Një nga parqet që ai krijoi në Montgomery Village në Gaithersburg, MD gjatë viteve 1970 u vandalizua. Pas diskutimit të strategjive me zhvilluesin e komunitetit ai erdhi me një qasje të thjeshtë dhe me kosto efektive që punonte: një shenjë u ngrit në të dy skajet e parkut duke deklaruar se parku ishte tani një park privat që i përkiste banorëve të nënndarjes ngjitur.
Wolfe besonte se duke krijuar një ndjenjë pronësie (anëtarësimi ekskluziv me mënyrën e të qenit pronar i shtëpisë) banorët jo vetëm që do të kujdeseshin më shumë për parkun e tyre, por do të mbanin një sy për vandalët. Ai u tregua i saktë dhe vazhdoi të përqafonte konceptin e rëndësishëm të krijimit të ndjenjës së përkatësisë dhe besnikërisë përmes ekskluzivitetit shumë vite më vonë, kur ai u bë një marketer i suksesshëm i biznesit .
Kërkesa Shet
Nëse një produkt nuk po shitet mirë, ka një arsye. Ju mund ta keni mbivlerësuar kërkesën e tij, ta keni mbiçmuar ose po shisni në tregun e gabuar.
Nëse kërkesa për diçka është më e vogël se sa menduat se do të ishte, para se të hiqni plotësisht një ide, ju mund të dëshironi të provoni artificialisht krijimin e një kërkese.
Patti Stanger, themelues dhe CEO i The Millionaires Club, një shërbim mblesëri për të pasurit dhe të famshmit, kupton fort vlerën e krijimit të kërkesës. Stanger kufizon numrin e anëtarësisë së paguar që ajo pranon çdo vit duke krijuar një kërkesë për shërbimet e saj duke i kufizuar ato përmes ekskluzivitetit.
Ekskluziviteti i Anëtarësimit
Costco lejon vetëm anëtarët të blejnë mallrat e tyre. Në këmbim për t'u bërë një anëtar, përfitoni përfitime duke përfshirë ulje në produktet e gjetura në dyqan, si dhe ulje në çdo gjë nga kartat e kreditit në shërbimet e biznesit për planet e kujdesit shëndetësor.
Costco mban çmimet e tij të ulëta duke shitur në masë dhe duke përfituar nga detyrimet e anëtarësisë të paguara në baza vjetore për privilegjin e shpenzimit të parave tuaja në Costco.
Dyqanet ushqimore të mesme dhe të mëdha në mbarë vendin, duke përfshirë Ralph's, Stater Brothers, Vons (Safeway) dhe Giant, kanë ndjekur me një kthesë: anëtarësimi është i lirë, por pa u bërë anëtar ju nuk merrni për të përfituar nga çmimet e shitjes.
Në vend që të fitojnë para nga anëtarësia e paguar, dyqanet ndjekin preferencat individuale të blerjeve, mund të përcaktojnë kohën dhe ditët kur njerëzit blejnë dhe përdorin informacionin e mbledhur për produkte më të mira të synuara, kuponat dhe shitjet.
Ekskluziviteti mund të japë paraqitjen që një blerje është një investim
Monedhat, vulat dhe fushatat e mbledhjes së reklamave shpesh janë të suksesshme sepse ato punojnë nga koncepti i ekskluzivitetit duke kufizuar numrin e artikujve që do të prodhohen. Kur sendet janë shitur, ata kurrë nuk do të ofrohen përsëri.
Ky koncept i "edicionit të kufizuar" i lë shumë konsumatorë të besojnë se nuk janë vetëm duke marrë diçka që njerëzit e tjerë nuk do të jenë në gjendje të blejnë në të ardhmen (faktori i ekskluzivitetit), por çmimet e larta të blerjes që shpesh lidhen me koleksionet janë të justifikueshme për shkak se konsumatori me të vërtetë blejnë një investim.
Realiteti është se thjesht kufizimi i një artikulli në një sasi të kufizuar nuk rrit domosdoshmërisht vlerën e saj monetare ose arkëtueshmërinë - por krijon një kërkesë për diçka ku përndryshe nuk mund të jetë shumë e një.
Herën tjetër që shikoni një reklamë televizive ose infomercial, numëroni sa përdorin termin "ofertë ekskluzive" (ose "e kufizuar"). Oferta ekskluzive për të "thirrur në 20 minutat e ardhshme" (që zakonisht përsëriten aq shpesh nuk ka ekskluzivitet) shesin prodhime, jo vetëm për shkak të marrëveshjes, por për shkak të natyrës njerëzore. Konsumatorët pëlqejnë të mendojnë se kanë marrë një marrëveshje më të mirë se dikush tjetër (duke telefonuar në 20 minuta).
Vetem per ty!
Para se ta braktisni idenë tuaj, provoni ta promovoni atë me një qasje "vetëm në kohë të kufizuar" ose me një ofertë ekskluzive të kursimeve në Internet.
Shumë dyqane në internet tregojnë një numër të rremë sendesh të mbetura për të blerë duke deklaruar se ka vetëm disa sende të mbetura, për t'ju inkurajuar të merrni një vendim të shpejtë. Nëse ka 200 sende të mbetura, jo vetëm mendoni se artikulli juaj është më pak i lakmuar, por që ju keni kohë për t'u kthyer më vonë dhe dyqan.
Nëse jeni në gardh për një artikull dhe shihni se vetëm 2 janë të mbetura, ju ka më shumë gjasa të ndodheni, por në vend që të merrni "gjënë" që të gjithë të tjerët tashmë kanë.
Nëse "i kufizuar" nuk funksionon, sugjeroni një zbritje prej 15% nëse klienti pajtohet me buletinin tuaj, ju ndjek në Facebook, ose dërgon edhe një postim në lidhje me biznesin tuaj. Kjo qasje e marketingut lejon që dikush të "fitojë" diçka që të tjerët nuk marrin me meritë të thjeshtë - zbritje.
Diamante nuk janë të rralla: Aplikoni parimin e pamjaftueshmërisë për të krijuar kërkesë
Ndoshta shembulli më mbresëlënës i krijimit të një kërkese artificiale për diçka mund të shihet në biznesin e diamantit. Diamantet nuk janë të rralla, ato grumbullohen në sasi masive nga kompanitë e diamanteve si De Beers dhe me kujdes u dhanë në sasi të kufizuara për të mbajtur çmimet artificialisht të larta.
Kur diçka duket të jetë e pakët, pothuajse gjithmonë ka një kërkesë më të lartë për artikullin, shërbimin ose mallrat. Kjo njihet si Parimi i Pamjaftueshmërisë në marketing dhe luan në instinktin e fuqishëm njerëzor për tu mbledhur për të ardhmen.
Nxitjet mund të rrisin kërkesën
Nxitjet që u ofrohen anëtarëve të rinj, klientëve të rinj , blerësve që vijnë para mesditës, apo madje edhe në një vend të veçantë gjeografik, krijojnë një ajër ekskluziviteti.
Çdo gjë që i është mohuar dikujt tjetër, bëhet ekskluzive për dikë tjetër. Dhe çdo gjë që bëhet ekskluzive zakonisht ka një vlerë më të lartë kërkese.