Unë isha i frymëzuar të shkruaja këtë artikull pas disa seancave stërvitore me një klient të quajtur Michael, i cili shet një zgjidhje teknologjike. Michael kishte qenë duke luftuar me një bllok mendor rreth asaj se si të shkëputet nga shitjet tradicionale të të menduarit që ai kishte mësuar nga shitjet e shkollës së vjetër "gurus".
Ti e di kush janë ata. Mund të keni edhe disa nga librat ose kasetat e tyre. Dhe ju i dini mesazhet e shitjeve të tyre: "Gjithmonë mbyllni", Mendoni pozitivisht dhe do të tejkaloni të gjitha frikërat tuaja të ftohta , "Të gjitha që ju nevojitet për të rritur shitjet tuaja janë disa teknika të reja të shitjes".
Por të gjitha këto mesazhe të vjetëruara të shitjes nuk arrijnë të trajtojnë çështjen thelbësore të asaj se si mendojmë për shitjen. Dhe nëse nuk arrijmë në atë bërthamë dhe ndryshojmë njëherë e përgjithmonë, ne do të vazhdojmë të luftojmë me të njëjtat sjellje të shitjes kundërproduktive. Ne do të vazhdojmë të përjetojmë të njëjtat vështirësi dhe frustrime. Dhe ne do të vazhdojmë të besojmë se ne jemi gjithmonë vetëm një teknikë e re e shitjes larg nga zbulimi që ne po kërkojmë.
New Thinking = Rezultatet e Reja
Ndoshta është koha për të marrë një qasje të ndryshme. Ndoshta duhet të analizojmë seriozisht shitjet tona në mënyrë që të mund të identifikojmë pse nuk po bëjmë më shumë shitje. Hidhni një sy në tabelën më poshtë dhe mendoni për mentalitetin tuaj aktual të shitjes.
Si do të ndryshonin sjelljet e shitjes nëse ndryshonit mendimet e shitjeve?
- Shitjet tradicionale të Mindset: Gjithmonë të ofruar një katran të fortë të shitjes.
Mendimi i ri i shitjeve: Ndaleni katranin e shitjeve - dhe filloni një bisedë. - Shitja tradicionale e Mindset: Qëllimi juaj kryesor është gjithmonë të mbyllni shitjen.
Mendimi i ri i shitjeve: Qëllimi juaj kryesor është gjithmonë të zbuloni nëse ju dhe klienti juaj i mundshëm janë një përshtatje e mirë.
- Tradicionale Mindset Sales: Kur ju humbni një shitje, kjo është zakonisht në fund të procesit të shitjes.
Mendimi i ri i shitjeve: Kur humbet një shitje, zakonisht është në fillim të procesit të shitjes. - Shitja tradicionale e mendimit: Refuzimi është një pjesë normale e shitjes.
Mendimi i ri i shitjeve: Presioni i shitjeve është shkaku i vetëm i refuzimit. Refuzimi nuk duhet të ndodhë kurrë. - Shitjet tradicionale të Mindset: Keep ndjekur çdo klient potencial derisa të merrni një po ose një jo.
New Sales Mindset: Asnjëherë mos e ndjekni një klient potencial - ju do të shkaktoni më shumë presion të shitjeve. - Mendja e shitjeve tradicionale: Kur një perspektivë ofron kundërshtime, sfida dhe / ose kundërvënie.
Mendja e Shitjes së Re: Kur një klient i mundshëm ofron kundërshtime, zbuloni të vërtetën pas tyre. - Shqyrtimi tradicional i mentalitetit: Nëse një klient i mundshëm sfidon vlerën e produktit ose shërbimit tuaj, ju duhet të mbroheni dhe të shpjegoni vlerën.
Mendimi i ri i shitjeve: Asnjëherë mos mbrohuni vetvetes apo asaj që duhet të ofroni - krijon më shumë presion të shitjeve.
Filloni të hapni mendimin tuaj aktual të shitjeve dhe të bëheni më efektiv në aktivitetet tuaja të shitjes:
- Ndaleni katranin e shitjeve - dhe nisni një bisedë.
Kur telefononi dikë, mos bëni një mini prezantim për veten, kompaninë tuaj dhe atë që keni për të ofruar. Filloni me një frazë biseduese hapëse e cila fokusohet në një problem specifik që produkti apo shërbimi juaj zgjidh. Nëse nuk e dini se çfarë është kjo, pyesni klientët tuaj aktual se pse ata kanë blerë zgjidhjen tuaj. Një shembull i një fjale të hapjes mund të jetë: "Po bëj thirrje për të parë nëse do të ishit i hapur për disa ide të ndryshme që lidhen me uljen e rrezikut të çdo jopule të kompjuterit që mund të keni në kompaninë tuaj?" Vini re se nuk po e vendosni zgjidhjen tuaj me këtë frazë të hapjes.
- Qëllimi juaj kryesor është gjithmonë të zbuloni nëse ju dhe klienti juaj potencial janë një përshtatje e mirë.
Le të përpiqet të "mbyllë shitjen" ose "të marrë emërimin" - dhe ju do të zbuloni se ju nuk keni për të marrë përgjegjësinë për lëvizjen e procesit të shitjes përpara. Nëse thjesht përqendroni bisedën tuaj në problemet që ju mund t'i ndihmoni klientët potencial të zgjidhur dhe nëse nuk kërcejnë armë duke u përpjekur për të çuar përpara procesin e shitjeve , do të gjeni se klientët potencialë do t'ju sjellin në procesin e blerjes.
- Kur humbet një shitje, zakonisht është në fillim të procesit të shitjes.
Nëse besoni që ju humbni shitjet sepse bëni një gabim në fund të procesit, hidhni një sy prapa se si keni filluar marrëdhëniet. A filluat me një prezantim? A keni përdorur gjuhën tradicionale të shitjeve si: "Ne kemi një zgjidhje që unë besoj se ju duhet vërtet" ose "Të tjerë në industrinë tuaj kanë blerë zgjidhjen tonë, kështu që ju duhet ta konsideroni atë gjithashtu"?
Kur përdorni gjuhën tradicionale të shitjeve, klientët potencialë nuk mund t'ju ndihmojnë, por ju etiketojnë me stereotipin negativ të "shitësit". Kjo e bën gati të pamundur që ata të lidhen me ju nga pozita e besimit. Dhe në qoftë se besimi nuk është themeluar në fillim, komunikimi i sinqertë rreth problemeve që po përpiqen të zgjidhin dhe si mund t'i ndihmoni ata, bëhet e pamundur gjithashtu.
- Presioni i shitjeve është shkaku i vetëm i refuzimit. Refuzimi nuk duhet të ndodhë kurrë.
Refuzimi ndodh për vetëm një arsye: Diçka që thua, sa delikate si ajo mund të ketë qenë, shkaktoi një reagim mbrojtës nga klienti juaj potencial. Po, diçka që ju thashë. Për të eliminuar refuzimin, thjesht ndërroni mentalitetin tuaj në mënyrë që të hiqni dorë nga axhenda e fshehur e shpresës për të bërë një shitje. Në vend të kësaj, gjithçka që ju thoni dhe bëni duhet të rrjedhë nga mendësia themelore që ju jeni atje për të ndihmuar klientët potencialë. Kjo ju bën të aftë të pyesni: "A do të jeni të hapur për të folur për çështje që mund të kenë ndikim në biznesin tuaj?"
- Kurrë mos e ndjekni një klient potencial - do të shkaktosh më shumë presion të shitjeve.
Klientët potencialë "Chasing" gjithmonë janë konsideruar normale dhe të domosdoshme, por janë të rrënjosura në imazhin e shitjes së maços, që "Nëse nuk vazhdoni të ndiqni, do të thotë që jeni duke hequr dorë - dhe kjo do të thotë që jeni një dështim. " Ky është gabim i gabuar! Në vend që të ndiqni klientët potencialë, tregoni atyre se do të donit të shmangni ndonjë gjë që i ngjan lojës së vjetër të ndjekur nga mace dhe maja duke caktuar një kohë për bisedën tuaj të ardhshme.
- Kur një klient potencial ofron kundërshtime, zbuloni të vërtetën pas tyre.
Shumica e programeve tradicionale të shitjeve shpenzojnë shumë kohë duke u fokusuar në " kapërcimin e kundërshtimeve ". Këto taktika vetëm vendosin më shumë presion mbi klientët e mundshëm dhe gjithashtu nuk arrijnë të eksplorojnë ose kuptojnë të vërtetën pas asaj që klienti i mundshëm po thotë. Kur dëgjon: "Nuk kemi buxhet", "Më dërgoni informata" ose "Më thirrni brenda pak muajsh", a mendoni se jeni duke dëgjuar të vërtetën apo dyshoni se këto janë evazione të sjellshme të dizajnuara për t'i dhënë fund bisedës?
Në vend që të përpiqesh të kundërshtosh kundërshtitë, mund të zbulosh të vërtetën duke u përgjigjur: "Kjo nuk është problem" - pa marrë parasysh se çfarë klientësh po "kundërshtojnë" - dhe pastaj përdorin gjuhë të butë dhe dinjitoze që i fton ata që të zbulojnë të vërtetën rreth tyre situatë.
- Asnjëherë mos mbrohuni vetvetes apo asaj që ju duhet të ofroni - kjo krijon më shumë presion të shitjeve.
Kur një klient potencial thotë: "Pse duhet të zgjedh ty mbi konkurrencën tënde ?," reagimi juaj i parë, instinktiv, ndoshta do të fillojë të mbrojë produktin ose shërbimin tuaj, sepse ju doni t'i bindni ata për të blerë. Por çfarë mendoni ju shkon në mendjen e klientit tuaj potencial në atë pikë?
Diçka pëlqen: "Ky shitës po përpiqet të më shesë për atë se çka ata duhet të ofrojnë është më mirë, por e urrej ndjenjën sikur po shiten". Në vend se të mbroheni, provoni të sugjeroni se nuk do të përpiqeni t'i bindni për ndonjë gjë, sepse kjo do të krijonte vetëm presion të shitjeve. Në vend të kësaj, pyetini ata për problemet kyçe që ata po përpiqen të zgjidhin dhe më pas shqyrtojnë se si produkti ose shërbimi juaj mund t'i zgjidhë këto probleme - pa u përpjekur kurrë të bindë. Lejon klientët potencialë të ndjejnë se mund të zgjedhin ju pa ndjenjën "e shitur. "