Shihni se si kjo markë krijon një strategji të suksesshme të lançimit të produktit
Pretzel Crisps u themelua nga sipërmarrësit serial Sara dhe Warren Wilson. Warren është personi që merr-at-it-and-go dhe Sara është personi i detajuar. Së bashku, ata formojnë ekipin e përsosur "yin dhe yang" që njerëzit i shkruajnë libra.
Ne fillim
Krijimi origjinal i Wilsons ishte fabrika e gypave të gypave. Ata hapën për herë të parë një dyqan në Paramus Park Mall në Nju Xhersi, pastaj krijuan një linjë të ëmbëlsirave të paketuara të gypave për shitje në supermarkete.
Bagels ishin një treg i nxehtë në vitet 1980, kështu që suksesi i tyre me prodhimet e Funnel Cake Factory çoi në New York Style Bagel Chip Co. Ata e shitën kompaninë në RJR Nabisco në vitet 1990 dhe përsëri e kthyen zellin e tyre sipërmarrës në një krijim të ri guri i parë i sheshtë në botë, Pretzel Crisps.
Ja se çfarë Perry Abbenante, nënkryetar i marketingut, ka për të thënë në lidhje me sekretet e Wilsons për fillimin e produktit të ri në kategorinë konkurruese të ngrënies.
Na Tregoni Pse Nisja e Produkteve të Reja fokusohet në Deli?
Abbenante tregon se kur Warren dhe Sara zhvilluan së pari New York Style Chips, ata nuk kishin kapitalin në dispozicion për shtesat e shtrenjta për lojëra. "E dini, qendra e dyqanit, rreshtja tradicionale e pishinës, është e shtrenjtë. FritoLay dhe Snyders e bëjnë të vështirë për të marrë një shikim". Por blerësit e shpërndarjes veprojnë ndryshe. Ata i shohin produktet e reja si vlerë tjetër përveç çarjes për të përzënë shitjet e produkteve, kështu që nisja e produktit të ri për Pretzel Crisps përdorte atë strategji të njëjtë të kanaleve të shpërndarjes.
Abbenante mendon se njerëzit nuk shkojnë në ushqime për ushqime. Një ushqim është një vend për meze, dhe për këtë arsye ka mënyrë më pak konkurrence. Pretzel Crisps krijuar segmentin e tyre që askush tjetër nuk kishte menduar ende: pretzels banesë që mund të shërbehet si dhe në appetizers. Konsumatorët që janë palë planifikimi kanë nevojë për një shumëllojshmëri të appetizers, dhe ata shpesh mendojnë për ushqime të parë.
"Ne e pozicionuam Pretzel Crisps si një shoqërim për zhytje, djathë dhe mish të shijshëm", thotë Abbenante. "Rreshtat e ngrënies janë menduar për 'lojë' ose thjesht për të ngrënë. '
Çfarë bëni ndryshe nga konkurrenca?
"Konkursi ynë në ushqime përbëhet nga markat si patate të skuqura Pita Stacy, New York Bagel Chips dhe Athina", thotë Abbenante. "Tjetra, ne jemi të pozicionuar si një kërcitës i gërshetuar, më i zhdërvjellët sesa predha tradicionale dhe pa mbushjen e një gjevrekë të rregullt. Kjo na çon të jemi një ushqim i shëndetshëm, më i mirë për ju - pa kolesterol ose trans yndyrë.
Kërpudhat e hudhura nuk janë me të vërtetë pretzele. Wilsons nuk konkurrojnë drejtpërdrejt me pretzels kështu që ata mund të drejtpërdrejtë dollarë promovuese e tyre në tregjet që indeksi më i ulët për pretzels. "Për shembull, indekset e Kalifornisë janë më të ulëta për kërkimet dhe më të larta për arsimin, bollëkun dhe mënyrën e jetesës më të shëndetshme, kështu që Kalifornia është një treg i fortë për ne dhe një kthim më i mirë në investimin tonë të marketingut", shpjegon Abbenante.
Cila është shitja juaj e shitjes për shitësin?
"Ne jemi me fat që kemi një person në stafin i cili ishte një menaxher i kategorisë së mëparshme ... mua!" thotë Abbenante. "Kam trajtuar blerjen globale për Whole Foods. Unë ndërtoj prezantimet e produkteve të reja.
Unë parashikoj pyetje të ndërlikuara që mund të dalin. Unë e di se çfarë dëshiron një blerës. Unë kisha qindra produkte të kalojnë tavolinën time çdo vit. "
Shumë sipërmarrës të ushqimit thjesht nuk e dinë se si të krijojnë një fitim të shitjes me pakicë të blerësve. Ju duhet të dini se çfarë motivon një blerës për të thënë, "Unë mund ta shes këtë." Blerësi i një supermarketi duhet të ketë një hartë rruge për nisjen e produktit tuaj të ri dhe dëshiron përgjigje për pyetjet si: "Pse duhet t'ju jap hapësirë në raft?"
Në cilat fusha keni dështuar dhe çfarë keni mësuar?
Abbenante thotë se Pretzel Crisps vazhdon të monitorojë gjithçka që bëjnë dhe se Wilsonët e pranojnë me lehtësi kur diçka nuk funksionon. "Për shembull, ne kemi dizajnuar një paketë më të vogël për C-Stores dhe kemi gjetur se ngjyrat e paketimit dhe shijet e produktit nuk funksiononin mirë për atë kanal shpërndarës. Paketimi nuk ishte miqësor" C-Store ".
Nuk po lëvizte nga rafti. Ata menjëherë u ndalën, u kthyen në një monedhë dhe u ripaketuan dhe rivendosin linjën e tyre prej 2 ounce. Funksionoi!"
Si e përdorni mediat sociale në Mix Marketingun tuaj?
Mediat sociale janë një mjet për të shkuar dhe Facebook Facebook Pretzel Crisps ka mbi 100,000 tifozë. Është dëshmi e një ndjekjeje të fortë dhe siguron që të gjitha "fjalë shoqërore" të rëndësishme të gojës. Abbenante thotë se mediat sociale u lejojnë atyre të angazhohen shpesh klientët e tyre.
Pretzel Crisps (@pretzelcrisps) përdor Twitter në një mënyrë interesante dhe efektive për të ekzekutuar një fushatë të kampionimit social. Në tregje të tilla si Boston, Nju Jork dhe Washington DC, ata kanë njerëzit e tyre të monitoruar ndjenjën në Twitter. Ekipet e tyre dëgjojnë fjalë kyçe të ndryshme nëpër tweets. Rezultatet e kërkimit në fjalëkalimet e tyre u lejojnë atyre të lidhen me tifozët potencialë të markës dhe pastaj të dorëzojnë mostra në shtëpitë e tyre. Ata njerëz pastaj retweet për pasuesit në lidhje me përvojën. Ata kanë 100 milionë përshtypje.
Takeaway Sipërmarrësit e Ushqimit: Këshilla për një Pitch të suksesshëm të shitjes
Si një blerës i ish-Whole Foods, Abbenante e di se çfarë motivon blerësin me pakicë për të dhënë hapësirë të çmuar të shelfit të Pretzel Crisps. Ata janë të suksesshëm por ata janë të vegjël në krahasim me mbretërit më të mëdhenj si Frito Lay. Abbenante nuk kishte një ton të parave të gatshme në dispozicion të tij, por ai ishte i suksesshëm në këtë lançim të ri të produktit.
Shumë sipërmarrës të ushqimit nuk e kuptojnë skenarin e kostos për pakicë - termi më i mirë është "zinxhiri i vlerës me pakicë". Ka ndërmjetës në kanalin e shpërndarjes me pakicë dhe secili ka një kërkesë bruto për diferencë. Rregulli i gishtit është të shumëfishoni koston e mallrave të produktit, kryesisht ushqimin, paketimin dhe punën, nga tre. Ky është një vlerësim i arsyeshëm i çmimit tuaj të shitjes me pakicë.
Abbenante u kërkon sipërmarrësve të ushqimit që të adresojnë seriozisht promovimet e tregtisë, duke filluar me një çmim të shitjes me pakicë ose SRP që mund të mbështetet në kategorinë tuaj. Krijo një kalendar promocional me disa promovime për të përzënë blerjen e përsëritur të rëndësishme. Zhvillimi i produktit të ri përfshin më shumë se vetëm ushqimin. Ju duhet të dizajnoni produktin tuaj financiarisht për të siguruar që keni para të mjaftueshme për promovime. Kjo e bën për një markë ushqimore të qëndrueshme dhe fitimprurëse.
Dhe gjithmonë mos harroni se blerësi ka nevojë për të fituar para në produktin tuaj!