Ekzistojnë disa kundërshtime të përbashkëta të shitjeve që shfaqen në mënyrë të përsëritur në situatat e shitjes. Për të forcuar më tej përpjekjet tuaja të shitjes, përdorni teknikat më poshtë për të dhënë kundërshtimin më të mirë ndaj kundërshtimit të klientit në mënyrë që të mund të merrni një hap më afër mbylljes së shitjes.
Teknika 1: Përdorni ndershmërinë dhe jini një revole e drejtë
Kur ju jeni të pakëndshme me shitjen, mund të jeni të tunduar t'i tregoni një klienti të mundshëm atë që mendoni se duan të dëgjojnë për ta bërë procesin më pak të dhimbshëm. Kjo mund të jetë e rrezikshme për shumë arsye, gjëja më e madhe që pothuajse gjithmonë tingëllon e pavlerë. Dhe sapo të arrini këtë pikë, tashmë e keni humbur shitjen.
Në vend që t'i tregoni klientit atë që ajo dëshiron të dëgjojë, përqëndrohuni në të qenit të ndershëm dhe ofrimin e të gjithë informacionit që klienti ka nevojë për të marrë një vendim të shëndoshë. Të qenit i ndershëm dhe i drejtpërdrejtë mund ta bëjë më të lehtë procesin e shitjes, sepse heq "shitjen e vështirë" dhe kalon takimin në një ton më bisedor. Kjo gjithashtu vendos fazën për një marrëdhënie të madhe të klientit nëse përparon.
Teknikë 2: Shqetësoni me shqetësimet e klientit
Gjatë një takimi shitjesh, klienti pothuajse gjithmonë do të lëshojë disa të dhëna për atë që e pengon atë ose të saj që të marrë një vendim në vend.
Në vend që të shpërfillni shqetësimet e klientit ose të bëheni mbrojtës, pranoni ato. Merrni pak kohë për të vënë veten në këpucët e klientit dhe me të vërtetë shikoni në atë nga këndvështrimi tjetër. Bëjeni veten pyetje për të identifikuar kundërshtimet e mundshme, të tilla si: Çfarë do të ndihesha në këtë situatë? Cilat do të shqetësohen shqetësimet e mia?
Çfarë do të më bënte të ndihem më i sigurt?
Duke u fokusuar në të kuptuarit e perspektivës së klientit, do të jeni në një pozitë më të mirë për të njohur shqetësimet e saj dhe t'i adresoni ato.
Teknika 3: Trego çfarë e bën kompaninë tuaj unike
Pasi të keni njohur shqetësimet e klientit dhe u përpoqët të kuptoni pikëpamjen e tij, merrni pak kohë për të demonstruar se çfarë përcakton biznesin tuaj larg nga konkurrenca. Kujtoni propozimin unik të shitjes që keni krijuar kur keni filluar biznesin tuaj? Filloni atje.
Teknika 4: Ofroni një Kompromis
Shitjet nuk janë gjithmonë një situatë e të gjitha ose asgjë. Nëse klienti është i gatshëm për të vënë një gisht në ujë, filloni të ngadalshëm. Pushoni projektin në pjesë më të vogla për ta bërë rrezikun më të tolerueshëm dhe t'u jepni të dyja palëve një shans për të ndërtuar besimin dhe respektin e ndërsjellë.
Përqëndrohuni në mbajtjen e linjave të komunikimit të hapur, duke dëgjuar reagimet që ofron klienti dhe duke ndjekur nivelin e saj të udhëheqjes dhe rehati. Mund të jetë më e lehtë për klientin të kryejë në një nivel më të vogël, dhe marrja e këmbës në derë ju jep një shans për të treguar përsosmërinë tuaj, duke e bërë shitjet e ardhshme shumë më të lehtë.
Ndërkohë që kundërshtimet e shitjeve janë rrallë lajme të shkëlqyera, ato mund të tregojnë se klienti ka një interes në produktet dhe shërbimet tuaja; kundërshtimet paraqesin një mundësi.
Duke qenë proaktiv dhe duke u përpjekur të punoni me klientin për të kapërcyer kundërshtimet e tij, ju mund të krijoni një bazë të madhe për një marrëdhënie afatgjatë bazuar në përmbushjen e nevojave të klientit.