E vërteta është se klienti i sotëm është i arsimuar mirë kur ata hyjnë në një dyqan. Hulumtimet tregojnë se mbi 2/3 e tyre bëjnë disa kërkime online para se të hyjnë në dyqan.
Sa më shumë që konsumatorët do të donin të besonin se mund të bëjnë gjithçka vetë, e vërteta është se teknologjia dhe Google e kanë bërë jetën më të komplikuar për blerësit kundrejt më pak. Shumë informacion shumë mund të bëjë aq shumë dëm sa shumë pak kur është fjala për marrjen e një vendimi blerjeje.
Nëse ata kanë bërë disa kërkime para se të vijnë në dyqan, dhe ju keni dëgjuar me kujdes, keni kërkuar pyetje të mëdha për të kuptuar nevojat e tyre të interesuara, shqetësimet dhe dëshirat e tyre, atëherë zgjidhja që po i tregon është më e mira e zambakut. Megjithatë, ata ende presin dhe zgjedhin të ngasin autobusin.
Një mënyrë për të shmangur këtë çështje është përdorimi i ati-poshtë. Ky është një vegël që "varet" në fund të një fjalie që konfirmon marrëveshjen me konsumatorin se produkti për të cilin po flisni është një e drejtë për ta. Shumë shitësish zhvillojnë diarre të funksionit dhe vetëm funksion të daljes pas funksionit tek një klient. Teoria e këtij personi është që sa më shumë të grumbulloj më mirë marrëveshjen.
Për fat të keq, për konsumatorin, më shumë ju "rafte" - më shumë kosto. Pra, ngadalësoni dhe përdorni një lidhje.
Së dyti, mbani në mend se ju vetë si një klient në një tjetër dyqan kanë zgjedhur të ngasin autobusin po ashtu. A keni hyrë në dyqan me qëllim blerjen apo jo blerjen? Studimet tregojnë se njerëzit hyjnë në dyqan me qëllim të blerjes.
Megjithatë, konsumatorët janë djegur shumë herë më parë se ata kanë të bëjnë me disa frikë kur ata hyjnë në dyqan tuaj .
E para është frika për të bërë një gabim. Të gjithë ne kemi blerë diçka në një kohë apo në një tjetër që u kthye për të qenë një investim i keq. Pra, një tendencë drejt kujdesit është e natyrshme. Frika e dytë është frika për të parë budallenjtë. Pavarësisht nëse është ndjenjë budalla në lidhje me vetë produktin ose duke u dukur budalla me të tjerët për shkak se nuk dinin më shumë, kjo mund të paralizojë një blerës dhe t'i dërgojë ata në autobus.
Secila nga këto frika është racionale dhe e përbashkët nga të gjithë ne. Megjithatë, si shitës me pakicë, ne ndonjëherë harrojmë për to. Kur i kërkoni një klienti të blejë dhe ata e kundërshtojnë, nëse i keni ndjekur teknikat e duhura të shitjes profesionale si ato të Biblës për shitje me pakicë, atëherë ndoshta është vetëm një reagim ndaj këtyre frikësimeve. Megjithatë, nëse nuk keni bërë një punë profesionale, atëherë ka më shumë gjasa që një përgjigje për ju.
Në çdo rast kur klienti kundërshton, ajo që ai ose ajo është duke thënë është "Unë kam një pyetje" ose "Më duhet më shumë informacion". Kjo është arsyeja pse ju nuk "kapërcyer" një kundërshtim, por "përgjigjuni" atë. Një kundërshtim nuk është gjë tjetër veçse një pyetje . Nëse merret me këtë mënyrë, klienti mund të mos ketë nevojë të "kthehet" - në të vërtetë, ata mund t'ju duhet që t'ju ndihmojnë ta ngarkojnë atë në makinën e tyre.
Në fund të fundit është se kur një klient thotë se ata do të "kthehen", shpesh është më shumë një çështje me shitësin sesa produkti. Shitësit më të dobët tentojnë të besojnë se të gjithë konsumatorët duhet të kthehen. Por profesionistët e shitjeve e dinë se duke i shërbyer një konsumatori mirë herën e parë është në të vërtetë një shërbim më i mirë për klientin - pasi të gjithë, i shpëtuat ata një ton kohë në stacionin e autobusit.