Sa duhet të ngarkoni për produktin ose shërbimin tuaj?
Ndërsa nuk ka asnjë mënyrë të vetme për të përcaktuar strategjinë tuaj të çmimeve, këtu janë disa udhëzime dhe metodologji të çmimeve që do t'ju ndihmojnë të merrni një vendim të informuar që është në përputhje me qëllimet tuaja të biznesit.
Para se të arrijmë në metodologjitë aktuale të çmimeve, këtu janë disa nga faktorët që ju duhet të merrni parasysh kur hartoni strategjinë tuaj të çmimeve:
Pozicionimi i strategjisë suaj të çmimeve
Si po e poziciononi produktin tuaj në treg? A do të jetë çmimi një pjesë kyçe e atij pozicionimi? Nëse po drejton një dyqan zbritjeje, gjithmonë do të përpiqesh t'i mbash çmimet sa më të ulëta që është e mundur (ose të paktën më e ulët se sa konkurrentët).
Nga ana tjetër, nëse e vendosni produktin tuaj si një produkt luksoz ekskluziv, një çmim shumë i ulët mund të dëmtojë markën tuaj. Çmimi duhet të jetë në përputhje me pozicionimin tuaj në treg. Njerëzit me të vërtetë e mbajnë me forcë idenë që ju të merrni atë që paguani.
Si do të ndikojë Strategjia juaj e Çmimeve në Kërkesa?
Si do të ndikojë çmimi juaj në kërkesë? Do të duhet të bëni disa kërkime themelore të tregut për ta zbuluar këtë, edhe nëse është joformale. Merrni 10 njerëz për t'iu përgjigjur një pyetësori të thjeshtë, duke i pyetur ata, "A do ta bleni këtë produkt / shërbim me çmim X?
Çmimi Y? Z çmim? "
Për një sipërmarrje më të madhe, ju do të dëshironi të bëni diçka më formale, natyrisht - ndoshta të punësoni një firmë hulumtimi të tregut. Por edhe një praktikues i vetëm mund të hartojë një kurbë bazë që thotë se me çmimin X, përqindja X do të blejë, me çmim Y, Y do të blejë, dhe në Z çmim Z do të blejë.
kosto
Llogaritni kostot fikse dhe variabile që lidhen me produktin ose shërbimin tuaj.
Sa është "kostoja e mallrave", dmth., Një kosto që lidhet me secilin artikull të shitur ose shërbim të dorëzuar dhe sa është "lartësi fikse", pra nuk ndryshon nëse kompania juaj nuk ndryshon në mënyrë dramatike në madhësi?
Mos harroni se marzhi juaj bruto (çmimi minus koston e mallrave) duhet të mbulojë në masë të madhe mbulimin tuaj fiks në mënyrë që ju të bëni një fitim. Shumë sipërmarrës nënvlerësojnë rëndësinë e kësaj dhe i merr ato në vështirësi pasi kanë zgjedhur të ndjekin metodologjinë e gabuar të çmimeve për atë që biznesi i tyre mund të mbështesë.
Faktorët e mjedisit
A ka kufizime ligjore ose të tjera për çmimet? Për shembull, në disa qytete, tarifat e tërheqjes nga aksidentet e automjeteve vendosen me një çmim fiks me ligj. Ose për mjekët, kompanitë e sigurimeve dhe Medicare do të rimbursojë vetëm një çmim të caktuar. Gjithashtu, cilat veprime të mundshme mund të marrin konkurrentët tuaj? Do një çmim shumë i ulët nga ju të shkaktojë një luftë të çmimeve? Gjeni se çfarë faktorë të jashtëm mund të ndikojnë në strategjinë tuaj të çmimeve.
Hapi tjetër është përcaktimi i objektivave të çmimeve tuaja. Çfarë po përpiqeni të arrini me çmimet tuaja?
Maksimizimi i fitimit afatshkurtër si një strategji e çmimeve
Ndërsa kjo duket e mrekullueshme, nuk mund të jetë në fakt qasja optimale për fitimet afatgjata.
Kjo qasje është e zakonshme në kompanitë që po nxisin, pasi rrjedha e parasë është konsiderata kryesore. Është gjithashtu e zakonshme në mesin e kompanive më të vogla që shpresojnë të tërheqin fondet e sipërmarrjes duke demonstruar sa më parë përfitimin.
Maksimizimi i të ardhurave afatshkurtra si një strategji e çmimeve
Kjo qasje synon të maksimizojë fitimet afatgjata duke rritur pjesëmarrjen në treg dhe duke ulur kostot përmes ekonomisë së shkallës. Për një kompani të mirëfinancuar ose një kompani të re publike , të ardhurat konsiderohen më të rëndësishme se fitimet në ndërtimin e besimit të investitorëve.
Të ardhurat më të larta me një fitim të vogël, apo edhe një humbje, tregojnë se kompania po ndërton pjesën e tregut dhe ka gjasa të arrijë fitim. Amazon.com, për shembull, ka regjistruar të ardhura rekord për disa vite përpara se të ketë treguar një fitim dhe kapitalizimi i tregut reflekton besimin e lartë të investitorëve për ato të ardhura të gjeneruara.
Kjo metodologji e çmimeve pasqyron me saktësi misionin e tyre gjithëpërfshirës për t'u bërë shitësi më i madh në internet.
Maksimizo sasinë
Ka disa arsye të mundshme për të zgjedhur strategjinë e çmimeve. Mund të jetë përqendrimi në uljen e kostos afatgjatë duke arritur ekonomitë e shkallës.
Kjo metodologji çmimi mund të përdoret nga një kompani e financuar mirë nga themeluesit e saj dhe nga investitorë të tjerë "të afërt". Ose mund të jetë për të maksimizuar depërtimin e tregut (mendoni çmimet e depërtimit ) që është veçanërisht e përshtatshme kur prisni që të keni shumë konsumatorë të përsëritur. Plani mund të jetë rritja e fitimeve duke reduktuar kostot ose duke ngritur klientët ekzistues në produkte me përfitime të larta në rrugë.
Maksimizo margjinën e fitimit
Kjo strategji e çmimeve është më e përshtatshme kur numri i shitjeve ose pritet të jetë shumë i ulët ose sporadik dhe i paparashikueshëm. Shembujt përfshijnë bizhuteri me porosi, art, automobila të bëra me dorë dhe sende të tjera luksoze.
diferencim
Në një ekstrem, duke qenë udhëheqësi me kosto të ulët është një formë e diferencimit nga konkurrenca. Në anën tjetër, një çmim i lartë sinjalizon cilësi të lartë dhe / ose një nivel të lartë shërbimi. Disa njerëz me të vërtetë e urdhërojnë karavidhe për shkak se është gjëja më e shtrenjtë në meny, kështu që mund të jetë gjithashtu një strategji praktike e çmimeve.
mbijetesë
Në situata të caktuara, siç është lufta e çmimeve, rënia e tregut ose ngopja e tregut, duhet përkohësisht të ndjekësh një strategji çmimi që thjesht mbulon shpenzimet dhe ju lejon të vazhdoni operacionet.
Tani që kemi informacionin që na nevojitet dhe jemi të qartë për atë që po përpiqemi ta arrijmë, jemi gati të shqyrtojmë metodologjitë specifike të çmimeve për të na ndihmuar të arrijmë në numrat tanë aktualë.
Siç kemi thënë më parë, nuk ka "një metodologji të drejtë të çmimeve" për çdo biznes që duhet të përdorë gjatë llogaritjes së çmimeve. Pasi të keni konsideruar faktorët e ndryshëm të përfshirë dhe të përcaktuar objektivat tuaja për strategjinë tuaj të çmimeve , tani keni nevojë për një mënyrë për të shtypur numrat aktualë.
Këtu janë katër mënyrat kryesore për të llogaritur çmimet tuaja:
Çmimi i çmimit të kostos
Vendosni çmimin në koston tuaj të prodhimit, duke përfshirë koston e mallrave dhe kostot fikse në volumin tuaj të tanishëm, plus një diferencë të caktuar fitimi.
Për shembull, Widgets tuaj kushtojnë 20 $ në lëndët e para dhe kostot e prodhimit, dhe në vëllimin aktual të shitjeve (ose volumin e shitjeve fillestare), shpenzimet tuaja fikse arrijnë në 30 $ për njësi. Kostoja juaj totale është 50 $ për njësi. Ju vendosni që doni të veproni me një shifër prej 20 për qind, kështu që ju shtoni $ 10 (20 për qind x $ 50) në kosto dhe dilni me një çmim prej 60 $ për njësi. Për sa kohë që kostot tuaja janë llogaritur në mënyrë korrekte dhe keni parashikuar saktësisht volumin tuaj të shitjeve, gjithmonë do të jeni duke punuar në një fitim.
Çmimi i kthimit të synuar
Vendosni çmimin tuaj për të arritur një investim të kthimit të synuar (ROI). Për shembull, le të përdorim të njëjtën situatë si më sipër dhe të supozojmë se keni investuar $ 10,000 në kompani. Vëllimi i shitjeve të pritshme është 1,000 njësi në vitin e parë. Ju doni të rimarrni të gjithë investimin tuaj në vitin e parë, kështu që ju duhet të bëni fitim prej $ 10,000 në 1,000 njësi, ose fitim prej 10 $ për njësi, duke ju dhënë përsëri një çmim prej 60 $ për njësi.
Vlera e bazuar në çmime
Çmoni produktin tuaj bazuar në vlerën që krijon për konsumatorin. Kjo është zakonisht forma më fitimprurëse e metodologjisë së çmimeve, nëse mund ta arrini atë.
Ndryshimi më ekstrem në këtë është çmimi "pay for performance" për shërbimet, në të cilat ju ngarkoni në një shkallë të ndryshueshme sipas rezultateve që keni arritur.
Le të themi se widget juaj më lart kursen konsumatori tipik $ 1,000 në vit, për shembull, shpenzimet e energjisë. Në atë rast, $ 60 duket si një ujdi - ndoshta edhe shumë e lirë. Nëse produkti juaj prodhon në mënyrë të besueshme atë lloj kursimesh të kostos, mund të ngarkoni me lehtësi $ 200, $ 300 ose më shumë për të, dhe klientët me kënaqësi do ta paguajnë atë, meqë do të merrnin paratë e tyre brenda pak muajve. Megjithatë, ekziston një faktor më i madh që duhet marrë në konsideratë.
Çmimet psikologjike
Në fund të fundit, ju duhet të merrni në konsideratë perceptimin e konsumatorit për çmimin tuaj, duke faktoring në gjëra të tilla si:
- Pozicionimi: Nëse doni të jeni "udhëheqës me kosto të ulët", duhet të keni çmim më të ulët se konkurrenca juaj. Nëse doni të sinjalizoni cilësi të lartë, ndoshta duhet të keni çmim më të lartë se shumica e konkurrencës tuaj.
- Pikat më të mira të çmimeve: Ka disa "pika çmimesh" (çmime specifike) në të cilat njerëzit bëhen shumë më të gatshëm për të blerë një lloj të caktuar produkti. Për shembull, "nën $ 100" është një pikë çmimi popullor. "Mjaft nën 20 dollarë për të qenë nën 20 $ me taksën e shitjeve" është një tjetër pikë e çmimeve popullore, sepse është "një faturë" që njerëzit zakonisht kryejnë. Ushqimi nën 5 $ është ende një pikë çmimi popullor, siç janë artikujt e ngrënies ose artikujt e ngrënies nën $ 1 (vini re se sa vende të ushqimit të shpejtë kanë një "menu vlerash" prej $ 0.99). Rënia e çmimit tuaj në një pikë çmimi të popullarizuar mund të nënkuptojë një diferencë më të ulët, por më shumë se rritje të mjaftueshme në shitje për ta kompensuar atë.
- Çmimi i drejtë: Ndonjëherë nuk ka rëndësi se çfarë është vlera e produktit, edhe nëse nuk keni ndonjë konkurrencë direkte. Ekziston thjesht një kufi për atë që konsumatorët e perceptojnë si "të drejtë". Nëse është e qartë që produkti yt kushton vetëm 20 dollarë për prodhim, edhe sikur të jepte 10,000 dollarë në vlerë, do të kishit një kohë të vështirë të ngarkoheshin dy ose tre mijë dollarë për të - njerëzit do të ndiheshin sikur ishin të gouged. Një test i vogël tregu do t'ju ndihmojë të përcaktoni çmimin maksimal të konsumatorëve që do ta perceptojnë si të drejtë.
Tani, si kombinoni të gjitha këto llogaritëse për të dalë me një metodologji çmimi që punon për biznesin tuaj? Këtu janë disa udhëzime themelore:
- Çmimi juaj duhet të jetë i mjaftueshëm më i lartë se shpenzimet për të mbuluar ndryshimet e arsyeshme në vëllimin e shitjeve. Nëse parashikimi juaj i shitjeve është i pasaktë, sa larg mund të jesh dhe ende të fitosh? Idealisht, ju dëshironi të jeni në gjendje të dilni nga një faktor prej dy ose më shumë (shitjet tuaja janë gjysma e parashikimit tuaj) dhe ende të jenë fitimprurëse.
- Duhet të jetosh. A keni menduar pagën për veten tuaj në shpenzimet tuaja? Nëse jo, fitimi juaj duhet të jetë i mjaftueshëm për ju për të jetuar dhe ende keni para për të riinvestuar në kompani.
- Çmimi juaj pothuajse nuk duhet të jetë më i ulët se shpenzimet tuaja ose më i lartë se ajo që shumica e konsumatorëve e konsiderojnë "të drejtë". Kjo mund të duket e qartë, por shumë sipërmarrës duket se e humbasin këtë koncept të thjeshtë, ose duke llogaritur shpenzimet e gabuara ose nga kërkimet e pamjaftueshme të tregut për të përcaktuar çmimin e drejtë. Ta themi thjesht, nëse njerëzit nuk do të paguajnë më shumë se kostoja juaj për t'ju bërë një fitim i drejtë, duhet të rishikoni tërësisht modelin e biznesit tuaj. Si mund të ulni ndjeshëm kostot tuaja? Ose të ndryshoni pozicionimin tuaj të produktit për të justifikuar çmime më të larta?
Çmimi është një biznes i ndërlikuar. Sigurisht që ju keni të drejtë të fitoni një fitim të drejtë në produktin tuaj dhe madje një gjë thelbësore nëse krijoni vlerë për klientët tuaj. Por mos harroni, diçka në fund të fundit vlen vetëm atë që dikush është i gatshëm të paguajë për të.