Si të vendosni dhe të merrni çmimin e duhur për të shmangur gabimet
Megjithatë, unë jam gjithmonë pak i befasuar sa pak kohë bizneset shpenzojnë në çmimet e tyre. Meqë kjo është një ndryshore kryesore e marketingut për çdo pronar biznesi të vogël , këtu janë disa mendime për vendosjen (dhe marrjen) e çmimeve të duhura.
Çmimi është një premtim
Le të themi se jeni pazar ushqimor, dhe ju vijnë të dy markave të drithërave. Njëra është një markë e mirënjohur e thekonve që vjen paketuar në një peshë prej 20 oz. kuti përmban një lodër dhe çmimi është 4.99 dollarë. Tjetra është një markë e dyqaneve të thurur, e paketuar në një qese plastike që nuk mund të fshihet dhe shet për 2.99 dollarë. Cili do të blesh?
Nëse e bazove vendimin e blerjes vetëm në çmim, do të merrje 28 oz. qese për $ 2.99 dhe të jeni në rrugën tuaj. Por ka më shumë për të çmuar se vetëm se, nuk është atje? Ka premtime të përfshira. Në këtë shembull, markë prej 4,99 $ ju premton përbërësit dhe shijen më të lartë të cilësisë, një lodër shtesë që mund të zërë fëmijën tuaj, ndërsa ju shikoni përsëritjen e shfaqjes së Dick Van Dyke Show, plus lehtësinë e një pakete të mbyllur.
Megjithëse ky shembull ka të bëjë me drithërat, vendime të ngjashme bëhen nga blerësit në tregun tuaj. Çdo herë që një blerës zgjedh një produkt, ato përputhen me një çmim me premtimet e tij.
Pra, si marketer i një biznesi të vogël, është puna juaj për të kuptuar se cilat janë çmimet dhe premtimet për shërbimin tuaj.
Përcaktoni premtimet tuaja
Ndërsa vendosni çmimet (ose e konsideroni ngritjen e tyre), vlerësoni të gjithë faktorët e vlerës që shkojnë në çmimin tuaj. Cilat veçori të produktit apo shërbimit tuaj janë të rëndësishëm?
Më poshtë janë disa shembuj të faktorëve të vlerës që shkojnë në çmimin e një produkti ose shërbimi:
Për një produkt:
- Cilësia e lëndëve të para
- Performanca e përfunduar e produktit
- paketim
- Shpërndarje në kohë
- Shërbimi pas shitjes
Për një shërbim:
- Niveli i përvojës së ofruesit të shërbimit
- Ndikimi i poshtëm i rezultatit përfundimtar
- Shfaqja e ofruesit të shërbimit
- Koha e kthimit për telefonata / email
- Aftësia për të përmbushur afatet
Siç mund ta imagjinoni, aftësia juaj për të ofruar faktorë të ndryshëm, mbi dhe mbi konkurrentët tuaj, ndikon drejtpërdrejt në çmimet që keni vendosur ... dhe merrni. Nëse ju premtoni disa faktorë, megjithatë nuk u dorëzoni atyre, çmimi juaj do të sfidohet nëpërmjet ankesave të klientëve , pagesave të vonuara ose defekteve të klientëve.
Përdorni një shumëllojshmëri mënyrash për të arritur çmimin tuaj
Një gabim i madh që shoh pronarët e bizneseve të vogla është duke përdorur vetëm një metodë për të llogaritur çmimet e tyre. Por, çka nëse llogaritjet tuaja janë të gabuara? Pastaj, ju jeni mbërthyer me një çmim të keq. Në vend të kësaj, unë sugjeroj që bizneset të përdorin disa metoda të ndryshme çmimi për të llogaritur çmimet e tyre.
Metoda nr. 1 - Ngritja e çmimit
Kjo metodë e parë merr parasysh kostot tuaja, fitimin tuaj të dëshiruar, dhe pastaj i totalizon ato në një çmim. Për të gjetur kostot totale të biznesit tuaj, duhet të llogarisni dy lloje; kostot direkte dhe kostot indirekte.
Kostot e drejtpërdrejta janë ato që ju pësoni kur ofroni shërbimin tuaj dhe zakonisht përfshijnë punën dhe materialet.
Për shembull, nëse zotëron një dyqan t-shirt, shpenzimet e drejtpërdrejta mund të përfshijnë punën për stafin e dyqanit, bluzat e bardha që bleni nga një shitës, decalët që aplikoni për këmisha dhe të gjitha pajisjet që përdorni për të aplikuar vendosja e këmishave.
Shpenzimet indirekte janë të gjitha shpenzimet e tjera që nuk llogariten në shpenzimet tuaja të drejtpërdrejta dhe përfshijnë gjëra të tilla si qiraja, sigurimi, telefoni dhe faturat e shërbimeve dhe furnizimet e zyrës. Këto kosto indirekte mbulojnë gjithçka që ju nevojitet për të mbajtur biznesin tuaj çdo ditë, pavarësisht nëse bëni ndonjë shitje.
Pasi të keni zbuluar se cilat janë të gjitha shpenzimet tuaja direkte dhe indirekte, shtoni ato. Vetëm për argëtim, le të themi këto gjithsej $ 10,000 në vit. Tani, le të themi se ju vlerësoni se mund të shisni 2.000 t-shirts në një vit.
Ndarja e $ 10,000 tuaj në shpenzime me sasinë 2,000, përfundoni me një zbritje prej 5,00 $ / t-shirt. Ky çmim për kthimin e parave është çmimi më i ulët që ju mund të ngarkoni dhe ende mbuloni të gjitha shpenzimet tuaja.
Hapi tjetër është të pyesni veten se çfarë fitimi doni. Le të themi se do të doje të kishit 20,000 $ për të jetuar gjatë vitit (jo një shumë princeshë, por unë po përpiqem ta mbaj këtë thjeshtë). Ky është fitimi juaj. OK, tani merrni atë $ 20,000 dhe ndani atë me 2,000 bluza që ju presin të shesin, dhe ju vini me $ 10 / t-shirt. Shto këtë në koston tuaj $ 5 / t-shirt dhe çmimi që duhet të ngarkoni është $ 15 / t-shirt.
Metoda Nr. 2 - Çmimet konkurruese
Pasi ta keni vendosur çmimin tuaj të bazuar në kosto, doni ta krahasoni këtë çmim me çmimet e tregut. Çmimet konkurrentët tuaj tashmë po marrin dhe janë një përcaktues kyç i çmimeve tuaja.
Gjetja e informacionit konkurrues nuk është aq e vështirë; ajo thjesht merr një gërmim të vogël. Po të isha një pronar i një dyqani t-shirt si në shembullin e mësipërm, unë do të vizitoj 5 dyqane të tjera të t-shirt dhe pyes për çmimet e tyre. Atëherë unë do të pyes veten se ata ofrojnë të njëjtën cilësi bluza për mua?
Nëse çmimet e tyre janë më të larta, çfarë tjetër ofrojnë ata për të justifikuar çmimin? Nëse çmimet e tyre janë më të ulëta, a është kualiteti i produktit (ose shërbimi) i dukshëm më i ulët? Ky lloj i vëzhgimit konkurrues është vendimtar gjatë përcaktimit të çmimeve tuaja.
Tani, çfarë ndodh nëse jeni në një treg biznesi apo biznesi apo shitni një shërbim? Këtu janë disa burime të përbashkëta informacioni për çmimet konkurruese:
- Klientët tuaj të preferuar që mund t'ju japin fletë çmimi nga konkurrentët.
- Shoqatat tregtare që mund të kontrollojnë çmimet ndërmjet tregtisë.
- Kandidatët e intervistimit me kompaninë tuaj - që vijnë nga konkurrentët.
Metoda Nr. 3 - Çmimi sipas pozicionit
Tani, hiqni kalkulatorin tuaj dhe pyetni veten me këtë pyetje: "Si dua të perceptohet në tregun tim?" Kjo është një pyetje e rëndësishme sepse çmimi i çmimeve e vendos shërbimin (ose produktin) në mendjet e perspektivës suaj. Çfarë dua të them me këtë? OK, mendoj Ferrari. Tani, mendoni Ford. Pikë çmimi totalisht të ndryshme, perceptime krejtësisht të ndryshme, apo jo?
Nëse doni që shërbimi juaj të jetë i pozicionuar si fundi i lartë (mendoni Ferrari), do të zgjidhni një pikë çmimi drejt fundit më të lartë të intervaleve të çmimeve të gjetura tashmë në tregun tuaj. Nëse në anën tjetër shërbimi juaj do të jetë më i përshtatshëm, duke sakrifikuar veçoritë shtesë dhe prekjet finer, ju do të ulni çmimin. Në librin tim "The Marketing Toolkit" për bizneset në rritje, identifikoj të paktën 13 strategji të ndryshme të çmimeve që mund të zgjidhni. Por për ta bërë këtë më lehtë, unë kam zier zgjedhjet tuaja deri në vetëm tre:
- Çmimi Premium (më e shtrenjtë 1/3 e tregut tuaj)
- Çmimi i tregut të mesëm (në mes të nivelit 1/3 të tregut tuaj)
- Çmimi Buxhetor (më pak e shtrenjtë 1/3 e tregut tuaj)