Si pronarë biznesi dhe marketers, supozimet që bëjmë për klientët tanë të synuar dhe motivet blerëse që mendojmë se kanë, do të kenë një efekt të fuqishëm në shëndetin e biznesit tonë.
Bëni një listë mendore të disa prej markave më të fuqishme të botës dhe do të gjeni se kënaqësia e klientit qëndron në thelbin e suksesit të tyre fenomenal. Kompanitë si Apple, Starbucks, Disney, IKEA dhe BMW tërheqin një numër të madh besnikësh, pothuajse fanatikë, të cilët zelli shpesh i infekton njerëzit rreth tyre, duke krijuar një cikël të virtytshëm që i mban sukseset e tregut të këtyre markave.
Nga ana tjetër, një studim zbuloi se pothuajse 90% e konsumatorëve menjëherë fillojnë të bëjnë biznes me konkurrentët e një marke pas një eksperience të dhimbshme të konsumatorëve, duke marrë me vete miliona dollarë të ardhura të humbura dhe kosto të mundësive. Si një pronar biznesi, kjo është pikërisht ajo që ju nuk doni të ndodhë.
Ndërsa markat e mëdha posedojnë shkallën për të përballuar reagimet e rëndësishme të konsumatorëve (këtu është një shembull i reagimit të të gjithë atyre që flasin për VW), bizneset e vogla dhe profesionistët e pavarur thjesht nuk mund të përballojnë mënyrën e angazhimit me klientët dhe klientët. Për ofruesit e shërbimeve, veprimi i thjeshtë i gjetjes së klientëve dhe suksesi i suksesshëm i një kontrate fitimprurëse mund të bëhet një pikë dhimbje e përsëritur në ciklin e biznesit.
Çfarë duhet të bëni për të bërë markën tuaj më tërheqëse për klientët? Çfarë do të marrë që klientët të vërejnë produktin, shërbimin ose propozimin tuaj dhe të vendosin për t'ju dhënë një provoni?
Të jesh egoist në biznes do të rezultojë në dështim
Gjenerali kinez Sun Tzu, një burim frymëzimi për komandantët e panumërt ushtarakë dhe drejtuesit e biznesit, thuhet se thuhet se njohja e vetes është çelësi për të fituar betejat. Sigurisht, ka kuptim të përbashkët që ju duhet të jeni një ekspert në atë që bëni, të njihni plotësisht fuqitë dhe dobësitë tuaja dhe të reklamoni në mënyrë agresive propozimin tuaj të vlerës për klientët tuaj të mundshëm.
Ju duhet t'i kushtoni disa kohë përditësimit të sitit tuaj të portofolit, të keni një qëndrueshmëri bindëse të projekteve të kaluara për t'iu referuar dhe për të krijuar aksione marketingu tërheqës shikues.
Çfarë është më e rëndësishme, megjithatë, është se sa mirë formuloni propozimet tuaja të vlerës për llojin e saktë të klientit që dëshironi të tërhiqni. Sun Tzu gjithashtu tha se do të marrë njohjen e armikut tuaj për të fituar betejat vazhdimisht. Tzu e sjell këtë pikë në të njëjtin paragraf ku ai tha se njohuria e vetme do t'ju ndihmojë të fitoni betejat vetëm gjysmën e kohës. Në mënyrë që të fitoni gjithmonë betejat tuaja (dhe klientë të rinj për biznesin tuaj), njohuritë tuaja duhet të shtrihen tek njësia me të cilën po angazhoheni.
Ju duhet të njihni klientët tuaj dhe t'i njihni ato shumë mirë. Kështu, duhet të sinqertë t'i njohësh ato së pari dhe të ndërmerrni hapa konkrete dhe vendimtare për këtë qëllim të mësoni më shumë rreth asaj që i motivon ata për të blerë produktet ose shërbimet tuaja.
Duke folur për veten pa treguar ndjeshmëri ndaj nevojave të klientit tuaj, ka gjasa që të shkaktojë perspektivën tuaj për të hedhur propozimin tuaj dhe të shkoni për një konkurrent më të përqendruar te klienti, madje edhe kur jeni më mirë në kryerjen e punës aktuale. Në fund, ne si njerëz zgjedhim të punojmë me të tjerë që na tregojnë se kujdesen. Nëse dikush nuk kujdeset për të na ndihmuar vërtet të arrijmë qëllimet tona, ne do të vazhdojmë.
Përdorimi i Psikologjisë për të zgjedhur trurin e klientit tuaj dhe shtyjini ata në rrugën tuaj
Angazhimi i klientit në disa raste u shndërrua në një formë të lojës së luftës me shumë kompani amerikane. Jo në kuptimin që ju dhe klientët tuaj përpiqeni që t'i bëni ballë ose mashtroni njëri-tjetrit në cedim territoresh, por më shumë si një luftë e bazuar në psikologji, ku imagjinoni se çfarë ndjehet si të mbani këpucët e klientit tuaj kur merrni vendime të rëndësishme. Ndryshe nga një betejë e vërtetë, marrëdhënia midis ofruesve të shërbimeve dhe klientëve të tyre bazohen në supozimin se transaksionet midis tyre janë reciprokisht të dobishme.
Pra, këtu janë shtatë hapa për të bërë angazhimin e konsumatorëve një fitore të fitojë për ju dhe klientët tuaj:
1. Bëni kërkimin tuaj. Kaloni kohë shtesë duke hulumtuar rreth klientit tuaj, duke hetuar kulturën e tyre, duke deshifruar nevojat e tyre dhe duke menaxhuar pritjet e tyre.
2. Sound Bugle. Tregoni klientin tuaj se e njihni biznesin tuaj dhe kujdeseni për qëllimet e tyre duke hartuar një plan që do t'i ndihmojë ata të kenë sukses në aspektin e veçantë të biznesit të tyre në të cilin dëshironi të përfshiheni.
3. Diskutoni taktikat. Ndihmoni klientin të kuptojë se si strategjia juaj (dmth procesi, parametrat e punës, etj.) Do t'i ndihmojë ata të arrijnë qëllimet e tyre. Përdorni gjuhën e veprimit në korrespondencat dhe dokumentet tuaja, duke nxjerrë një atmosferë besimi që do t'ju sigurojë klientëve tuaj që ju të njihni mirë zanatin tuaj.
4. Përcaktoni rregullat e punës suaj. Vendosni rregulla për sa të larta dhe të ulëta jeni të gatshëm të shkoni kur vjen puna për të mbyllur kontrata me klientët tuaj. Mos e tejkaloni veten, por mos e nënvlerësoni atë që po bëni për secilin klient.
5. Njihni Llojet e Blerësit Tuaj. Kuptoni se ekzistojnë tre lloje të blerësve, secila prej të cilave kërkon një qasje tjetër që prek në prioritetet e tyre përkatëse. Leo klasifikon klientët në:
- Trashjet (15% e klientëve): Kuptohet që këto janë klientët më të preferuar nga çdo pronar biznesi dhe freelancer. Mbani ata të angazhuar dhe përditësuar rregullisht mbi ecurinë e projektit që po merreni, si dhe vlerën që ju ndihmoni të gjeneroni. Ofroni atyre të gjitha shërbimet e duhura premium që mund të dorëzoni.
- Tightwads (25%): Për shkak se ky grup i jep përparësi buxhetit, sigurohuni që të ofroni tufa të zgjuara të shërbimit dhe të rifurnizoni shpërblimet tuaja për të bërë norma më të pranueshme për ta.
- Shpenzimet mesatare (60%) : Këta klientë zënë terrenin e mesëm dhe me siguri do të përbëjnë një pjesë të madhe të portofolit tuaj. Mbajini ato të motivuara duke përdorur gjuhën që thekson rezultatet dhe suksesin.
6. Lëvizni në kohë të dyfishtë. Themeloni një ndjenjë urgjence kur vendosni momentet, afatet dhe afatet tjera kohore. Kjo përfshin periudhën kohore (zakonisht një deri në dy javë) që ju jeni duke i dhënë klientëve brenda të cilave do t'i përgjigjeni një propozimi.
7. Lufta për diçka të mirë. Dalloni markën tuaj duke treguar se ju intereson diçka më e madhe se vetja. Ndoshta një ide, një avokim apo një organizatë për të cilën ju intereson vërtet. Ju mund të ngushtoni edhe gamën tuaj të ekspertizës së lëndës që do t'ju lejojë të kërkoni që ju jeni një specialist i prirur për të dhënë vetëm rezultatin më të mirë në fushën tuaj. Kjo funksionon si magji kur ju dhe klienti juaj ndajnë të njëjtat vlera ose advokaci. Përveç punës, mund të citoni edhe bamirësitë dhe shkaqet jo-profesionale si mjedisi ose kërkimi i kancerit. Vini re se kjo do të jetë më e besueshme nëse ju në fakt dhuroni një pjesë të të ardhurave të shërbimit tuaj për këto shkaqe.