Ndërsa ne mund të bëjmë rastin e të ardhurave të humbura nga shërbimi i dobët ose efikasiteti në operacione nga punëtorët e vështirë, le të përqendrohemi tek numrat që njohim. Unë shkruaj shumë për shtesën e shitjes ose për shitjen shtesë, sepse është aq e rëndësishme për përfitimin e një dyqani të shitjes me pakicë.
Ne mund të llogarisim dëmin duke krahasuar rezultatet e interpretuesve tanë më të mirë dhe interpretuesve tanë më të keq. Mendoni për këtë në këtë mënyrë, në baseball, ata dërgojnë lojtar me përqindjen më të mirë të goditur kundër atij shtambë në pjatë. Pra, shitësi i lartë i shitjeve është më i miri juaj në këtë analogji.
Nëse shitësi juaj i lartë i shitjeve kishte një normë shtesë 15% (që do të thotë 15% e të ardhurave totale të saj ishte në aksesorë) dhe personi yt i fundit ishte në 5%, kjo është një ritëm i madh në dollarë diferencë bruto për biletë. Por e konsideroni një vështrim edhe më të dukshëm në ndryshim. Krahasoni biletën mesatare të shitësit tuaj më të mirë me pjesën tjetër të ekipit. Jo vetëm fundi i mesatares. Nëse personi më i lartë kishte një biletë mesatare prej $ 100 dhe pjesa tjetër e dyqanit kishte një mesatare prej 75 $ për biletë, në thelb kjo është 25 $ për performancë më të mirë të klientit.
Arsyeja që unë them krahasohet me mesataren është sepse ju keni më shumë gjasa të merrni djalin tuaj mesatar për të kryer në standardin më të lartë, atëherë djali juaj i fundit të bëhet mesatare.
Fokusoni aftësitë e trajnimit mbi anëtarët mesatar të ekipit tuaj për t'i ndihmuar ata të përmirësohen. Pastaj përqendro aftësitë e rekrutimit në një fund. (Me fjalë të tjera, zëvendësoni ato.)
Pra, çfarë duket matematika në shembullin tonë? Merrni parasysh këtë:
Fitimi mesatar = $ 25 për biletë (bazuar në dy shitësit tanë nga lart)
Bileta mesatare në një ditë = 20
Fitimi i shitjeve në një ditë = $ 500
Fitimi i shitjeve në një muaj = $ 15,000
Fitimi i shitjeve në një vit = $ 180,000 (i përafërt)
Si nuk mund të ngazëllehesh për këtë? Këtu është çështja, mijëvjeçarët po përmbytin fuqinë punëtore dhe kërkojnë më shumë kujdes dhe ushqim se gjeneratat e mëparshme. Ata kanë nevojë për më shumë trajnim. Zbatoni një proces të unifikuar të shitjes në dyqanin tuaj si ai i Biblës me Shitje në Shitje . Ata kanë nevojë për më shumë transparencë dhe të dhëna. Shkruani të gjitha rezultatet e shitjeve për ekipin tuaj. Ju do të jetë i habitur se sa shumë presion dhe konkurrenca mes ju ekipit të shitjes mund të rrisë numrin tuaj. Don, mos kini frikë t'u tregoni atyre se ku qëndrojnë. Për vite të tëra, Nordstrom ka postuar renditjen e shitësve me një linjë të tërhequr përgjatë tij. Nëse do të ishit nën vijën e linjës, do të ishit në rrezik të humbjes së punës. Qëndroni poshtë vijës për një kohë të gjatë dhe e keni humbur atë.
Por trajnimi është zgjidhja përfundimtare. Cili është shitësi më i mirë i shitjeve që shitësit tuaj të tjerë mund të adoptojnë dhe të përdorin? Sigurisht, gjithmonë ka personalitet në shitje dhe kjo mund të përbëjë disa dallime. Por shitja është shërbimi dhe shërbimi po shitet në mjedisin e sotëm të shitjes me pakicë.
Nëse nuk investoni në trajnimin dhe zhvillimin e njerëzve tuaj, po i lini paratë në tryezë.
Edhe në qoftë se keni paguar për një kurs trajnimi online ose në dyqan nga një kompani jashtë, ju lehtë mund të justifikoni investimin kur shikoni numrat.