Nëse jeni duke u pyetur nëse ka një ndryshim midis shitjes në shitje me pakicë kundrejt shitjes në industri të tjera. Përgjigja e thjeshtë është sorta. Nëse po flasim për parimet e shitjes si aftësi të pyetjeve ose si t'i përgjigjemi një kundërshtimi, atëherë parimi është i njëjtë; është qasja që mund të jetë ndryshe.
Për shembull, në një mjedis të shitjes komerciale, duhet të bëni shumë më tepër pyetje sesa në pakicë.
Ekziston një lidhje e drejtpërdrejtë me sasinë e informacionit që rrjedh nga klienti në pjesën e përparme të shitjes për suksesin e mbylljes së shitjes.
Plus, shitja mesatare në një mjedis B2B është dramatikisht më e lartë sesa shitja me pakicë. (megjithëse ka disa raste kur kjo nuk është e vërtetë, por 90% e blerjeve që bëjmë në shitje me pakicë mund të bëhen pa financim ose një bllok çeqesh të madh. Shpesh herë harrojmë se blerjet si sende ushqimore ose pishina pastruese janë blerje me pakicë. lexoni një artikull si ky, është duke folur për shitjen e HDTV-ve ose veshjeve ose mobiljeve.
Për shkak të ndryshimeve në shumën e blerjes, "durimi" i konsumatorit është i ndryshëm. Mendoni për përvojat tuaja. Kur shkoje për të blerë një makinë, mori shumë më tepër kohë duke marrë vendimin se kur blesh Blu-ray DVD. Pra, ju pëlqeu të gjitha pyetjet që shitësi e pyeti kur blen makinën e shtrenjtë, por nëse shitësi kaloi 10 minuta duke bërë pyetje rreth DVD player-it tuaj, do ta konsideronit të shtrenjtë.
Numri një arsye që njerëzit nuk bëjnë mirë shitjen me pakicë është se ato nuk janë të përshtatshme për shitjen me pakicë. Ju punësoni njerëz që përshtaten me kulturën tuaj. Thjesht, kjo do të thotë të punësosh njerëz që janë magnanimtarë dhe të sinqertë. Pastaj ju trajnoni ata si të shesin me pakicë.
Vetëm për shkak se dikush ka një rezyme me shumë përvojë në pakicë, nuk do të thotë se ata e dinë se si të shiten me pakicë.
Shitja me pakicë kërkon shumë durim. Dhe durimi nuk është diçka që mund të trajnohet. Shitja me pakicë kërkon shumë qeshur. Një punonjës duhet të vijë në punë me këto atribute ose vlera tashmë, dhe pastaj ju mund t'u mësoni atyre pyetjet e duhura për të pyetur kur shitni.
Në bisedat me klientët, është e mahnitshme përparësia që ata vendosin në "bukurinë". Jo njohuri produkti apo vite përvojë, por sa e mirë ishte shitësi. Kjo theksohet në Biblën me Shitje me Pakicë, ku u intervistuan tonelat e shitësve më të mirë të shitjes me pakicë për të zbuluar "sekretet" e tyre.
Shpesh herë përgjigja ishte "trajtimi i njerëzve në mënyrën se si ata duan të trajtohen". Jo një tronditje e madhe, por ndonjëherë idetë më të thjeshta na shpëtojnë. Një herë, Leona Helmsley u pyet: "Si i merrni të gjithë punonjësit tuaj të buzëqeshni kaq shumë?" Ajo u përgjigj: "Unë punësoj njerëz që buzëqeshni".
Çështja është kjo, aftësitë e shitjes me pakicë janë unike në qasjen e saj, por parimet e shitjes janë të njëjta. Faktori më i madh është nëse personi i duhur është duke u trajnuar. Nëse merrni me qira junk dhe i jepni 100 orë trajnim, ju përfundoni me hedhurinë të stërvitur.