Negocimi i Zinxhirit të Furnizimit mund të jetë i thjeshtë ose kompleks.
Një profesionist blerës duhet të synojë që të jetë i suksesshëm në bisedimet e tyre me furnizuesit për të marrë çmimin më të mirë me kushtet më të mira për çdo artikull që është blerë.
Baza më e vogël e Furnizuesit dhe Kontratat Afatgjata
Procesi i negociatave është bërë një sektor më i rëndësishëm në procesin e zinxhirit të furnizimit pasi kompanitë kërkojnë të ulin shpenzimet e tyre duke rritur fuqinë e tyre blerëse. Kjo do të thotë që blerja e profesionistëve duhet të negociojë norma gjithnjë e më të mira me furnizuesit duke ruajtur ose rritur cilësinë dhe shërbimin.
Në të kaluarën, kompanitë kishin një listë të gjatë furnizuesish, të cilët do të blinin artikuj të ndryshëm prej të cilëve kërkonin burime blerëse për të kaluar kohë të kufizuar për të negociuar çmimet më të ulta. Zgjidhja më e mirë në dispozicion ishte krahasimi i çmimeve të listës nga katalogët dhe përzgjedhja e shitësit bazuar në atë informacion. Trendi gjatë dekadës së fundit ka qenë të racionalizojë bazën e furnizuesit dhe të hyjë në marrëveshje afatgjata me një furnizim të vetëm. Kjo i ofron kompanive aftësinë për të negociuar çmime dukshëm më të ulëta për artikujt që ata po blinin nga një numër i shitësve të veçantë.
Shitësit janë partnerë
Theksi në negocim u zhvendos nga skenari më i ulët i çmimeve në negociata me më pak shitës për të marrë çmimin më të ulët me shërbimin, cilësinë dhe kushtet më të mira. Qëllimi për kompanitë ishte zvogëlimi i shpenzimeve të përgjithshme në vend të negociimit të çmimit më të ulët me një numër të madh shitësish, të cilët nuk dhanë rezultatin më të mirë.
Kontratat e negociuara afatgjata me një bazë të vogël furnizuese kanë prodhuar më shumë një marrëdhënie partnere ndërmjet blerësit dhe furnizuesit. Marrëdhënia mund të bëhet më pak kundërshtare, e cila përfiton blerësi dhe shitësi. Në një lloj ose marrëdhënie partnere, blerësi do të inkurajojë shitësin për të rritur cilësinë dhe shërbimin dhe shitësi e di se duke bërë këtë, partneriteti do të vazhdojë me një kontratë të ripërtërirë me shitje të garantuara.
Negocimi ose KPK
Departamentet e blerjes jo qeveritare vazhdojnë t'u ofrojnë një gamë të shitësve të parakualifikuar një kërkesë për kuotim (RFQ) për artikujt ose shërbimet që dëshiron të blejë. Procesi i ofertës konkurruese mund të prodhojë një sërë ofertave dhe kushteve që departamenti i blerjes do të vlerësojë dhe pastaj do të shpërblejë biznesin. Kjo mund ose nuk mund të përfshijë ndonjë formë negocimi.
Biznesi më i negociuar do të përfshijë sende ose shërbime që nuk janë domosdoshmërisht të përcaktueshme nga një RFQ. Departamenti i blerjes dhe shitësi do të negociojnë më shumë se një çmim. Negocimi zakonisht mbulon atë që duhet të prodhohet ose çfarë është shkalla e shërbimit që duhet ofruar, garancia, shërbimet e transportit, asistenca teknike, alternativa e paketimit, planet e pagesave etj.
Blerja e artikujve ose shërbimeve me kosto të konsiderueshme do të kërkojë negociata të zgjatura për të arritur në një kontratë përfundimtare.
Profesionistëve të blerjes u kërkohet të marrin pjesë në këto lloje negociuese për të siguruar që kompanitë e tyre të marrin çmimin më të mirë me kushtet më të favorshme dhe stafi mund të duhet të trajnohet në metodat e negocimit pasi bëhet më i zakonshëm në një klimë të vështirë ekonomike.
Objektivat e Negocimit
Stafi i blerjes duhet të hyjë në të gjitha negociatat me objektiva të përcaktuara qartë. Pa pasur objektiva, rritet ndjeshëm mundësia e blerjes profesionale për çmim, cilësi apo shërbim. Negociatori duhet të hyjë në diskutime me shitësin me objektiva të sakta që ata dëshirojnë të arrijnë për kompaninë e tyre.
Objektivi nuk duhet të jetë absolut dhe duhet të lejojë njëfarë fleksibiliteti.
Megjithatë, negociatori duhet gjithashtu të sigurojë që ata të mos devijojnë nga objektivat dhe të lejojnë veten të negociojnë në fushat që nuk ishin pjesë e diskutimit. Për shembull, një negociator mund të ketë punuar me shitësin për objektivat e tij në lidhje me çmimin dhe shërbimin, por jo cilësinë. Kur shitësi fillon të diskutojë cilësinë, negociatori duhet të përmbahet nga çdo marrëveshje ku ato janë pa një objektiv të caktuar.
Negociata është një pjesë e rëndësishme e rolit të blerësit profesional. Është një aftësi që mësohet dhe trajnimi mund të ndihmojë në blerjen e stafit për të kuptuar se çfarë nevojitet kur bisedohet me shitësit.