Ndërsa disa mund të argumentojnë se çdo shitje është një shitje e mirë, linja juaj fund (P & L) nuk do të pajtoheshin.
Mendoni për këtë në këtë mënyrë. Nëse ju kushton $ 25 për të marrë konsumatorin në derë dhe ju i shisni ato me vlerë 25 $, keni humbur të holla në transaksion. Nëse i shisni ato mallra me vlerë $ 50, ju prisni edhe një herë. Por, në qoftë se do të ishit në gjendje t'i shisni 100 $ vlerë mallrash, atëherë fitoni para!
Shitja e sugjerimeve ka qenë një teknikë e rëndësishme shitjesh në shitje me pakicë për breza. Në librin tim, Bibla për shitje me pakicë , ekziston një kapitull i tërë i dedikuar për shitjen "shtesë" . Në thelb, ekzistojnë dy lloje të shitjeve shtesë. Ata janë:
1. Pajisje
2. Kategoria shtesë
Mallra e aksesorëve i referohet artikujve që lidhen drejtpërdrejt me produktin që konsumatori po e blen. Për shembull, një rast i butë për aparat fotografik dixhital SLR ose një çoroditje për lavatriçe ose një rrip që përputhet me këpucët. Këto janë të gjitha sendet që punojnë në harmoni me njëra-tjetrën dhe rrisin kënaqësinë e klientit dhe nivelet e përvojës.
Kategoria shtesë, megjithatë, i referohet mallrave që nuk janë të lidhura. Pra, le të themi se klienti erdhi për një palë sandale dhe ju tregoni atyre pantallona të reja kulture që sapo hyni. Ose klienti erdhi për një lopatë të re për kopshtin e saj dhe ju tregoni asaj produktin e fundit të ushqimit të bimëve që sapo mbërriti .
Në të dy rastet, po përdorni shitjen sugjestive për të prezantuar produktin. Dhe gjithashtu në të dyja rastet, nëse kaloni pak kohë duke i kërkuar pyetjet e duhura (atë që unë e quaj studjuar me klientin) në fillim të shitjes, ju vendosni veten për shitje sugjestive ose ndër-shitje më vonë në shitje. Me fjalë të tjera, sa më shumë pyetje që kërkoni në pjesën e përparme të shitjes në lidhje me dëshirat e konsumatorit, interesat, meeds, shqetësimet dn dëshirat, aq më shumë "municion" ju do të keni për të shitur me më vonë.
Mendoni në këtë mënyrë, nëse klienti ju thotë se po pazar për një lopatë, atëherë duhet të bëni pyetje rreth projektit në të cilin po punojnë, llojin e projekteve që ata duan të bëjnë etj. Nëse dëgjoni me kujdes, do të shihni mundësitë për të ndër-shitur në dyqanin tuaj. Pasi ta njihni projektin, mund të sugjeroni të shisni mallra të tjera që mund t'i ndihmojnë ata në projekt. Ose mund të sugjeroni edhe mallra të tjera për projekte të ngjashme pasi që klienti ju tha se sa shumë i duan këto lloje projektesh.
Shitja e sugjerimit nuk është upselling. Upselling është procesi i futjes së konsumatorëve në mallra me çmim më të lartë (ose më të lartë ) për të rritur vlerën e biletës. Ajo që ne po përshkruajmë këtu është shtimi i më shumë linjave në biletën e shitjes dhe jo thjesht shitja e një artikulli më të shtrenjtë.
Mos harroni atë që kemi thënë në paragrafët e parë - fitimi vjen nga pika e dytë dhe e tretë, sepse shpenzimet e reklamave për t'i marrë ato në derë janë të njëjta. Pra, nuk ka të bëjë me shitjen e një artikulli prej $ 100 kundrejt një artikulli prej 75 $. Ka të bëjë me shitjen e artikujve të shumëfishta për të njëjtin klient duke shtuar në artikujt e biletave që do të rrisin përvojën e klientit.
Shitja e sugjerimit i referohet praktikës së futjes së konsumatorëve në mallra të tjera në dyqanin tuaj. Është e thjeshtë. Provoni fraza si "a keni parë të rejat _____ që sapo kemi marrë?" ose "kur ishte hera e fundit që provuat në sandale?" ose "ndjeni këtë pëlhurë nuk është e butë?" Në të gjitha këto raste, ne jemi duke sugjeruar mallra të tjera për konsumatorin duke përdorur fraza sugjestive.
Më lejoni të "sugjeroj" një sfidë. Shkruani sa më shumë shenja të shitjes ose ndër-shitjes si ju mundeni.
Bëni një garë me të tjerët në dyqanin tuaj. Ju do të jetë i habitur se sa ju mund të sjell në mendje. Është kaq e thjeshtë. Mua më e preferuar - "A mund të marr mendimin tuaj për këtë, ne vetëm e kemi marrë atë?"