Shtimi i shitjeve në shitje me pakicë

Ne të gjithë e dimë se pika e dytë në biletë është ajo fitimprurëse në pakicë. Pika e parë e paguar për reklamat dhe disa dhe punonjës, por e dyta është e gjitha lëng mishi (të paktën pasi të keni paguar për koston e mallrave që është.) Me fjalë të tjera, më shumë artikuj që keni në një biletë për konsumatorin që erdhi për një gjë, më e dobishme do të jetë dyqani juaj i shitjes me pakicë.

nevoja

Bibël me Shitje me Pakicë , ne përshkruajmë dy lloje të shitjeve shtesë - kategoria shtesë dhe ekstra (e dytë).

Një mënyrë tjetër për të thënë këtë është "nevojat" dhe "dëshiron". Tani kjo thjeshtëson atë pak, por më lejoni të shpjegoj. Kur kisha dyqanet e këpucëve, e dinim se kur blenin një palë këpucë, duhej të mbanit çorape me vete. Dhuruar, ju mund të keni çorapë në shtëpi, por gjithmonë i kemi stërvitur njerëzit tanë për "të supozuar" këto lloje të shitjeve pasi ato ishin nevojat.

Për shembull, një shitës profesional nuk do t'i kërkonte klientit "a keni nevojë për çorape?" Në vend të kësaj ata do të kërkonin atë në një mënyrë më të mirë. "Kam një palë të zezë dhe një çifte gri, a keni nevojë për ngjyra të tjera tani?" Kushtojini vëmendje asaj që ndodhi. Ne nuk e kërkuam klientin nëse donin çorape, por ne pyetëm nëse donin më shumë se dy çifte. Shpesh herë, klienti do të thoshte "jo, këto dy duhet të punojnë". Ndonjëherë ata do të thoshin jo për çdo çorape, por% e konsumatorëve që blenë aksesorë shkuan deri kur e përdorëm këtë qasje.

Çështja është që u kemi thënë atyre kundrejt pyetjeve të tyre për dy çiftet e para dhe më pas pyetën për ndonjë tjetër. Kjo është ajo që supozohet se shitja është mbi të gjitha.

Shitësit më të mirë gjithashtu do të kapin një rrip të përshtatshëm për këpucën dhe thjesht t'i thonë konsumatorit: "Kam marrë rripin që ju nevojitet gjithashtu." Ata kurrë nuk kërkuan, ata morën shitjen.

Dëshiron

Shtesa ekstra kategori është me të vërtetë më e këndshme që të ketë për konsumatorin. Është "dua" e përshkruar më herët. Mund të jetë diçka që dëshironi, por nuk keni nevojë sot që ta bëni blerjen tuaj të parë të plotë. Pra, përsëri në shembullin tonë të këpucëve. Një kategori shtesë do të ishte një sandale për personin që erdhi për një këpucë të veshjes. Nuk është një "nevojë" nëse ata blejnë një këpucë vishen. Por ende diçka që duhet të sugjeroni. Në këtë situatë, ju nuk mund të thoni "Unë gjithashtu kapa një sandale për ju që të shkoni me këpucën tuaj të veshjes". Nuk ka kuptim. Në fakt, klienti mund të pyesë zgjedhjen tuaj të parë të këpucëve.

Pra, këtu është se si kemi prezantuar shtesë ekstra kategori të klientit. "Hej, kemi marrë vetëm këto sandale in Ju do të keni parasysh duke u përpjekur ata në dhe duke më thënë se si ata ndjehen?" Me këtë qasje, morëm sandalet në këmbët e klientit. Dhe shpesh herë, klienti do të jetë i impresionuar me ngushëllimin dhe ndjenjën e këpucëve dhe ta blejë atë. Çështja kryesore është se ne e kishim "përvojë" të konsumatorit këpucën dhe nuk i pyetëm nëse ata "donin" ndonjë gjë tjetër.

Në fund të fundit, çelësi për çdo shitje shtesë është shitja e tij në katin e shitjeve, si pjesë e përvojës së përgjithshme blerëse. Shumë njerëz të shitjes presin derisa të largohen nga ekspozita dhe të përpiqen të shohin pajisje në mbylljen e parave të gatshme.

Në këtë pikë, konsumatori bëhet blerje. Në dyqanin tonë të këpucëve, ekipi u trajnua për të sjellë çorapet, rripin dhe idetë e tjera në stolin e përshtatshëm me ta. Ne u thamë atyre se sapo klienti të ngrihej dhe të nisej drejt arkës, portofoli i tij ishte i mbyllur. Me fjalë të tjera, merrni ato për të thënë po për pajisje para se të shkoni në arka.

Nëse një pronar i një dyqani tuaj me pakicë, sigurohuni që ekipi juaj i shitjes po ndjek një proces të unifikuar të shitjes . Kjo siguron që të gjithë të shesin pajisje dhe jo vetëm të pyesin për to. Gjithashtu ju jep mundësinë për të trajnuar aftësitë e shitjes dhe për të kontrolluar përvojën e klientit në dyqanin tuaj. Dhe përvoja e konsumatorit rrit besnikërinë .