A keni punonjës ose punonjës shitjesh që punojnë për ju?
5 Dallimet midis punonjësve dhe shitësve (dhe pse është e rëndësishme)
1. Fokusimi. Punonjësi është i fokusuar në pagën.
John Parker Stewart në skuadrën e tij të punës së kampionëve, tha se "me një pagesë pagese ju fitoni duart dhe këmbët e një punonjësi, por duhet që kokat dhe zemrat të jenë të suksesshme". Vërtetë, fokusi i një punonjësi ka shumë të bëjë me menaxherin e tij ose të saj, por ka edhe tipare të personalitetit të brendshëm që ndihmojnë gjithashtu. Shitësit janë të fokusuar tek klienti. Ata duan të dinë pse një klient po blen diçka, jo vetëm se çfarë. Nëse një klient futet në një hamës dhe një nëpunës i shet një, ne mund ta shohim këtë si një gjë të mirë. Por një shitës do të kishte bërë pyetjet e duhura dhe zbuloi se priza elektrike ishte 200 metra nga fundi i oborrit dhe i shiste një makine me gaz, kundrejt elektrike. Dallimi nuk është vetëm të ardhura më të larta nga shitja e produktit, por edhe përvoja e përmirësuar e konsumatorit. Sa e frustruar mendoni se klienti do të ishte nëse do të kishin një model elektrik?
2. Qasja. Një nëpunës pyet "çfarë po kërkojnë?" dhe pastaj ju tregon se.
Një shitës pyet "çfarë po përpiqeni të bëni?" dhe pastaj interviston konsumatorin për të kuptuar motivimin e tyre. Në librin tim, Bibla për shitje me pakicë , ne diskutojmë rëndësinë e " Hulumtimit " të dëshirave, interesave, nevojave, shqetësimeve dhe dëshirave të një klienti përpara se të bëni një përzgjedhje produkti.
Rezultati neto i kësaj qasjeje është shtuar shitjet, mesataret më të larta të biletave dhe kufijtë më të mirë në dyqanin tuaj.
Përvoja e klientit përmirësohet në mënyrë dramatike dhe rezultati është një klient i cili u tregon të tjerëve për dyqanin tuaj dhe kjo është forma më e mirë e reklamimit.
3. Qëndrimi. Një nëpunës është në punë. Ai ose ajo është vetëm në shitje me pakicë, sepse ata nuk mund të marrin një punë duke bërë atë që ata vërtet duan të bëjnë ose janë në rrugën e tyre për atë vend tjetër. Një shitës ka zgjedhur me pakicë si një karrierë dhe e trajton atë si të tillë. Ata janë të lumtur që janë në punë, por nëpunësi dëshiron që ai ose ajo të ishte diku tjetër. Qëndrimi është infektiv në pakicë. Mund të ketë një ndikim të madh në kulturën tuaj të korporatës.
4. Zhvillimi. Meqenëse shitësi është në karrierë, atëherë ai ose ajo investon në vetvete. Ata dëshirojnë trajnime dhe zhvillime. Një nëpunës e përbuz atë. Ata "vuajnë" nëpërmjet saj ndërsa një shitës gëzon atë. Meqënëse ky është rasti, është shumë e rëndësishme që një shitës me pakicë të shpenzojë kohë dhe para për të zhvilluar shitësit e tij. Përndryshe, ata do të shkojnë atje ku do. Shënim: Punonjësit e njëmijtë dëshirojnë zhvillimin, madje edhe nëpunësit. Pra, kjo është bërë më e vështirë për ju.
5. Ndiqni. Një shitës ndjek pas shitjes. Ata "bllokohet në shitje" kur klienti është në dyqan, por pastaj dërgojnë një shënim me shkrim të shkruar me dorë ose telefononi për të kontrolluar blerjen e klientit pas disa javësh.
Kjo do të "lidhë" konsumatorin në dyqan tuaj dhe t'i bëjë ata një blerës besnik.
Nëpunësit janë të kënaqur që klientët të shkojnë, por shitësi është i kënaqur që klienti të kthehet. Shitësit profesionistë janë ato që dëshironi të investoni. Paguani më shumë. Shpërblej më shumë. Trainimi i tyre më shumë. Dhe ata do ta bëjnë biznesin tuaj të lulëzojnë.
E gjitha fillon në punësimin e personit të duhur për të filluar me. Sigurohuni që jeni duke rekrutuar shitës. Punësoni njerëz që përshtaten me kulturën tuaj, jo ata që kanë punuar në llojin tuaj të dyqaneve për vite me rradhë. Për shembull, nëse je një dyqan palestër, vetëm për shkak se dikush di shumë për palestër nuk do të thotë se ata e dinë se si ta shesin. Unë punoj me shumë shitës të palestërve dhe kam gjetur gjatë viteve që pronarët e dyqaneve kanë tendencë të punësojnë trajnerë personalë për të punuar në dyqanet e tyre. Ndërkohë që këta njerëz dinë shumë për pajisjet dhe si të përfitojnë më së shumti prej tyre, ata rrallë dinë asgjë për shitjen.
Ata mund të dorëzojnë një "klasë" të madhe, por kurrë nuk i kërkojnë klientit të blejë. Me fjalë të tjera, ata janë nëpunës dhe jo shitës.