A e dini cila është pyetja më e zakonshme?
Po, e keni menduar atë: "A ka ndonjë mënyrë që unë mund të thyej ose të kapërcejë frikën time nga thirrja e ftohtë?"
Shumica prej nesh kanë të paktën një rezistencë ndaj thirrjeve të ftohta, dhe disa njerëz me të cilët flas, kanë një frikë të tillë paralizuese dhe emocionale të thirrjes së ftohtë që ata as që mund ta konsiderojnë ta bëjnë këtë.
Në disa mënyra, frika e thirrjes së ftohtë është praktikisht një epidemi - por jo lloj i epidemisë që bëhet publik në TV apo në gazeta. Është një heshtje dhe personale, një luftë psikologjike që ndodh në zemrat dhe mendjet tona.
Frika nga thirrja e ftohtë është një luftë e dhimbshme dhe e përditshme për shumë sipërmarrës dhe shitës të cilët janë trajnuar në teknikat tradicionale të shitjes.
Trajnerët tradicionale të shitjes përgjigjen në pyetjet rreth thirrjes së ftohtë në këtë mënyrë:
- "Të gjithë ju duhet të bëni është të bëni më shumë telefonata."
- "Të gjithë ju duhet të bëni është të mendoni mendime më pozitive."
- "Vetëm mëso të pranosh refuzimin si një pjesë normale e shitjes".
Me fjalë të tjera, "Është faji juaj që nuk jeni duke arritur sukses në shitje".
Kjo është sikur t'i tregosh dikujt që është i tmerruar të kërcej nga një bordin e zhytjes, "Mos u bëj i thjeshtë!
Në përvojën time, shumë pak njerëz mund t'i kapërcejnë frikërat e tyre në këtë mënyrë, sepse mesazhi themelor është se, nëse e detyron veten të bëjë diçka të pakëndshme, "thjesht duke e bërë" do ta zgjidhë me magji problemin.
Por kjo është një përgjigje që nuk tregon të kuptuarit e të gjitha pengesave psikologjike që janë në themel të frikës nga thirrjet e ftohta.
Pra, si e tejkaloni frikën tuaj për thirrjen e ftohtë?
Sipas mendimit tim, zgjidhja është e thjeshtë dhe bazohet në të kuptuarit e tre koncepteve të thjeshta:
Redaktuar nga Laura Lake
- Nuk është faji yt
Ne nuk mund të ndihmojmë duke menduar se ka diçka të gabuar me ne, nëse njerëzit e tjerë vazhdojnë të na thonë se diçka nuk duhet të jetë problem, por ndjenjat tona të brendshme na tregojnë se nuk jemi të kënaqur duke e bërë atë.
Ekziston një lloj "mentaliteti i shitjeve me kondicionim të klubit të djemve të vjetër" në vendet që flasin anglisht, duke përfshirë SHBA, Kanada, Britani të Madhe, Australi dhe Zelandë të Re, që thotë: "Unë duhej të vuaj për të pasur sukses në suksesin e shitjeve, kështu që ju duhet të, too! "
Kjo mendim vjen nga programet tradicionale të shitjeve që vazhdojnë të jenë qasja e pranuar për shitjen.
Ajo që ju duhet të kuptoni është se ju mund të keni frikë nga thirrjet e ftohta sepse keni qenë ndoshta i ekspozuar vetëm në qasjet tradicionale të shitjes, gjë që shkakton refuzimin.
Këto qasje na mësojnë të bëjmë thirrje të ftohta në këtë mënyrë: prezantoni veten, shpjegoni atë që bëni, sugjeroni një përfitim për klientin potencial ... dhe më pas mbyllni sytë dhe lutuni që ata të mos përgjigjen me "Na vjen keq, jo i interesuar" ose "Më fal, jam i zënë."
Nëse vazhdon të përdorësh këtë qasje tradicionale, ndoshta i dëgjon përgjigjet si këto, në momentin kur ndalon të flasësh.
Ata janë refuzim, dhe ato që na bëjnë na bëjnë të ndiheni të refuzuar - dhe kjo është arsyeja e mjaftueshme për të mos ju pëlqyer, frikë dhe për të shmangur thirrjen e ftohtë.
Si mund të jetë thirrja e ftohtë të jetë një përvojë pozitive nëse refuzimi është përgjigjja më e zakonshme që merrni?
- A Vetë-Perceptimi juaj Pasiv ose Agresiv?
Sa herë që bisedoj me njerëzit për frikën e thirrjes së ftohtë, ata pothuajse gjithmonë më tregojnë se kanë frikë të bëjnë thirrje të ftohta, sepse nuk duan të perceptohen si "agresive".
Kjo është një tjetër pjesë e betejës së brendshme - ata rrahin veten për të qenë shumë pasiv dhe nuk kanë besim për të bërë thirrjen e ardhshme, por nuk duan të bëjnë thirrje për frikë se janë agresive.
Këtu është lajmi i mirë: ekziston një terren i ndërmjetëm mes "agresiv" dhe pasiv. "
Është një vend ku mund të jeni kush jeni ndërsa jeni ende jashtëzakonisht efektiv me thirrjen e ftohtë, pa e përjetuar përsëri refuzimin.
Hape Game ™ ju tregon se si mund të jeni jashtëzakonisht efektiv në thirrjen e ftohtë pa shkaktuar refuzimin nga klientët e mundshëm. Imagjinoni mundësitë (dhe potencialin e të ardhurave). - Mësoni që Gjuha juaj të përputhet me mendimin tuaj
Nëse mund të përqendrohesh në një vend ku mund të lëshosh ndjenjën se duhet të vazhdosh të përdorësh "skripte" tradicionale dhe sjellje, ju do të gjeni veten duke përdorur gjuhën spontane që do të përdorni në një bisedë natyrale.
Përdorimi i fjalëve dhe i frazave natyrore - duke folur saktësisht si do të bënit me dikë që njihni, mund të transformojë thirrjen e ftohtë në një eksperiencë freskuese dhe produktive.
Dhe, ndërsa e lëshoni modelin e ftohtë të shkollës së vjetër, në të cilën produkti ose shërbimi juaj është mënyra juaj e vetme për të krijuar një bisedë telefonike me një perspektivë, do të bëni kalimin më të rëndësishëm të të gjithëve: do të filloni të mendoni e afrimit të perspektivave potenciale jo nga perspektiva juaj, por nga e tyre.
Çfarë dua të them me këtë?
Paramendoni se ç'do të ishte sikur të dëgjonit mendimet e perspektivës suaj për problemet që kanë, dhe se zgjidhja juaj mund të zgjidhë.
Edhe më e rëndësishmja, supozoni se mund të vini re edhe fjalët dhe frazat që po përdorin kur mendojnë për problemet e tyre dhe se mund ta merrni atë gjuhë dhe ta futni atë në qasjen tuaj të thirrjes së ftohtë.
"Po, por si do ta bëja këtë?" ju mund të kërkoni.
Është e thjeshtë. Vetëm pyetni klientët tuaj aktualë se cilat janë problemet kryesore që produkti ose shërbimi juaj ka zgjidhur për ta.
Kur ndryshoni mendimin tuaj, nuk mund të ndihmoni në ndryshimin e gjuhës që përdorni, gjë që ju lejon të lidheni në një mënyrë krejtësisht të re pozitive me personin tjetër që po telefononi.
Nëse mund të lëshoni sistemin tuaj të besimit të shkollës së vjetër dhe të hapni mundësinë që të ketë një mënyrë më të natyrshme dhe të rehatshme për thirrjen e ftohtë - një që nuk shkakton refuzim - do të habiteni sa lehtë do të kaloni dhe do të kapërceni frikën tuaj nga thirrja e ftohtë.