Fitoni konkurrencën tuaj me një strategji shitjesh me tre nivele
Shitja përbëhet nga dy funksione kryesore: taktika dhe strategjia. Strategjia e shitjeve është planifikimi i aktiviteteve të shitjes: metodat e arritjes së klientëve, dallimet konkurruese dhe burimet në dispozicion. Taktika përfshin shitjen e përditshme: kërkimet, procesin e shitjes dhe ndjekjen.
Taktikat e shitjes janë shumë të rëndësishme, por po aq jetësore është edhe strategjia e shitjeve. Avantazhet janë tepër bindëse për t'u injoruar:
- Rritja e raportit të mbylljes duke i njohur klientët butona të nxehtë
- Përmirësimi i besnikërisë së klientit duke kuptuar nevojat
- Shkurtoni ciklin e shitjeve me rekomandimet e jashtme
- Konkurrentët e jashtëm duke ofruar zgjidhjen më të mirë
Strategjia e shitjeve me tre nivele
Zhvillimi i çdo lloji të planit fillon me kërkimin. Pasqyra e fituar për një avantazh konkurrues vjen nga tregu jo nga mendja juaj. Qasja për t'u përdorur është ajo që unë e quaj "Strategjia e shitjeve me tre nivele". Shikoni klientin tuaj dhe ndikimet e jashtme në biznesin e tyre. Qasja në të tre nivelet për të kuptuar klientin tuaj.
Niveli 1: Shoqatat - Cilat shoqata i përkasin klientit tuaj të synuar? Kontaktoni drejtorin e anëtarësimit dhe vendosni një marrëdhënie jo për t'u shitur, por për të kuptuar nevojat e anëtarit të tyre.
Kategoria 2: Furnizuesit - Identifikoni furnizuesit jo konkurrues që i shesin klientit tuaj.
Mësoni sfidat e tyre dhe kërkoni zgjidhje partneriteti.
Kategoria 3: Konsumatorët - Punoni drejtpërdrejt me klientin tuaj dhe pyetni se çfarë janë nevojat e tyre dhe nëse biznesi juaj mund të ofrojë një zgjidhje të mundshme.
Një shembull i shkëlqyeshëm i zhvillimit të një "strategjie të trefishtë të shitjeve" është një tregim i një firme të vogël kontabiliteti.
Kjo kompani vendosi të synojë shoferët e pavarur të kamionëve për shërbimet e kontabilitetit.
Konkursi për këtë firmë ishte një kompani e madhe e kontabilitetit. Ky biznes i vogël iu afrua shoqatës së shoferëve të kamionëve dhe mësoi se një shqetësim i anëtarësisë së tyre po merrte financim për një automjet të ri.
Një diskutim me furnizuesit e kamionëve, zbuloi se financimi u miratua vetëm pasi kamionistët dorëzuan pasqyrat financiare. Financat u përgatitën shpesh nga një firmë e madhe kontabël e cila caktoi emërimet në kohën e tyre dhe në zyrën e tyre.
Pjesët e enigmës po bashkoheshin tani. Konsumatori ishte pjesa e fundit e informacionit kritik. Kamionistët ishin të frustruar nga shqetësimi për të vizituar një firmë kontabël për shkak të kohës që kalonin në rrugë. Zgjidhja më e mirë ishte të sillnim shërbimin e kontabilitetit te klienti në afatet dhe kohën e tyre.
Zyra e vogël e kontabilitetit kishte definuar një strategji të qartë të shitjes: ofronte përgatitjen e pasqyrave financiare në shtëpi për shoferët e kamionëve që kërkonin financim nëpërmjet prodhuesve të kamionëve. Të gjitha shitjet e shitjeve do të referohen nga furnizuesi. Kjo strategji ishte një fitore e favorshme për shoqatën, furnizuesin, konsumatorin dhe firmën e kontabilitetit.
Morali i tregimit është të fitojë një avantazh konkurrues duke shikuar në të dyja anët e ekuacionit, taktikave dhe strategjisë.
Përdorni qasjen e trefishtë për të fituar biznes dhe për të shitur kompanitë e mëdha në tregun tuaj.
Redaktuar nga Alyssa Gregory