Kërkimi i kërkesave: Një strategji kryesore për suksesin e zhvillimit të biznesit

Referimet janë një burim i madh i biznesit të ri. E megjithatë, shumica e bizneseve nuk i kërkojnë ato në mënyrë aktive, Është një turp, sepse kërkimi për referime është një nga aktivitetet më efektive dhe efektive të zhvillimit të biznesit.

Referimet janë një strategji efektive e zhvillimit të biznesit, sepse e bëjnë më të lehtë ndërtimin e besimit që është kaq kritik në shitjen e një shërbimi juridik të paprekshëm. Ju fitoni një masë të "besimit të reflektuar" kur ju jeni referuar nga një burim i besuar.

Shumica e bizneseve supozojnë se nëse një klient i kënaqur ose mik i mirë dëgjon dikë që ka nevojë për shërbimet e tyre, klienti apo shoku do t'i referojë ato. Për fat të keq, kjo ndodh më rrallë se sa mund të shpresoni.

Një nga klientët e mi, një avokat i pasurive të paluajtshme, erdhi tek unë për ndihmë në rritjen e biznesit të saj. Ajo ishte shumë aktive në aktivitetet e bareve dhe shpesh shkroi artikuj për revistat ligjore. Ajo kaloi rreth 200 orë në vit për këtë lloj të zhvillimit të biznesit. Por aktivitetet e saj nuk dukeshin të gjeneronin shumë biznese.

Ndërsa ajo kishte marrë referime nga kolegët në të kaluarën, ajo kurrë nuk kishte kërkuar në mënyrë specifike një referim. Unë sugjeroja që ajo të rifokusojë përpjekjet e saj për zhvillimin e biznesit. Ajo duhet të kërkojë disa nga klientët e saj kryesor dhe burimet e referimit të fundit (çfarë i referohem si "tifozët e saj") për t'ia referuar atë të tjerëve që mund të përfitojnë nga shërbimet e saj.

Për kënaqësinë e saj, kur u pyetën, një numër klientësh ishin më shumë se të gatshëm për të ndihmuar.

Me kalimin e kohës, këto referime rezultuan në disa çështje të reja. Dhe strategjia e saj e referimit mori më pak se 50 orë për t'u zbatuar.

Edhe për ato biznese që kërkojnë referime , kërkesa tipike shkon diçka e tillë: "Nëse dëgjoni për këdo që ka nevojë për shërbimet e mia, shpresoj se do të mbani mend."

Ka të paktën dy probleme me këtë "kërkesë":

  1. Personi që kërkohet është ndoshta një profesionist i zënë. Mbajtja në mendje për një referim nuk ka të ngjarë të jetë shumë e lartë në listën e tyre "për të bërë".

  2. Personi që kërkohet ndoshta nuk ka një ide të qartë se çfarë do të dukej si një referim i madh për ju, edhe nëse ata ishin të prirur për të ndihmuar.

Në vend që të përdorni një "pyetje" të paqartë, provoni një "kërkesë" e cila krijon një pamje të qartë të personit që dëshironi t'ju referohet dhe pikërisht atë që kërkoni burimin e referimit për të bërë në emër tuaj.

Një "kërkesë" efektive ka dy elemente:

  1. Një deklaratë e qartë që përshkruan se kush jeni duke kërkuar si klientë. Sa më specifik, aq më mirë:

    Për shembull, një nga klientët e mi, një avokat i ESOP, krijoi një "pamje" të qartë se kush do të ishte një referim i madh për të: "Një biznes në pronësi familjare që e transferon biznesin në gjeneratën e ardhshme, duke kërkuar një mënyrë për t'ia paguar themeluesit çmimin e drejtë për stokun e tij pa pasur nevojë të shesë kompaninë ". Me këtë përshkrim, ajo nuk kishte për të shkuar në detaje misterioze rreth ESOPs për dikë që të dinte nëse ata njihnin cilindo që do të ishte një referim i mirë për të.

  2. Një deklaratë e qartë e ndihmës që kërkoni. Dëshironi të njiheni me një person të caktuar? Doni që burimi i referimit të ngrini një drekë me të tre? A doni që ai të përdorë emrin e tij kur ta telefononi perspektivën? A doni të dini kush tjetër ajo e di brenda një organizate të veçantë profesionale që mund të ketë nevojë për shërbimet tuaja?

    Për shembull, një klient i imi që përfaqëson avokatët dhe firmat e ligjit u kërkoi anëtarëve të grupit të saj të rrjeteve që të përcjellin një ftesë për një seminar, firma e të cilit po sponsorizonte partnerët drejtues të firmës së tyre. Pothuajse të gjithë ranë dakord për ta bërë këtë, sepse ishte aq e qartë sa ajo donte që ata të bënin për ta ndihmuar atë.

Ende keni nevojë për dëshmi që marketingu i referimit është i rëndësishëm për biznesin tuaj? Vetëm hidhni një sy në këto statistika:

Redaktuar nga Laura Lake