5 C të shitjes
Ne ishim duke i bashkë-prezantuar një organizate që kërkonte forcën e saj të shitjes për të marrë një qasje të re në përpjekjet e saj të shitjes . Klima e sotme ekonomike e ka prezantuar këtë organizatë me disa sfida të vështira biznesi që kërkojnë përfaqësuesit e shitjeve të saj të mendojnë dhe veprojnë ndryshe për të rritur shitjet .
Specializoj në udhëheqjen e ndryshimit dhe si të ndikoj në të tjerët; kolegu im e specializuar në aftësitë e shitjes profesionale, kështu që ne e titullojmë prezantimin tonë: "Si të kapërcejmë rezistencën dhe të shkojmë në një mënyrë bashkëpunuese shitëse". Prezantimi ynë u prit shumë mirë. Këtu është një përmbledhje e disa përmbajtjes.
5 Llojet e shitjes
Realiteti është ... shitja ka bërë një rrugë të gjatë. Nëse ju shikoni në procesin e shitjes gjatë 60 viteve të fundit, ajo ka evoluar me të vërtetë nëpërmjet pesë gjeneratave. Ne i quajmë këto "5 C's of Selling".
1. Kronizmi. Epoka e parë e shitjes, që mbizotëronte në bumin industrial pas Luftës së Dytë Botërore, ishte ajo që ne e quajmë kronizëm. Në këtë qasje, personi i shitjes ishte në thelb shoku juaj; domethënë dikush, të cilin e njihni mirë dhe të pëlqeni. Personi i shitjes do të binte nga çdo aq shpesh dhe do të marrë porosinë tuaj. Kohët ishin të mira dhe nuk kishte shumë pak diferencim të produktit apo fokusim në nevojat më të thella të blerësit.
2. Shitja e Mallrave. Epoka e dytë e shitjes u mbajt nga vitet 1950 deri në mesin e viteve 1960, ku shitjet njerëz kryesisht shiten me çmim . Përsëri, nuk kishte diferencim të vogël të produktit, që rezultoi në zbritje dhe luftë çmimesh. Shitjet e njerëzve zakonisht nuk e pëlqejnë këtë qasje, pasi gjithmonë ekziston presion për të ulur kufijtë për të rritur shitjet .
3. Shitja e përmbajtjes. Kjo epokë e shitjes ishte e para që përfshinte një diferencim strategjik të një produkti nga një tjetër. Duke filluar nga vitet 1960 deri në vitet 1980, marketers profesionistë, me ndihmën e agjencive reklamuese, tani ishin në gjendje të krijojnë vetëdijen e markës dhe njohuritë e klientëve se pse një produkt ishte superior ndaj një tjetër. Qëllimi ishte edukimi i blerësve mbi "tiparet dhe përfitimet" e një produkti të caktuar , dhe kështu të rrisnin shitjet duke krijuar eksitim në blerjen e këtyre tipareve dhe përfitimeve.
Shitja e përmbajtjes u mundësoi njerëzve të shitjeve të largohen nga një qasje e mallrave bazuar në çmimin më të ulët për të qenë në gjendje të ngarkonte një çmim më të lartë (me margjina më të mëdha) për shkak të vetëdijes së markës dhe sofistikimit të blerësit.
Megjithëse kjo epokë shënon fillimin e "shitjes profesionale", meta me një tipar dhe përfitime është se nuk ka marrë parasysh nevojat unike dhe të ndryshme të konsumatorëve. Në fakt, kjo qasje ishte produkt-centrike kundrejt klient-centrike. Megjithëse shitja e përmbajtjes ngriti mundësinë e rritjes së shitjeve me disa konsumatorë, nuk arriti të maksimizojë suksesin me të gjithë konsumatorët. Prandaj evolucioni në epokën e katërt të shitjes ...
4. Shitja Konsultative. Gjatë 20 viteve të fundit, shitja konsultative ka qenë shumë në modë.
Nga 1980, organizatat e kuptuan problemin me shitjen e përmbajtjes ("veçoritë dhe përfitimet") ishte që ju mund të jepni një përfitim që konsumatori nuk e vlerëson dhe mungon një përfitim që konsumatori dëshiron.
Në shitjen konsultative, fokusi fillestar është në të kuptuarit e parë të nevojave më të thella dhe motiveve blerëse të klientit dhe pastaj sigurimi i përshtatjes së produktit tuaj me këto nevoja dhe motive. Duke pasur parasysh se konsumatorët i vlerësojnë gjërat e ndryshme, kjo qasje kërkon një shumëllojshmëri produktesh, por gjithashtu paraqet një përmbysje më të madhe në frontin e shitjeve.
Megjithatë, edhe shitja konsultative ka një pengesë, e cila është veçanërisht e dukshme në këto kohë të vështira ekonomike. Kjo është, kur përqendrimi i tërësishëm është në përmbushjen e nevojave të klientit, që mohon nevojat reale të organizatës furnizuese, veçanërisht kur klima e biznesit po dëmton.
Me fjalë të tjera, pavarësisht nga rëndësia kritike e klientit, nëse këto janë vetëm ato çështje, atëherë disa organizata të shkëlqyera të shitjes mund të largohen nga biznesi - dhe që në mënyrë indirekte dëmton konsumatorin që ka përfituar nga kjo marrëdhënie e ngushtë konsumatorë-furnizues .
Kjo na sjell në atë që ne e shohim si agimi i një epoke të pestë në shitjen - Shitblerje bashkëpunuese.
5. Shitja bashkëpunuese. Në një qasje të shitjes bashkëpunuese, ekziston një mentalitet partneriteti ndërmjet klientit dhe furnizuesit. Të dy organizatat e kuptojnë se suksesi i tyre më afatgjatë është i bazuar në të dyja ata që qëndrojnë në biznes - dhe kjo do të thotë që furnizuesi ka nevojë për çështje gjithashtu.
Ne jemi aktualisht në një klimë ekonomike të dokumentuar mirë të përmbajtjes dhe shkurtimeve. Vëllimet e shitjeve janë në pothuajse të gjitha industritë. Kjo do të thotë se shumë furnizues do të gjejnë të ardhurat e tyre të zvogëluara dhe do të kërkohet që të marrin disa vendime të vështira të biznesit për të mbijetuar.
Kjo është ajo ku roli i organizatës blerëse ka precedent. Blerësi mund të jetë në gjendje të bashkëpunojë në çështje që zakonisht do të ishin përgjegjësi e vetme e shitësit. Ne nuk sugjerojmë që blerësi të marrë një reduktim të cilësisë ose shërbimit; kjo nuk do të kishte kuptim.
Por mund të ketë disa mundësi kur blerësi mund të jetë fleksibël për të ndihmuar shitësin të mbijetojë. Kjo mund të përfshijë disa fleksibilitet në kushtet e pagesave, nivelet e inventarit dhe artikujt e tjerë që ndihmojnë linjën e përgjithshme të shitësit, pa ndikuar ndjeshëm në biznesin e blerësit.
Në fakt, në shitjen e bashkëpunimit, blerësi dhe shitësi bëhen konsumatorë njëri-tjetrit. Kjo qasje ka tre qëllime kryesore për të dy organizatat:
(i) minimizojnë rrezikun afatshkurtër
(ii) të maksimizohet fitimi afatgjatë dhe
(iii) krijoni vlera duke partnerizuar me njëri-tjetrin.
Krijimi i vlerës është njohja e sinergjive natyrore që tashmë ekzistojnë dhe së bashku kërkojnë mënyra të reja për të qenë inovative dhe proaktive në shtimin e suksesit të biznesit të secilit partner.
Si dhe Kur të Shkoni në Modalitetin Shitja e Bashkëpunimit
Ne kuptojmë se jo të gjithë klientët duan të jenë partnerë. Në fakt, për shumë konsumatorë, përqendrimi i tanishëm në shitjen konsultative (me fokus vetëm në nevojat e tyre) funksionon mirë. Për këta konsumatorë, personi shitës duhet të vazhdojë të bëjë atë që është duke punuar mirë për të rritur shitjet - nuk ka nevojë për të ndryshuar një lojë fituese!
Ka në fakt tre përbërës që shkaktojnë blerësin dhe shitësin që të duan të lëvizin nga një konsultativ në një mënyrë bashkëpunuese, duke përfshirë:
- Dy organizatat (blerësi, shitësi) tashmë kanë një marrëdhënie biznesi të suksesshme dhe të besueshme.
- Çdo organizatë ka nevojë që organizata tjetër të ketë sukses në mënyrë që ajo të ketë sukses.
- Ekziston një element i rrezikut që kërcënon mirëqenien e një organizate që potencialisht mund të shkaktojë dëm për të dyja.
Kur këto tre kushte janë të pranishme, është në interesin më të mirë të të dy organizatave të jenë partnere me njëri-tjetrin. Duke pasur parasysh marrëdhënien e tyre tashmë të besuar, duhet të jetë relativisht e lehtë për personin e shitjes që të artikulojë nevojat për fleksibilitet dhe zgjidhjen e problemeve të përbashkëta në çështjet që tradicionalisht ishin shqetësimi i vetëm i një organizate, por jo të dyja.
Vlen gjithashtu të theksohet se "tavolinat mund të kthehen", kështu që partneriteti mund të ketë përfitime reciproke për të dy organizatat. Kjo është, ndërsa një organizatë mund të luftojë sot; tjetra mund të luftojë nesër. Të punosh në mënyrë bashkëpunuese ndërton një frymë reciprociteti që mund t'i ndihmojë të dy partnerët si cikle të biznesit dhe rrjedhjes.
Ramifications për suksesin tuaj të shitjes
Shpresa jonë është që ky artikull paraqet qasjet e ndryshme për shitjen dhe ju jep njohuri për mënyrat se si mund të rrisni suksesin tuaj të shitjeve .
Filloni me ndërgjegjësimin e vetë - çfarë lloji të personit të shitjes jeni? A jeni ende duke qëndruar në mënyrat e vjetra të "të gërvishtni shpinën time dhe unë do të heq gojën tuaj" (cronyism)? A jeni duke u angazhuar në prerjen e çmimeve për të siguruar biznes, por duke dëmtuar ndjeshëm jetesën tuaj në këtë proces? A jeni ende duke shtyrë karakteristikat dhe përfitimet e produkteve tuaja edhe pse këto nuk janë në përputhje me motivet më të thella të blerjes së klientëve tuaj dhe perspektivave?
Shpresojmë që ju jeni të angazhuar kryesisht në një nivel më të lartë të shitjes profesionale në konsultimin me klientët tuaj. Por mos u ndal atje. Ky artikull ju jep sugjerime se si të rritet më tej shiritin me disa klientë kyç dhe në këtë mënyrë të zvogëlojë ndjeshëm rrezikun e biznesit të qenësishme në klimën ekonomike të pasigurtë të sotme.
Shitja bashkëpunuese ka kuptim, sidomos kur përcillet në një mënyrë që i ndihmon të dyja palët për një afat më të gjatë. Duke bashkëpunuar me shitësin, blerësi merr përfitime më të mëdha që nga mbajtja e marrëdhënieve të biznesit dhe tani ekziston mundësia për të krijuar vlerë. Kjo do të shtojë vijën fundore të të dy organizatave. Gjeni mënyra për ta bërë rastin e biznesit që klientët tuaj të jenë partnerë me ju dhe pastaj të hyni në epokën e re të shitjes - domethënë, të bashkëpunoni.