Si të shitet një rritje çmimi për klientët tuaj

Si të rritet një çmim për të mbajtur klientët

Madje edhe shitjet më të shitura mes nesh kanë pasur për të luftuar përsëri nervat që materializohen sa herë që ne jemi të ballafaquar me thënë një klient për një rritje të çmimeve. Biseda për këtë nuk bën kurrë një bisedë të lehtë.

Kur diskutoni për një rritje të çmimeve në një mjedis biznesi-biznes , është e rëndësishme të mbani mend se klientët tanë ndoshta kanë pasur të njëjtën bisedë me klientët e tyre.

Një kompani ekziston vetëm për sa kohë fiton një fitim dhe mund ta bëjë këtë vetëm nëse jep një produkt apo shërbim cilësor me çmimin e duhur . Kjo do të thotë se çelësi i çdo bisede për ngritjen e çmimit është të theksohet se një rritje e tillë do të sigurojë cilësinë e produktit.

Ndërsa filloni të përgatitni strategjinë tuaj për komunikimin e rritjes së çmimit, pyesni veten për pyetjet e mëposhtme:

1. A konsumatori merr produktin / shërbimin tuaj dhe shton një përqindje standarde të rritjes së çmimit kur shitet tek klientët e tyre?

Nëse është kështu, mund të theksoni se klienti juaj do të bëjë më shumë para duke marrë një përqindje standarde të një shume më të lartë kur paraqitni një rritje çmimi.

2. Cila përqindje e biznesit të klientit është produkti / shërbimi juaj?

Nëse përqindja është e vogël, tregoni atyre se shuma e rritjes është vetëm një përqindje e vogël e totalit të biznesit të tyre. Nëse përqindja është e madhe, atëherë mund të theksoni se rritja e çmimeve është e nevojshme për të ruajtur nivelin e cilësisë së produktit të nevojshëm për t'i shërbyer klientëve të tyre.

3. A ka përballuar klienti ndonjë rritje të çmimeve nga shitësit e tjerë?

Nëse po, përpiquni të identifikoni atë që disa përqindje të rritjeve të tjera kanë qenë. (Shih gjashtë mënyra për të gjetur se çfarë konkurrenca juaj është deri në .) Nëse tuajat bie në fund të ulët, atëherë ju mund të tregoni se si rritja juaj e çmimeve është relativisht më e vogël se ajo e shumë të tjerëve.

Nëse rritja juaj është në fund të lartë, ose mund të shpjegoni se si është e vetmja që prisni të merrni dhe / ose që nuk do të habiteni kur do të shihni të tjerët të kthehen për të marrë një raund tjetër rritjeje çmimesh.

4. Si e sheh ju klienti dhe produktet / shërbimet që i shisni?

Nëse keni reputacion dhe rekord të cilësisë, atëherë mund të theksoni se rritja e çmimeve është menduar me kujdes dhe është duke u marrë vetëm për të siguruar cilësi të vazhdueshme.

Nëse keni një rekord të vogël me klientin, atëherë duhet të theksoni se si rritja e çmimeve do t'ju lejojë të filloni adresimin e disa prej çështjeve në fjalë duke ju lejuar të përmirësoni cilësinë e përgjithshme të shërbimit që ata kanë marrë. Natyrisht, është e rëndësishme të siguroheni që të gjitha komentet tuaja të mbështeten me një angazhim për të ndjekur.

5. A do të ngrejë konsumatori një çështje me rritjen e çmimeve?

Jeni të përgatitur për të treguar dokumentacionin se si kostot tuaja janë përshkallëzuar dhe se si kompanitë e tjera po përjetojnë të njëjtat rritje. (Për shembull, kostoja në rritje e naftës ka detyruar çdo kompani që përdor naftën në prodhimin ose transportimin e mallrave për çmimet më të mundshme të rritjes.)

Kur të keni këtë diskutim, sigurohuni që të tregoni ndjeshmëri për klientin, por qëndroni të patundur në atë që po thoni.

Nëse klienti ndjen ndonjë hezitim nga ana juaj, ata me siguri do të përpiqen ta shfrytëzojnë atë në formën e një konçesie çmim prej jush.

Gjithashtu, jini të përgatitur për të ndarë hapat që kompania juaj ka marrë në një përpjekje për të shmangur një rritje të çmimeve. Kjo mund të përfshijë mënyra që ju keni shkurtuar tashmë shpenzimet ose se si rritja është e vetmja mënyrë për të ruajtur cilësinë dhe shërbimin që klienti pret . Një pikë e fundit që mund të theksoni është vonesa kohore midis kësaj rritje çmimi dhe asaj të mëparshme. Duke pasur informacion në dispozicion në lidhje me normën e inflacionit gjatë asaj periudhe të caktuar kohore mund të ndihmojnë gjithashtu shpërndarjen e çështjes.

6. Përse konsumatori ju blen gjithsesi?

Duke ditur këtë do t'ju lejojë të përforconi këto pika kur flisni për rritjen. Ju gjithashtu duhet të keni të gatshëm të paktën dy nevoja kryesore të konsumatorit që produkti apo shërbimi juaj të kënaq.

Sigurohuni që të gjithë informacionet tuaja strategjike rreth klientit të jenë të përditësuara para se të njoftohet një rritje e çmimit (Këtu është një sistem i mirë i menaxhimit të marrëdhënieve me klientin (CRM) që mund të shkëlqejë me të vërtetë.)

7. Sa biznesi është në rrezik nga klienti?

Ndonjëherë mund të bëhemi të humbur duke menduar se nëse rrisim çmimet do të humbasim konsumatorin edhe pse rrallë ndodh. Mendoni se cilat hapa do të duhet të marrë klienti për të kaluar në një shitës tjetër. Shumë herë puna e përfshirë në lëvizje nuk vlen përpjekjet kështu që ju jeni më pak të rrezikuar nga humbja e biznesit sesa keni menduar.

Tani që keni një strategji të hartuar, le të shikojmë në fakt paraqitjen e rritjes për klientët tuaj.

Këshilla për paraqitjen e rritjes së çmimeve

Këshillat e mëposhtme të Prezantimit të Shitjes janë praktikat më të mira për t'u përdorur gjatë ekzekutimit të rritjes së çmimeve:

1. Jepini konsumatorit kohën e duhur.

Siguroni konsumatorin me njoftim të mjaftueshëm për t'u lejuar atyre të bëjnë rregullime në sistemet e tyre të informacionit dhe të ushtrojnë të paktën një urdhër tjetër me çmimin ekzistues.

2. Shmangni shfaqjen e preferencave.

Integriteti i çmimeve është gjithmonë thelbësor, por sidomos gjatë një ndryshimi të çmimeve. Mos i trajtoni klientët e veçantë më mirë se të tjerët në çmime gjatë një rritjeje. Nivelet e ndryshme të çmimeve janë të mira për aq kohë sa ato mund të mbrohen logjikisht në mënyrë që një klient që nuk po merr çmimin e çmimeve mund të kuptojë dhe të pranojë ndryshimin e çmimit.

3. Mos lejoni që klienti juaj të mësojë rreth rritjes së çmimit nga fatura juaj.

Çdo ndryshim në çmimet duhet të vijë nga ekzekutivi i llogarisë ose një person me pozitë të lartë brenda kompanisë. Informacioni në lidhje me ndryshimin e çmimit duhet të paraqitet vetëm në faturë pasi çdo person i përfshirë është njoftuar personalisht. (Koha e mjaftueshme duhet të ndodhë në afatin kohor të rritjes së çmimit për të lejuar që të paktën një faturë të përmbajë një shënim të rritjes në pritje të çmimit.)

4. Sigurohuni që çdo përfaqësues i shërbimit të klientit dhe kushdo tjetër që vjen në kontakt me klientin është tërësisht i vetëdijshëm kur rritet çmimi do të komunikohet.

Një nga mundësitë më të rëndësishme për konfuzion është kur konsumatori dëgjon informacione kontradiktore nga departamente të ndryshme. Të gjithë në shërbimin ndaj klientit duhet të jenë plotësisht të vetëdijshëm për rritjen, arsyetimin që qëndron pas saj dhe logjistikën për implementim. Ata gjithashtu duhet të pajisen me një udhëzues FAQ për të siguruar që kur konsumatorët t'i pyesin për rritjen, ata janë në gjendje të ndajnë informacione të sakta.

5. Besoni në rritjen e çmimeve.

Në mënyrë që të paguhet ajo që vlen, ju duhet të ngarkoni atë që ia vlen. Edhe pse kjo nuk është diçka që mund të komunikohen në mënyrë eksplicite ndaj klientit, ky kuptim i përgjithshëm është ajo që përcakton kompanitë më të mira të praktikës dhe profesionistët e shitjeve me performancë të lartë .

6. Instill një politikë të hapur / të hapur.

Çdo herë që rritet çmimi, është e rëndësishme që të gjithë drejtuesit e lartë të jenë të gatshëm t'u përgjigjen një thirrjeje telefonike nga një klient ose të bëjnë telefonata tek konsumatorët kryesorë. Për shitje të suksesshme konsultative, asgjë nuk dërgon një sinjal më të fortë në një organizatë shitjeje sesa të shohin drejtuesit e tyre të lartë në frontin e linjës.

7. Para dhe pas rritjes së çmimeve, monitoroni modelet e shitjeve të klientëve tuaj individualë.

Është e rëndësishme të kapni shpejt çdo ndryshim që ndodh si rezultat i rritjes së çmimeve.

Një nga faktet për të bërë biznes

Ne të gjithë jemi përdorur për të ulur inflacionin dhe ndikimin dërrmues të filozofisë së Wal-Mart në çmimet. Por rritjet e çmimeve janë përsëri në rritje më të zakonshme dhe të pranueshme për aq kohë sa ato janë menduar mirë dhe nuk shihet si një mënyrë për të rritur vetëm fitimet. Për shkak se ato janë një pjesë e pashmangshme e biznesit sot, nuk mund të lejojmë që të shmangim trajtimin me rritjen e çmimeve. Në vend të kësaj, ne duhet të përpiqemi t'i përdorim ato në mënyrë strategjike për të rritur potencialin tonë të shitjes .

Lexo më shumë:

7 Mënyra për të siguruar që ju të paguani

Klienti juaj është i ndezur! 5 Mësime mbi Menaxhimin e Klientit

Është çmimi i një strategjie të mirë të çmimeve y