Por klientët më të mirë nuk janë gjithmonë më të lehtë për të marrë. Nëse nuk i kuptoni realitetet e mjedisit të korporatës, mund të sabotoni edhe një plumb të nxehtë.
5 Strategjitë efektive për të shitur korporata të mëdha
Këtu janë pesë strategji të shitjes për të punuar me blerësin e korporatës.
1. Menaxherët janë të zënë
Menaxherët e zënë injorojnë emailin e kërkuar dhe nuk i kthejnë thirrjet. Edhe kur jeni në fazat përfundimtare të mbylljes së marrëveshjes, kontakti juaj nuk mund të kthejë thirrjet tuaja për javë të tëra. Nëse e pranoni këtë si sjellje normale, në vend që të obsesoni për mënyrën se si mund ta keni shkaktuar atë, ju do të fle më mirë gjatë natës dhe do të përdorni më shumë produktivisht orët tuaja të ditës.
2. Butonat e nxehtë hapin dyert
Nëse dëshironi të kapni interesin e një personi të zënë, ju duhet t'i tregoni saktësisht se si ju mund t'i ndihmoni ata.
Çfarë kuptojnë njerëzit në tregun tuaj të synuar si problemet më urgjente me të cilat ata përballen, apo qëllimet e menjëhershme që ata kanë nevojë për të arritur? Bëni këto pyetje të njerëzve që ju shërbejnë dhe njerëzve të tjerë të biznesit që u shërbejnë atyre. Lexoni literaturë tregtare ose botime me interes të veçantë dhe edukoni veten në çështjet kryesore në tregun tuaj.
Më pas tregoni perspektivat tuaja në çdo komunikim se si mund të ndihmoni t'i adresoni këto nevoja më mirë se kushdo tjetër.
Askush nuk merr vendim vetëm
Organizatat e mëdha marrin vendime nga komiteti. Ka shumë drejtues që marrin pjesë në këtë "qendër blerjeje", dhe secili ka një përgjegjësi unike. Blerja mund të jetë përgjegjëse për "marrëveshje", ndërsa inxhinieri mund të jetë përgjegjës për testimin.
Gjeni se kush është në ekip. Mendimi tradicional thotë se do të ketë të paktën tre: blerësi ekonomik, blerësi teknik, përdoruesi përfundimtar. Nëse doni që shitja juaj të kalojë, ju duhet të siguroni secilën nga këto kontakte me dëshmi, nga këndvështrimi i tyre, pse ju dhe zgjidhja juaj janë zgjidhja më e mirë.
4. Rregullat e linjës fundore
Kur jepni dëshminë tuaj, më mirë përfshini dollarë dhe cent. Nëse jeni më të shtrenjtë se konkurrenca juaj, çfarë vlere shtesë do të jepni? Cilat përfitime të prekshme do të marrin ata që e bëjnë shpenzimin e shtuar të vlefshëm?
Një strategji e mirë e shitjes është që të ofrojë shembuj realë të rezultateve në kompani të tjera. Ilustrimet me grafikët dhe grafikët janë më bindëse se çdo broshurë.
5. Asnjë buxhet; asnjë projekt
Asnjë marrëveshje nuk do të kalojë nëse nuk ka para në buxhet.
Gjithmonë pyetni nëse klienti ka një buxhet në mbledhjen e parë. Mos domosdoshmërisht presin që ata të ju tregojnë se sa është - negociatat e çmimeve do të vijnë më vonë. Por nëse kontakti juaj nuk mund t'i përgjigjet pyetjeve të buxhetit, është një çelës i fortë që nuk po flet me vendimmarrësin.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden është autori i Get Clients NOW! Që nga viti 1992, CJ
ka mësuar pronarët e bizneseve që të bëjnë më shumë para me më pak përpjekje. Ajo është një udhëheqëse e Certifikuar Master dhe udhëheqëse e punëtorisë.