konsumatorë dhe avantazh konkurrues (distinktivitet) për një shitës me pakicë që është e ngjashme me të tjerët.
Programet e shpeshta të blerësve gjithashtu u japin mundësinë klientëve ekzistues të dinë se janë të rëndësishme për firmën dhe i inkurajojnë ata të blejnë më shpesh. Si rezultat, një program i mirë i blerësve shpesh mund të rrisë fitimet e shitësit me pakicë (në vend që t'i zvogëlojë ato për shkak të shpenzimeve të programit).
Ja disa këshilla lidhur me ngritjen dhe kryerjen e një programi efektiv të blerjes së shpeshtë:
- Bëni planin të lehtë për njerëzit që të kuptojnë, si dhe të lehtë për ata që të marrin pjesë.
- Bëni planin të lehtë për t'u administruar nga firma.
- Sigurohuni që pikat mund të shpengohen për artikujt që janë me vlerë për klientët.
- Mos vendosni shumën e pikëve që nevojiten për të fituar një përfitim nga një program i shpeshtë blerës (ose një zbritje ose një çmim) aq të lartë sa konsumatorët do të jenë të frustruar dhe kështu do ta braktisin programin.
- Keni një sërë shpërblimesh dhe zbritje për të inkurajuar patronazhin e lartë nga klientët aktualë. Prezantoni disa shpërblime të reja në baza të rregullta.
- Kryeni disa promovime të veçanta që lidhen me pikat e shpeshta të blerësit (si p.sh. "Dita e pikave të dyfishta") më shumë se sa shitjet e shitura (të cilat të gjithë do të kopjojnë vetëm).
- Nxitja e programit brenda dhe jashtë dyqanit.
- Publikoni fituesit e çmimeve të mëdha. Kjo krijon eksitim për të gjithë.
- Mbajini çmimet konkurruese në mënyrë që njerëzit të mos mendojnë se po marrin pikë në këmbim për të paguar çmime më të larta.
- Vazhdoni të rivlerësoni programin për të parë se çfarë po punon dhe çfarë nuk është.
Ekzistojnë disa çështje themelore që duhet të merren parasysh në përgatitjen për të komunikuar më mirë me klientët tuaj aktualë.
Cilat tema / tema duhet të mbulohen?
Gjatë vitit, duhet të ketë një kombinim të mesazheve të "imazhit" dhe "produktit / ngjarjes"; Megjithatë, dy mesazhet nuk duhet të paraqiten së bashku. Mesazhet e imazhit janë të gjera dhe synojnë të pasqyrojnë tipare pozitive të kompanisë ndaj klientëve (siç është numri i viteve që një firmë ka qenë në biznes, natyra familjare e një biznesi, theksi mbi shërbimet e klientit dhe një staf miqësor shitjesh, cilësia e produktet e shitura, etj)
Këto mesazhe janë afatgjata në theks dhe janë përshtatur për t'i bërë klientët të ndihen mirë në lidhje me firmën. Mesazhet e produktit / ngjarjes janë më specifike (si futja e një produkti të ri, një shitje e veçantë, blerja e festave etj.). Qëllimi është të marrësh biznes afatshkurtër. Programet e shpeshta të blerësve janë të orientuara nga imazhi dhe produkti / ngjarja.
Çfarë audience duhet të adresohet?
Duke shqyrtuar bazën e të dhënave të klientëve të firmës, njerëzit mund të ndahen në pesë kategori: (1) blerës të rregullt dhe të rëndë; (2) blerës të rregullt dhe të lehtë; (3) blerës të rrallë, të rrallë (ata që rrallë dyqan në dyqan tuaj, por që shpenzojnë shumë kur ata bëjnë); (4) blerës të rrallë, të rrallë; dhe (50 ish-blerës (njerëz që dikur kanë blerë në dyqanin tuaj, por që nuk e kanë bërë këtë në të paktën gjashtë muaj ose një vit), duhet të provohen qasje të ndryshme të komunikimit me secilin grup.
Cila medium duhet të përdoret për të komunikuar?
Komunikimi i personalizuar duhet të mbizotërojë. Prandaj, letrat me emrin e secilit blerës (jo me "Të nderuar zotëri apo zonjë") dhe telefonata duhet të jenë mediat më të përdorura. Për shkak se letrat janë më pak të kushtueshme dhe mund të arrijnë shpejt një grup të madh, ato shpesh janë mesazhi i preferuar për komunikimin me klientët aktualë. Megjithatë, nëse një firmë dëshiron të tregojë interes më të madh për blerësit e tij të rregullt dhe të rëndë ose të përpiqet të rimarrë disa ish-konsumatorë, thirrjet telefonike më të mirë tregojnë për njerëzit se si orientimi i klientëve është një kompani.
Sa shpesh duhet të komunikojë firma me klientët aktualë?
Letrat duhet të dërgohen së paku çdo tre muaj. Nëse është e mundur, një telefonatë vetëm për të mbajtur në kontakt me klientët (për të mos shitur asgjë) duhet të bëhet të paktën dy herë në vit. Konsumatorët shpesh janë të impresionuar kur marrin letra miqësore dhe jo letra dhe thirrje shitjesh; ata pëlqejnë të ndihen të vlerësuar. Natyrisht, komunikimet e produkteve / temave duhet të dërgohen në kohë të përshtatshme gjatë vitit.
Cila duhet të jetë përzierja e komunikimeve që synojnë konsumatorët aktualë kundrejt atyre të rinj?
Shitësi tipik i vogël, si dhe disa zinxhirë të mëdhenj, shpërndajnë shumë pak (ose asgjë) nga buxhetet e tyre promovuese për të komunikuar me klientët e tyre aktualë. Ata ose shpenzojnë të gjitha buxhetet e tyre në tërheqjen e klientëve të rinj ose, më shpesh, përdorin të njëjtat mesazhe për klientët aktualë dhe ata të rinj. Rekomandimi ynë është që shitësit të shpenzojnë një minimum prej 15-20 për qind të buxheteve të tyre promovuese në mesazhet e synuara ekskluzivisht për klientët aktualë.