Vështrime në Zhvillimin e Tregut në Japoni
Kur ne amerikanët negociojmë me amerikanët e tjerë, ne përgjithësisht mendojmë se mund ta lexojmë partinë tjetër. Me kalimin e kohës, mësojmë të marrim dorëheqje të forta dhe kontakt të sinqertë me sy, dhe në ndryshim, nervozizëm dhe indiferencë. Ne kemi instinktet tona rreth harmonisë dhe konfliktit. Por kur kalojmë oqeanin, konfliktet dhe zgjidhja e saj duket shumë, shumë ndryshe.
Vështrime në kulturën japoneze
Vështrimet që unë jam gati për të ndarë janë rezultat i shtatë viteve të kaluara në zhvillimin e një tregu në Japoni - disa prej tyre kanë shpenzuar vetëm në pionierimin dhe kultivimin e marrëdhënieve të konsumatorëve.
Meqë nuk kisha ende ndonjë biznes, isha në gjendje të përqendrohesha në atë që po ndodhte në mënyrë interpersonalisht. Ky nuk është një mësim i garantuar për zgjidhjen e konfliktit me bashkëpunëtorët japonezë, por një sërë udhëzimesh të përgjithshme të rëndësishme.
Për perëndimorët, hapi i parë drejt harmonisë së grupeve të ndërtimit është zgjidhja e konflikteve. Japonezët, megjithatë, zakonisht refuzojnë të ballafaqohen me konfliktin, apo edhe ta pranojnë se ekziston! Imagjinoni pasojat kur këto dy stile të ndryshme ndërpersonale përplasen: nismën tuaj të sinqertë për të vendosur të gjitha kartat në tavolinë dhe për të punuar të gjitha dallimet tuaja, aq të lavdërueshme në mesin e bashkëpunëtorëve tuaj amerikanë, mund të shihet si lartësia e vrazhdësisë në Japoni .
Përveç shmangies së konflikteve, japonezët përpiqen për marrëdhënie në të cilat detyrimet minimizohen. Nëse ata duhet të pësojnë detyrime, ata u pëlqejnë shumë për të përmbushur ato. Kjo sepse detyrimet dhe përmbushja e tyre janë shumë të rëndësishme në kulturën japoneze.
Çdo bashkëveprim ndërpersonal ka të ngjarë të rezultojë në një shkallë detyrimi dhe pasoja e mos përmbushjes së tij është humbja e besimit dhe mbështetjes, jo vetëm nga pala e përfshirë, por edhe nga çdo vëzhgues.
Kjo kulturë e obligimit, mjaft interesant, ka qenë një mundësi e parë për biznesin japonez.
Industria japoneze e ëmbëltore mbajti Ditën e Shën Valentinit dhe e promovoi me sukses në Japoni. Sondazhet e tregut treguan se shumica e dhuratave të karamele të shitura atë ditë ishin dhënë nga gratë tek burrat. Duke ditur se dhuratat e marra duhet të paguhen në Japoni, krijuesit e karamele nisën një festë të dytë disa ditë pas Ditës së Shën Valentinit, të cilën ata e quajnë "Dita e Bardhë". Ata e faturojnë atë si dita në të cilën burrat mund të blinin çokollatë të bardhë dhe t'u jepnin të gjithë atyre prej të cilëve morën çokollatë në Ditën e Shën Valentinit. Shumica e drejtuesve japonezë tani kanë frikë nga kjo periudhë e vitit, sepse ata mund të marrin Çokollatën e Ditës së Shën Valentinit nga 10 deri në 15 zonja zyre, secili prej të cilëve duhet t'i jepet një dhuratë çokollate me vlerë më të madhe se ajo që i dha shefit. Për ekzekutivin mesatar mashkull, blerjet totale të çokollatës për Ditën e Bardhë mund të kalojnë njëqind dollarë.
Kultura e detyrimit lidhet edhe me zgjidhjen e konflikteve. Në Amerikë, kur ne jemi duke u përgatitur për të sheshuar me kundërshtarin tonë mbi tavolinën e bisedimeve, ne parashikojmë një situatë fitore / humbjeje. Në Japoni, konflikti mund të jetë një mundësi për të krijuar një detyrim. Për shembull, nëse dy biznesmenë japonezë po negociojnë një distributorship dhe një jep në se sa njësi duhet të shiten në një vit, ai nuk ka humbur terren.
Duke i dhënë, ai ka vënë palën tjetër në borxhin e tij - dhe ai mund të thërrasë më vonë detyrimin.
Udhëzime për të Bërit Biznes në Japoni
Dy udhëzime të rëndësishme për të bërë biznes në Japoni janë: nderoni të gjitha detyrimet tuaja me kujdes, por ndihmoni bashkëpunëtorët tuaj që të mos i shkaktojnë ato. Këtu janë pesë mënyra për t'i vënë këto parime në punë:
- Manipuloni kontekstin. Në një situatë grupi, jini të ndjeshëm ndaj marrëdhënieve midis bashkëpunëtorëve tuaj japonezë dhe ndryshoni rrethanat dhe mjedisin derisa të merrni reagimin që kërkoni. Për shembull, nëse jeni në një takim grupi dhe keni probleme të komunikoni, gjeni një mënyrë për të biseduar me udhëheqësin e grupeve japoneze larg të gjithëve, në mënyrë që të krijoni një situatë private. Kjo largon presionin e detyrimeve të tij ndaj anëtarëve të tij të grupit në mënyrë që ai të mund të zhvillojë besimin tek ju dhe të sigurohet për një kufi të menaxhueshëm ndaj detyrimeve që do të pësojë.
Mos e humbni nervin tuaj. Gjatë negocimit, amerikanët kërkojnë pyetje të drejtpërdrejta dhe presin përgjigje të drejtpërdrejta. Japonezët zakonisht do të japin një përgjigje të paqartë ose pauzë për një kohë të pacaktuar. Ju e dini se çfarë ndodh në këto situata: ju merrni tronditës dhe jepni shumë. Thuaj që po shqyrton një kontratë me një amerikan të kujdesshëm. Pas një diskutimi të shkurtër, ju pyesni, "A është kjo e këndshme për ju?" Partia ulet në heshtje, sy të ngjitur në letër. Në ankth për të përfunduar marrëveshjen, ju nxjerrni jashtë, "Si do ta ulim vëllimin e parashikuar prej 15%, a do të na ndihmojë kjo?" Përpara se ta dini, ju keni qenë duke bërë një koncesion që mund të mos ketë qenë e nevojshme. Në Japoni, kjo situatë është rregull dhe jo përjashtim.
Në vend që të hyni për të mbushur pauzën, pranoni nevojën e klientit tuaj të mundshëm për kohën. Zbrapsu. Provoni një "Dëshironi të merrni kohë për të menduar mbi atë dhe të ktheheni tek unë?" Ose, më ngacmues, "A ka diçka në kontratë që nuk plotëson miratimin tënd me gjithë zemër? Sepse është e rëndësishme që të bëhet". Mashtrimi është që t'i ftojmë ata të marrin iniciativën e ardhshme.
Eliminimi i surprizave para mbledhjeve. Palët në një negocim duhet të përpiqen të zgjidhin sa më shumë dallime të jetë e mundur në mënyrë private, në mënyrë që të mos sipërfaqen gjatë negociatave. Japonezët janë shumë të pakëndshëm për zgjidhjen e konflikteve të mëdha në kontekstin publik të një takimi dhe nuk mund të kthehen kurrë në tavolinë nëse janë "të befasuar " në këtë mënyrë.
Përdorni një palë të tretë. Një ndërmjetës i pavarur mund të ndihmojë në reduktimin e konflikteve substanciale me kalimin e kohës, në mënyrë që, në kohën kur të dy palët të ulen për një mbledhje, vetëm dallimet e vogla mbeten të pazgjidhura. Zgjidhni palën tuaj të tretë me mençuri. Klienti juaj japonez do të duhet të njohë dhe besojë këtë person dhe të besojë se kultura e tyre do të kuptohet dhe vlerat e tyre do të shërbejnë.
- Lëvizni ngadalë dhe flisni butësisht. Mos nxitoni për përparime të shpejta në negociata. Jini të durueshëm dhe bëni ndryshime të vogla dhe kompromise, pavarësisht nëse jeni në sallë pritjeje ose në fushën e golfit. Nëse duhet të parashtroni pyetje ose shqetësime, bëni një gjë të tillë në një pëshpëritje - ta mbani atë privat! Klientët tuaj japonezë nuk duan që kuzhinieri në kuzhinë të dëgjojë, dhe (unë shpresoj) as ju!
Foto courtesy stock.xchng