Çmimi i Eksportit: Si të Zhvillojmë Strategjitë më të Mira të Çmimeve të Eksportit

Marrja e çmimeve të eksportit të thjeshtë.

Leif Holmvall, pronar dhe President, Export Pro, Inc. (Kanada).

Marrja e gatshme për të eksportuar produktin tuaj jashtë shtetit? A duhet ta çmoni atë në $ 5 ose $ 7? Si e vendosni? Leif Holmvall, eksportues veteran, autor, konsulent dhe trajner në eksport, ka një tip ose dy për të ndarë me ne. Leifi ka më shumë se 40 vjet përvojë pune në vendet me 100 vende, me fokus në ndihmën për të zgjeruar bizneset në shkallë ndërkombëtare. Ajo që vijon është një fragment i një interviste të kryer me të, e cila fokusohet në mënyrën se si të zhvillohet strategjia më e mirë për çmimet e eksportit - një çështje që mund të jetë komplekse nëse nuk e keni llogaritur më parë një çmim të eksportit.

Laurel Delaney: Si e vendosni çmimin e duhur të eksportit në një produkt? Si bazohet?

Leif Holmvall: Për të llogaritur çmimin e eksportit, faktori kyç është se sa përdoruesit e fundit / klientët janë të gatshëm të paguajnë në monedhën vendase. Ju pastaj llogaritni prapambetur për të parë se sa secila palë në zinxhirin e shpërndarjes ka nevojë / dëshiron në fitim dhe shton paketimin, kostot e mallrave dhe taksat doganore. Shuma e përgjithshme tregon çmimin tuaj të eksportit.

LD: Kush vendos për çmimet më të mira të eksportit? Shitësi, blerësi, tregu ose të gjitha këto?

LH: Konsumatori dhe tregu. Cili është përdoruesi i fundit i gatshëm të paguajë para taksave dhe pas zbritjes? Kush janë konkurrentët dhe cilat janë nivelet e tyre të çmimeve? (Kostoja e xhaketës që sapo keni blerë do të ndryshojë në bazë të vendit ku ajo është blerë, për shembull, në një zinxhir zbritje ose në një dyqan dizajni specialiteti.) Ju si një shitës mund të zgjidhni zgjidhjet e shpërndarjes që sigurojnë një çmim fitimprurës të eksportit dhe rrisin konkurrencën.

LD: A mund të jepni një shembull se si kompanitë marrin çmimet e eksportit të gabuara? Për shembull, le të themi se i shisni produktet me sukses në nivel lokal. A duhet ta përdorni çmimin vendas të shitjes si bazë për vendosjen e një çmimi të eksportit?

LH: Çmimi i eksportit nuk ka të bëjë fare me çmimin tuaj vendor. Për të dhënë një shpërndarës jashtë shtetit , një zbritje në çmimin tuaj lokal është e gabuar.

Pra, po e bazoni atë në koston tuaj të prodhimit. Tregu vendas, kudo që është, e drejton çmimin dhe kostoja e prodhimit është vetëm me interes për të llogaritur fitimin tuaj. Kompanitë nuk e kuptojnë se zgjidhja e shpërndarjes së tyre ka një ndikim të konsiderueshëm në çmim dhe fitim dhe sa të suksesshëm do të jenë në secilin treg. Ata tentojnë të mos e marrin parasysh monedhën dhe të mbrojnë veten nga luhatjet e monedhës.

LD: Cilat faktorë ndikojnë në çmimet dhe rentabilitetin?

LH: Nëse ngarkoni shumë për një produkt, mund të thoni lamtumirë pagimin e konsumatorëve. Nëse ngarkoni shumë pak, thoni lamtumirë fitimit tuaj. Vendosni një ekuilibër në mes të qenit konkurrues dhe fitimprurës. As ju ​​dhe as shpërndarësit tuaj nuk duan të bëjnë biznes pa bërë para. Ata janë çelësi juaj për suksesin jashtë shtetit. Të jesh i babëzitur mund të çojë në një investim të keq. Vendosja e shpërndarjes është një faktor kyç dhe kështu është edhe numri i niveleve të shpërndarjes. Nëse nuk mund ta bëni shpërndarjen fitimprurës me opsionin tuaj të parë, shikoni në zgjidhjet e tjera të shpërndarjes dhe llogarisni përsëri. Gjithmonë lë një tampon për të lejuar çmime të veçanta të porosive të mëdha ose promovimeve. Mos harroni se me rritjen e shitjeve / prodhimit kostot tuaja margjinale janë më të ulëta, pra kostoja juaj e prodhimit është zvogëluar dhe mund të përballoni një porosi të madhe me një çmim më të ulët.

LD: A imponojnë paketimin, ngarkesën dhe tarifat doganore në çmimet e eksportit?

LH: Të gjithë këta faktorë ndikojnë në llogaritjen tuaj për të arritur në koston e zbritjes . Nëse mund t'i zvogëloni ato, çmimi i eksportit dhe fitimi do të rriten. Zgjidhni paketimin e duhur, minimizoni madhësinë dhe peshën dhe përshtatuni me madhësinë standarde për kontejnerët e transportit. Sigurohuni që të negocioni koston e mallrave dhe zgjidhni metodën optimale të transportit. Transportimi ajror nganjëherë mund të kushtojë më pak se transporti detar sepse ka pesha / vëllime minimale për transportin detar.

Nëse eksportoni në Evropë, ju gjithashtu do të paguani detyrimet për kostot e mallrave dhe paketimit. Kur të transportoheni në Amerikën e Veriut nga një vend tjetër, ju do të paguani vetëm detyrimin për çmimin e eksportit. Sigurohuni që mos të përfshini koston e transportit, paketimit dhe sigurimit në çmimet e Amerikës së Veriut, sepse atëherë klienti do të duhet të paguajë edhe detyrimet për to.

(Tregoni çmimin aktual të produktit dhe në faturë tregoni veçmas shpenzimet për paketimin, transportimin dhe sigurimin.) Hetoni tarifën e duhur doganore për produktin tuaj. E gabuar mund t'ju kushtojë më shumë në detyra ose autoritetet mund t'ju kthejnë në ngarkim nëse keni zgjedhur kodin e gabuar HS (Kodi i Harmonizuar).

LD: Cila është mënyra më e mirë për të minimizuar kostot, për të mbajtur kufijtë e fitimit të lartë dhe për të motivuar ende një klient jashtë për të blerë? Çfarë duhet të analizohet?

LH: Minimizoni numrin e niveleve të shpërndarjes. Nëse keni një importues plus shitësit lokalë, ata duhet të bëjnë para. Nëse i shisni drejtpërsëdrejti shitësve lokalë, ju eliminoni një ndërmjetës dhe mund të kurseni një pjesë të fitimit / kostos së importuesit dhe t'i jepni shitësve lokal një diferencë më të lartë. Ti arrin një fitim më të lartë, dhe ata bëjnë shumë. Për të gjetur shitësin tuaj lokal, pyetni se ku përdoruesi i fundit dëshiron të blejë. Kjo tregon një partner të mundshëm. Mos vendosni shpërndarje konkurruese në të njëjtën zonë gjeografike. Kjo do të rezultojë në luftëra çmimesh dhe më pak interesim nga shpërndarësit tuaj për të promovuar produktin tuaj.

LD: A ka një gjë të vetme që pronarët e bizneseve dështojnë të faktorizojnë kur vendosin çmimet e eksportit?

LH: Shumë kompani i bazojnë çmimet e tyre të eksportit në koston e prodhimit dhe çmimin vendas të shitjes. Kjo është krejtësisht e gabuar. Shumica e importuesve kërkojnë një çmim fiks në monedhën e tyre për të njohur koston reale dhe eksportuesi duhet t'i përshtatet kësaj.

Shumica e eksportuesve fillojnë të analizojnë shpërndarjen nga kompania e tyre dhe të vendosin për shpërndarjen në këtë mënyrë, duke besuar se ata duhet të shesin në të njëjtën mënyrë si në tregun e brendshëm. (Eksportuesi> Kanalet e Shpërndarjes> Përdoruesi i fundit. Eksportuesi vendos për shpërndarjen që dëshiron).

Ata duhet të kenë filluar me tregun e huaj. Përdoruesi i fundit> Kanalet e shpërndarjes> Ju, eksportuesi . Në këtë mënyrë, ju filloni nga tregu për të gjetur metodën më të përshtatshme të shpërndarjes si dhe çmimet.

LD: Çdo përvojë e eksportit që dëshironi të ndani në lidhje me mënyrën se si çmimi i një produkti të drejtë (ose gabim) bëri një ndryshim të madh?

LH: Shumë vite më parë, ndihmova një kompani suedeze të futë karriget me rrota sportive në Kanada. Një nga prodhuesit më të mëdhenj të karrigeve me rrota në Kanada ishte e uritur ta shiste atë dhe të gatshëm të paguante një çmim për produktet tona. Për shkak të këtyre faktorëve, çmimi i eksportit ishte më i lartë se ai që përdoruesi përfundimtar paguhej në Suedi. Nëse do ta kishim caktuar çmimin në bazë të çmimit të konsumatorëve suedezë, kompania kanadeze do ta kishte ngarkuar konsumatorin me çmim më të lartë dhe do të mbante të gjithë fitimin. Nga ky shembull, ju mund të shihni se çmimi i eksportit nuk është i krahasueshëm me çmimin tuaj vendor.

Për më shumë informacion mbi Leif dhe Ontario, Kanada me bazë Export Pro Inc, vizitoni: http://www.exportpro.com/

Për të dëgjuar webinarin e çmimeve të eksportit, vizitoni:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7