Konsumatorët kanë nevojë që t'i kërkoni që të blejnë.
Pavarësisht se sa e mirë është teknika e mbylljes - duhet ta përdorni!
Më mahnit mua për të studiuar katet e shitjes me pakicë dhe të shoh se 75% e kohës është klienti që po e mbyll shitjen jo shitësin. Për shembull, shitësi qëndron dhe pret derisa klienti të thotë: "Në rregull, do ta marr këtë". Sinqerisht, kjo nuk po shitet; që është clerking. Në një artikull tjetër që kam shkruar, "Krimi më i madh në tregti me pakicë", bëhet fjalë për fat të keq që ju nuk duhet të jeni shitës profesional për të jetuar me pakicë. Pse duhet të jeni nëse klienti bën të gjithë punën? Dhe për mua, kjo është një krim.
Interneti e ka bërë atë më keq. Është shumë e lehtë për një klient të vijë në dyqanin tuaj të shitjes me pakicë pasi të ketë bërë të gjithë hulumtimet e tij në internet. Vërtet, ju vetëm po e zgjidhni shitjen. Detyra jote është të pyesni për porosinë (AFTO.) Por çdo ditë, unë jam në një dysheme me pakicë diku dhe thjesht nuk e shoh këtë të ndodhë. Ne nuk po kërkojmë rendin; ne nuk po e mbyllim shitjen.
Pra, nuk ka mater sa efektive teknikë e shitjes është , ai punon vetëm nëse e përdorni. Mos kini frikë. Konsumatori pret që ju të kërkoni. Është në rregull.
Supozimi i ngushtë është i preferuari im, sepse del nga profesionalizmi. Së pari, ta përdorësh atë. ju duhet të keni bërë një punë të duhur duke hulumtuar nevojat dhe dëshirat e klientit paraprakisht.
Nëse ju keni dëgjuar mirë dhe përputhet me konsumatorin me produktin ose zgjidhjen e përsosur për projektin e tyre, atëherë ka të vërtetë nuk ka asgjë për të diskutuar është atje? Kjo është arsyeja pse supozimi i shitjes funksionon aq mirë.
Për të supozuar shitjen, filloni me këto tre fjalë - "Që kur kemi rënë dakord" Këto fjalë kanë kuptim, sepse ju keni shitur për këtë qëllim (të ngushtë) gjatë gjithë kohës duke përdorur teknika të tjera të shitjes si lidhjet dhe përfitimet. Ju keni shpenzuar të gjithë procesin e shitjes duke konfirmuar dhe mbledhur marrëveshje nga klienti se keni qenë në rrugën e duhur. Pra, tani, kur është koha për të mbyllur, ju thjesht po përsërisni gjithçka që ju dhe klienti kanë rënë dakord .
Pas frazës, pasi kemi rënë dakord, në listën tjetër do të gjeni përfitimet kryesore që keni mbuluar në prezantimin e shitjeve. Mundohuni ta mbani këtë në tre ose më pak. Shumë shumë dhe e bën vendimin të duket më e madhe se sa është me të vërtetë. Mos harroni, ka një pikë të zvogëlimit të kthimit të karakteristikave dhe përfitimeve. Mos bini në kurth sa më shumë karakteristika, aq më mirë marrëveshja. E vërteta është që shumica e konsumatorëve përdorin vetëm 15% të karakteristikave në dispozicion për çdo produkt që ata blejnë. Pra, nëse i gozhdoni ato 15%, atëherë jeni në rrugën tuaj. Përdorni ato në afërsi.
Shënim anësor këtu, paraqet përfitimet që do të thotë më shumë për konsumatorin, jo për ju.
Unë kam parë salespeople geek jashtë në një teknologji të re dhe vetëm të shkojnë në dhe mbi me një klient në lidhje me të. Dhe problemi është se konsumatori mund të kujdeset më pak. Prindërit e mi kanë një smartphone jo për shkak të të gjitha aplikacioneve ose GPS, por sepse mund të marrin fotografitë e grandkids me të vërtetë të lehta. Nëse keni shpenzuar çdo kohë duke u përpjekur për të shitur prindërit e mi në dyqanin miliardë për pajisjen celulare, ata do të mbyllen. Dhe ata me siguri nuk do të blejnë. Shesin vetëm tiparet që konsumatori dëshiron dhe pastaj mbyllet përmes një procesi shitës të supozuar vetëm për ato përfitime. Pas të gjitha kjo është shërbimi i vërtetë i klientit .