Bota rreth nesh po ndryshon dhe teknologjia po ndikon në mënyrë eksponenciale në këtë ndryshim, por me të vërtetë, kur i kërkoni një klientit se çfarë duan nga një dyqan, ata kurrë nuk përmendin teknologjinë - ata flasin për dëshirën për një përvojë.
Kjo ka kuptim; klientët kanë një listë të gjërave për të bërë dhe vendet për të shkuar, kështu që kur ata zgjedhin për të vizituar dyqanin tuaj kundrejt online pazareve, ata po u thonë se duan më shumë se përvoja online mund të japë. Por fatkeqësisht, shumica e dyqaneve të shitjes me pakicë sot dorëzojnë dhe përjetojnë që nuk është ndryshe nga shitja online me pakicë duke e lënë konsumatorin një zgjedhje të thjeshtë - të ndaluar nga dyqani juaj nëse është pranë një tjetër porositje ose thjesht dyqan nga shtëpia.
Këtu janë dy mënyrat për të bërë me pakicë sot.
1. Rruga e pritshme
Ajo që unë gjej të mahnitshme në të folur me klientët është pritja që ata kanë në dyqanet e shitjes me pakicë - një shpresë që dyqani do të më nënshtrohet. Në fakt, klienti i sotëm me pakicë është aq i përdorur për një përvojë të dobët, se ata thjesht e presin atë.
Dhe kur ata marrin një përvojë të dobët, ata nuk janë të tronditur apo të tronditur. Pse? Sepse kjo është ajo që ata prisnin!
Dyqanet nuk janë të pastra dhe të pastra, shenjat nuk janë të dobishme, të punësuarit janë në pajisjet e tyre të lëvizshme me miqtë, mallrat janë jashtë magazinës, askush nuk do të më ndihmojë, artikujt nuk kanë çmim, arka nuk e di se si ta drejtojë POS-un, lista vazhdon dhe vazhdon.
A nuk është një gjendje e trishtuar kur presim të jemi të nënvlerësuar? Nuk është çudi që kaq shumë njerëz po bëjnë pazar online. Ne nuk po u japim atyre një alternativë më të mirë! Dhe për ata prej jush që gënjeni veten duke thënë "njerëzit online dyqan për shkak të çmimeve" ju zgjoheni më mirë. Ju me sa duket nuk jeni duke folur me të gjithë klientët tuaj, ju jeni vetëm duke bërë një supozim të bazuar në disa nga klientët tuaj.
Isha në një dyqan kohët e fundit dhe menaxheri më tregonte këtë gënjeshtër. Ai vazhdoi dhe në lidhje me mënyrën se si njerëzit dyqan vetëm online për të marrë një çmim më të mirë. Pra, e pyeta pse mendonte kështu. "Sepse unë gjithmonë duhet të përputhen me çmimet online," tha ai. Mirë, atëherë më tregoni sa herë keni bërë këtë javë këtë javë? "Kam pasur një dje," tha ai. Mirë, por sa total për javën? "Nuk e di unë mendoj dy ose tre." Duke parë raportet tuaja këtu, duket se keni pasur rreth 468 transaksione këtë javë. Pra, i gjithë argumenti juaj bazohet në më pak se 1% të klientëve tuaj. A mendoni se duhet të flisni me 99% të tjerë?
2. Mënyra e përvojës
Kam shpikur një term vitin e kaluar - Inxhinieri e Përvojës. Është arti dhe shkenca e eksperiencave inxhinierike në dyqanin tuaj që kalojnë pritjet e konsumatorëve çdo herë. Vini re fjalën që kalon në fjalinë e fundit.
Sot nuk mjafton për të përmbushur pritjet. Pse? Çfarë kemi krijuar vetëm pritjet e konsumatorit janë? A është kjo ajo që doni të jepni?
Për të qenë një inxhinier i përvojës, duhet të filloni me fundin në mendje. Cila është përvoja që dëshironi për klientin tuaj dhe pastaj punoni prapa nga atje. Një nga parimet kryesore të biznesit tim me pakicë ishte dëgjimi i klientëve. Ne shkuam aq larg sa të kemi një këshill të konsumatorëve. Këta ishin një grup i përzgjedhur i klientëve më të mirë të cilët do të takoheshin me mua dy herë në vit dhe do të më thonin se i pëlqente dhe nuk i pëlqente. Jo se çfarë u pëlqente në dyqanet e mia, por çfarë "përvojat" ata i donin nga vende të tjera shkuan si hotele, banka, restorante etj.
Për të ndjekur këtë parim duhet të kuptoni se nëse jeni një ofrues shërbimi (zemra e shitjes me pakicë) atëherë ju krahasoheni me ofruesit e tjerë të shërbimeve dhe jo me dyqanet e tjera të shitjes që shesin këpucë si ju.
Përqëndrohuni në përvojën e klientit në dyqanin tuaj. Bisedoni me klientët tuaj dhe mësoni prej tyre.
Në fund të fundit është se këto janë dy mënyrat e shitjes me pakicë po luan sot? Nëse po injoroni përvojën, atëherë ju jeni duke dhënë atë që pritet.