# 1: Lejimi i një perspektive për të udhëhequr procesin e shitjes. Mënyra më e mirë për të kontrolluar ndërveprimin e shitjeve është të bëni pyetje. Kjo është gjithashtu mënyra më e mirë për të mësuar nëse produkti apo shërbimi juaj i plotëson nevojat e perspektivës suaj.
Pyetjet cilësore që zbulojnë çështje specifike, probleme ose objektiva të korporatës janë thelbësore për t'ju ndihmuar të krijoni veten si ekspert.
# 2: Mos përfundimi i kërkimit para takimit. Pas disa javësh postës zanore, më në fund u lidhëm me perspektivën time dhe caktova një takim. Fatkeqësisht, hyra në takim pa e studiuar fillimisht kompaninë. Në vend që të paraqes një zgjidhje për një problem ekzistues, kam kaluar tërë takimin për të mësuar informata themelore, të cilat për drejtuesit e lartë, është një humbje e plotë e kohës së tyre. Kjo qasje është një nga gabimet më të shpeshta të shitjeve. Investoni kohën duke mësuar për perspektivën tuaj para se t'i telefononi ato dhe para se të provoni të planifikoni një takim.
# 3: Duke folur shumë. Shumë salespeople flasin shumë gjatë ndërveprimit të shitjeve. Ata përkrahin për produktin e tyre, karakteristikat e tij, shërbimin e tyre e kështu me radhë. Kur bleva qilim për shtëpinë time, kujtoj duke folur me një person shitës i cili më tregoi sa kohë kishte qenë në biznes, sa i zgjuar ishte, sa të mira ishin qilimat e tij etj.
Por ky dialog nuk bëri asgjë për të bindur mua se unë duhet të blej nga ai. Në vend të kësaj, unë u largova nga dyqani duke menduar se ai nuk u kujdes për nevojat e mia specifike.
Një mik i imi është në biznesin e reklamave dhe shpesh bisedon me perspektivat të cilët fillimisht kërkojnë një kuotë. Në vend që të flasë gjerësisht për përvojën dhe kualifikimet e agjencisë ad, ai merr klientin potencial duke folur për biznesin e saj.
Duke bërë këtë ai është në gjendje të përcaktojë strategjinë më efektive për atë perspektivë.
# 4: Dhënia e informacionit të perspektivës që është e parëndësishme. Kur punoja në botën e korporatave unë u nënshtrova prezantimeve të panumërta ku shitësi kishte informacione të përbashkëta që ishin krejtësisht të pakuptimta për mua. Nuk më intereson mbështetja juaj financiare apo kush janë klientët tuaj. Bëni maksimumin e prezantimit tuaj duke më thënë se si do të përfitoj nga produkti ose shërbimi juaj derisa ta di se si produkti ose shërbimi juaj lidhet me situatën time specifike.
# 5: Nuk po përgatitet. Mbaj mend duke e quajtur një perspektivë duke pritur për të marrë postën e tij me zë. Kjo do të thoshte se isha plotësisht e papërgatitur kur ai iu përgjigj vetë thirrjes. Në vend që t'i kërkoj një seri pyetjesh kualifikuese, thjesht iu përgjigja pyetjeve të tij, duke e lejuar atë të kontrollonte shitjen. Për fat të keq, unë nuk përparova më tej se thirrja fillestare.
Kur bëni një telefonatë të ftohtë ose merrni pjesë në një takim me një perspektivë, është e rëndësishme që të jeni të përgatitur. Kjo do të thotë që të keni të gjithë informacionin e duhur në majë të gishtave tuaj duke përfshirë; çmimet, dëshmitë, mostrat dhe një listë pyetjesh që duhet të kërkoni. Unë sugjeroj që të krijoni një listë kontrolli të informacioneve jetike që ju nevojitet dhe rishikoni këtë listë para se të bëni thirrjen tuaj.
Ju keni pikërisht një mundësi për të bërë një përshtypje të mirë të parë dhe ju nuk do ta bëni nëse nuk jeni të përgatitur.
# 6: Neglizhimi për të kërkuar shitjen. Kujtoj një pjesëmarrës në një nga punëtoritë e mia që shprehin interes në librin tim. I thashë atij të shikonte përmes tij, por në asnjë moment nuk e pyeta për shitjen. Më vonë, kam dëgjuar atë që shpreh këtë vëzhgim për pjesëmarrësit e tjerë në program.
Nëse shitni një produkt ose shërbim, ju keni detyrimin t'i kërkoni klientit një angazhim, veçanërisht nëse keni investuar kohë duke vlerësuar nevojat e tyre dhe e dini që produkti apo shërbimi juaj do të zgjidhë një problem. Shumë njerëz janë të shqetësuar për të ardhur të gjithë si shtytës, por për aq kohë sa ju kërkoni shitjen në një mënyrë jo kërcënuese, të sigurt, njerëzit zakonisht do të reagojnë në mënyrë të favorshme.
Gabimi i Shitjes # 7: Dështimi në perspektivë.
Ky është një nga gabimet më të shpeshta që bëjnë biznesi i pavarur. Kur biznesi është i mirë, shumë njerëz ndalojnë kërkimet, duke menduar se rrjedha e biznesit do të vazhdojë. Sidoqoftë, shitësit më të suksesshëm kërkojnë gjithë kohën. Ato planifikojnë kohën e kërkimit në agjendën e tyre çdo javë.
Edhe shitjet më të kaluara të shitjeve bëjnë gabime herë pas here. Shmangni këto gabime dhe rrisni gjasat për mbylljen e shitjes.
Për më shumë informacion mbi shitjet dhe marketingun shihni:
Shkrimi i një Plani Marketingu
Si të krijoni një strategji shitjesh dhe marketingu
Ideale të lira dhe pa pagesë të marketingut
Marketingu i Biznesit të Vogël