Por këtu janë disa pyetje që duhet të pyesni veten.
- Si ndiheni me të vërtetë kur përdorni një skenar?
- Si ndihen perspektivat tuaja kur e dinë që po përdorni një skenar? (Dhe ata e dinë.)
- Më e rëndësishmja, sa shumë shitje po humbni, sepse po përdorni një skenar?
Kur njerëzit më thërrasin dhe pyesin se si mund të hedhin jashtë skriptet e tyre dhe të ftohtë e quajnë rrugën e natyrshme, gjëja e parë që bëj është t'i pyes nëse ata janë të gatshëm të luajnë rol me mua duke përdorur skenarin e tyre.
Sapo fillojnë të lexojnë skenarin e tyre, ndodhin disa gjëra. Unë dëgjoj zërat e tyre të shkojnë në volumin në mënyrë që ata të shëndosha entuziast. Ata gjithashtu flasin më shpejt, dhe zëri i tyre merr një cilësi të konservuar, robotike. Të gjitha këto gjëra nxisin stereotipin "shitës" negativ.
Pas pak çastesh, i ndaloj ato me lehtësi dhe u them atyre se po fryhen si një person krejt tjetër nga ai që më thirri dhe më foli në mënyrë të natyrshme për çështjet e shitjes së tyre.
Ti e di atë që ata gjithmonë thonë? "Ari, ti je kaq e drejtë. Kur përdor një skenar, ndihem sikur nuk mund të jem unë vetë.
Ndihem si një robot apo një aktor, dhe është shumë e vështirë dhe e parehatshme. A ka ndonjë mënyrë që unë mund të jem unë përsëri? "Këtu janë 5 mënyra për të hedhur jashtë skenarin tuaj të shitjes lineare dhe të jeni veten përsëri:
Pranoni se skriptet ju bëjnë tingull "Skriptuar"
Kur filloni skriptin e shitjeve , perspektivat zbulojnë ndryshimin shumë delikatë nga zëri juaj natyral në zërin tuaj të shkruar të panatyrshëm brenda disa sekondash.
"Mirë," mund të thuash, "Unë do të punoj vetëm për ta bërë veten të shëndoshë natyrshëm." Por kjo në vetvete krijon një konflikt.
Hapi i parë është të kuptosh dhe të pranosh se nuk mund të "punosh në" të jesh i natyrshëm. Megjithatë, ju mund të le të shkojë tuaj si një shtrat. Ideja mund të tingëllojë e frikshme në fillim, sepse ju jeni programuar të besoni se duhet të keni një skript për të bërë një telefonatë të ftohtë të suksesshme. Është e mundur të mësosh një mënyrë tjetër për të bërë thirrje pa një skenar hap pas hapi.
Filloni thirrjen tuaj të ftohtë si një bisedë, jo një mënyrë e njëanshme
Nëse jeni të përdorur për skriptet, ju ndoshta po tundni kokën dhe pyesni: "Si dreqin do ta di se çfarë të them pa një skenar?" Mund të pyesni veten pse mendoni se nuk do të dini se çfarë të thoni sepse arsyeja për këtë është e rëndësishme. Do të thotë që po e mbështesni thirrjen tuaj për atë që keni për të ofruar - dhe jo për atë që është e rëndësishme për perspektivën, sepse nuk e keni gjetur ende këtë.
Pitching zgjidhje tuaj sa më shpejt që të filloni një telefonatë është një nga problemet më të mëdha me scripts shitjes lineare, sepse ju shkaktojnë presion të shitjes dhe të shkaktojë perspektivat për të reaguar me defensiveness ose edhe refuzimin e menjëhershëm, të menjëhershëm.
Ja një mundësi tjetër. Shkruani 2 ose 3 çështje thelbësore ose probleme reale (jo përfitime ose veçori) që zgjidh produkti apo shërbimi juaj.
Pastaj merrni atë "deklaratë të problemit", siç e quaj unë, dhe e vënë atë në fjalë perspektiva juaj mund ta kuptojë. Në fakt, formulimi duhet të jetë aq i njohur për perspektivat tuaja (sepse këto janë fjalët që përdorin çdo ditë në biznesin e tyre), kur të filloni të diskutoni çështjen, ata do të ndjejnë një ndjenjë të rehatisë duke e ditur se fokusi juaj mendor është në ndihmë ata zgjidhin problemet, jo për të bërë shitjen.
Krijimi i hapjeve më shumë se detyrimi i një "Po"
Shitja e shkrimit janë të dizajnuara të jenë lineare dhe hap pas hapi, kështu që ju mund të lëvizni thirrjet në drejtimin që dëshironi të shkoni. Nga pikëpamja tradicionale e shitjes, ky drejtim është drejt një "po", sepse nëse nuk merrni një "po" në fillim të thirrjes së ftohtë, nuk jeni "duke shitur". Por ky është problemi më i madh me scripts. Ata ju japin vetëm një rrugë për të ndjekur.
Nëse mund të filloni një bisedë që shkakton një përgjigje "Çfarë do të thotë?" Nga perspektiva juaj, do të gjeni se mund të shpjegoni veten në mënyrë të natyrshme që krijon një dialog dyanësh, i cili ju lejon të mësoni se çfarë keni nevojë për të zbuluar duke rrjedhur me bisedën, pa ndjerë që po shkon jashtë. Zhvillimi i deklaratës suaj të problemit e bën këtë shumë më të lehtë.
Regjistro veten duke lexuar skriptin tuaj
A keni dëgjuar ndonjëherë se po thërrisni një perspektivë dhe lexoni skenarin tuaj? Me siguri jo. Kjo është arsyeja pse shumica e njerëzve që përdorin skriptet mendojnë se ato tingëllojnë e natyrshme. Ata kurrë nuk e kanë dëgjuar veten. Por nëse e bëni këtë ushtrim të thjeshtë, do të dëgjoni të njëjtat dallime që dëgjoj kur njerëzit luajnë role me mua.
Në marrëdhëniet tona të përditshme personale, thjesht duam të njohim dhe të komunikojmë me të tjerët. Por kur shkojmë në situata të shitjes duke përdorur skripta, ne kemi një axhendë - për të bërë shitjen. Dhe për shkak se skenaret nxisin perceptimin se kjo është e gjitha që duam, njerëzit që ju flisni me kuptim këtë menjëherë dhe vendosni rojet e tyre.
Midis axhendës sonë të fshehur dhe reagimit të tyre, nuk ka asnjë shans për të ndërtuar besimin përmes komunikimit. Gjithashtu, për shkak se ne jemi mësuar për kaq shumë kohë që ne duhet ta kontrollojmë procesin, nuk ndalemi kurrë të mendojmë se skenarët e bëjnë të pamundur që ne të jemi fleksibël në mënyrën se si ne komunikojmë dhe ndërtojmë besimin.
Përqëndrohuni në hapjen e bisedës në vend që të përpiqeni ta kontrolloni atë
A të duket sikur dorëzimi i përdorimit të një dorëshkrimi? Provoni këtë alternativë dhe shikoni se si ndihet. Filloni bisedën me "Hi, ndoshta mund të më ndihmosh për një çast ..." Shumica e njerëzve do të përgjigjen me diçka si: "Sigurisht, si mund të ndihmoj?" Ju mund të thoni, "Unë po bëj thirrje për të parë nëse (problem deklaratë) ... ", e cila e bën të lehtë për perspektivën për t'u përgjigjur," Çfarë do të thotë? "ose" Më tregoni më shumë. "Dhe pas kësaj, mundësitë e bisedës suaj janë të pafundme.
Çfarë dua të them me këtë? Nëse i orientoni çështjet e tyre, krijoni një bisedë rreth problemeve ose çështjeve që njihni, dhe shpjegoni se si zgjidhja juaj zgjidh këto probleme - në një bisedë që është krejtësisht e pavlerë e presionit të shitjeve - perspektivat do të ndajnë të vërtetën e tyre me ju . Ata do t'ju tregojnë nëse zgjidhja e çështjes është një prioritet, nëse ata kanë burimet për të kryer atë dhe çdo gjë tjetër që duhet të dini.
Kur ju le të shkoni një script lineare, ju do të gjeni se ju nuk do të fyejnë për fjalë në qoftë se perspektivat merrni "off track" duke marrë bisedë larg nga procesi i shitjes tuaj dhe në procesin e tyre të blerjes. Në fakt, kjo është pikërisht ajo që ju shpresoni se do të bëjnë, sepse kjo do të thotë se po ju tregojnë të vërtetën.
Tani që e kuptoni se pse skriptet lineare hap pas hapi krijojnë stereotipin "shitës" negativ duke e bërë të pamundur që të jesh vetë juaj natyror, mund të filloni të mësoni se si të angazhoni të panjohur në telefon në mënyra që ndiheni të rehatshëm sa duke e quajtur një mik.