Shumë pronarë të bizneseve të vogla nuk kanë një ekip shitës të përkushtuar dhe marrin rolin e shitjeve të tyre. Kjo mund të funksionojë mirë nëse pronari i biznesit të vogël ka një sfond të shitjes, por çka nëse nuk është trajnuar për shitje dhe nuk ka një zotërim të fortë në pikat finer të shitjes? Në këtë rast, pronari i biznesit të vogël duhet të marrë kohë për të mësuar aftësitë dhe për të krijuar një plan shitjesh për të udhëhequr procesin. Shpesh çelësi është të kuptuarit se çfarë është ndalimi i një klienti potencial nga marrja e një vendimi në favorin tuaj. Pasi ta dini pse po heziton, mund të përgjigjeni drejtpërdrejt në atë kundërshtim të veçantë.
Ju mund të dëgjoni këto kundërshtime shitjeje gjatë procesit të shitjes; mësoni se si mund ta tejkaloni secilin.
01 - Çmimi
Kur vija e fundit është pengesa më e madhe për një klient, ju duhet ta ndihmoni të justifikojë koston. Provoni të thoni koston tuaj totale në sasi më të vogla që lidhen me shërbimet më të vogla në mënyrë që klienti të mund të shohë se pse pika juaj e çmimeve është ajo që është. Dhe sigurohuni që të përqendroheni në vlerën unike të produkteve dhe shërbimeve tuaja që klienti nuk do të jetë në gjendje të marrë nga ndonjë ofrues tjetër.
02 - Dëbimi
Shembull: "Jam në rregull me mënyrën se si funksionojnë gjërat tani."
Kur vetëkënaqësia është fajtori, mund të përpiqeni të përdorni vetëm një prekje frike për të marrë klientin për të parë se përse ai ka nevojë të fillojë të mendojë për ndryshimin. Ndani disa hulumtime rreth konkurrencës dhe disa nga ndryshimet që kanë bërë në bizneset e tyre. Shpesh nuk ka asgjë si një vështrim në gjithçka që konkurrentët tuaj po bëjnë që ende nuk po bëni për të lëvizur në veprim.
03 - Frika nga ndryshimi
Shembull: "Nuk dua të ndryshoj mënyrën se si i kemi bërë gjërat për 15 vjet. Shumë mund të shkojnë keq".
Shpesh lidhur me vetëkënaqësinë, duke pasur frikë nga ndryshimi, mund ta bëjë procesin vendim-marrës një të vështirë për shumë pronarë biznesi. Një mënyrë për të kapërcyer këtë kundërshtim është të tregojmë shembujt e kaluar të ndryshimit dhe si ishte pozitiv. Për shembull, tregoni klientit një listë të mënyrave të ndryshme që industria ka ndryshuar gjatë 10 deri 15 vjetëve të fundit dhe se si klienti potencial ka përshtatur për këto ndryshime për të mirë. Kjo mund ta ndihmojë që ai të jetë më pak i frikësuar dhe më i sigurt për ndryshimin e gjërave.
04 - Besimi
Shembull: "Duket sikur ti e di atë që po bën, por si e di që me të vërtetë keni përvojën e nevojshme për ta bërë këtë?"
Besimi është diçka që kërkon kohë për të ndërtuar, kështu që nëse është një pengesë për klientin tuaj potencial, duhet të jeni të sinqertë dhe të qëndrueshëm në të gjithë bordin për të kapërcyer kundërshtimin. Jini të afërt me informacion dhe ndajni dëshmitë, studimet e rasteve dhe referencat që do të largojnë disa nga pasiguritë dhe do t'i japin besimit klientit aftësinë tuaj për të marrë punën.
05 - Politika personale
Shembull: "I thashë gruas së shokut tim vëllait tim që do të përdorja kompaninë e saj për projektin tim të ardhshëm".
Ndonjëherë nuk ka shumë që mund të bëni për të uzurpuar një lidhje familjare, por ju mund të merrni veten në pozicionin që të jeni në vijim në vijë. Nëse kjo është një kundërshtim që jeni duke dëgjuar nga një klient i mundshëm, mendoni disa hapa përpara dhe tregoni klientit se çfarë mund të bëni në fazën e dytë të projektit ose në një xhirim që mund të ndodhë nga puna që i është dhënë një anëtar i familjes.
06 - Hyrja e jashtme
Shembull: "Unë kam nevojë për të drejtuar këtë nga gruaja ime / partner biznesi / mentor para se të bëj ndonjë gjë tjetër."
Kjo shpesh mund të jetë një rezultat pozitiv, duke supozuar se klienti është me të vërtetë konsultimi me të tjerët dhe jo vetëm duke e përdorur atë si një justifikim. Një mënyrë për të siguruar që nuk përfundon si një kundërshtim i shitjeve që përfundojnë me marrëveshje është të përpiqet të qëndrojë në proces. Provoni të sugjeroni një takim të përbashkët shitjesh midis klientit dhe homologëve të tyre në mënyrë që t'i përgjigjeni çdo pyetjeje dhe të ndihmoni në lehtësimin e vendimit.
07 - Koha
Shembull: "Është shumë për mua që të marr tani, unë jam shumë i zënë, më thirrni sërish në 6 muaj".
Nëse menaxhimi i kohës ose mungesa e kohës është një çështje për klientin tani, gjasat janë se do të jetë ende një çështje për gjashtë muaj ose një vit. Për të kapërcyer këtë kundërshtim, ju duhet të merrni vendimin për të punësuar një të lehtë. Filloni duke renditur të gjitha përfitimet e punës me ju, përshkruani vlerën e produkteve dhe shërbimeve që ofroni, dhe shpjegoni se sa e lehtë është të filloni. Bëni vendimin për të marrë me qira një braktisje dhe ju do ta hiqni këtë kundërshtim.
Mbani në mend se klientët tuaj potencialë mund të kenë më shumë se një kundërshtim, prandaj është e rëndësishme që të jeni në gjendje të identifikoni secilën prej tyre kur shihni se ndodh. Pasi ta dini se çfarë po ndalon procesin e shitjes, ju mund të krahëtoni veten me argumentet e duhura që do të vendosni shkallën në favorin tuaj.