Real estate CRM, Customer Relationship Management, është një temë e nxehtë në mesin e profesionistëve të pasurive të patundshme. Nuk ka mungesë të instruksioneve dhe këshillave në lidhje me praktikat e CRM të pasurive të paluajtshme, por është kryesisht informacion i përgjithshëm, një vështrim në lartësi të lartë se si të punohet me perspektivat.
Ka shumë informacione të teknologjisë së lartë dhe të lartë. Ju e dini, janë përgjigjet e automatizuara dhe sendet e mëposhtme të email-it. Kjo është e gjitha e rëndësishme dhe punon, por vetëm nëse bëhet e drejtë.
Ky artikull do të fokusohet në vetëm një letër të akronimit, "M" në CRM. Ne po "menaxhojmë" perspektivat tona, jo vetëm duke u përpjekur t'i shesim diçka.
Çfarë përfshihet në menaxhimin efektiv të prospekteve?
- Mbështetja e propozimit tuaj të vlerës
- Koha dhe frekuenca e kontaktit
- Thirrjet e vazhdueshme për veprim
Ky plan i sulmit mund të ketë disa elemente të përbashkëta me atë që keni lexuar për CRM, por "M" është pjesa më e rëndësishme dhe do të përcaktojë se si zhvillohet marrëdhëniet "R," dhe nëse ndonjëherë e shihni një komision prej saj. Le të bëjmë një vështrim më të fokusuar në këto tre faktorë të CRM-së të duhur.
Mbështetja e propozimit tuaj të vlerës
Ky perspektivë është në sistemin tuaj, sepse disi keni zbuluar informacionin e kontaktit. Ne jemi duke u përqëndruar në gjenerimin e plumbit nga interneti, kështu që duhet të keni pasur një formë të gjenerimit të plumbit në të cilën ata janë përgjigjur. Diçka në këtë përmbajtje dhe thirrja për veprim e mori vëmendjen e tyre dhe arriti t'i merrte ata për t'ju dhënë informacionin e tyre privat të kontaktit.
Mund të ketë qenë:
- Informacioni i blerësit
- Informacioni i shitësit
- Info të procesit të transaksionit
- Pronat specifike ose të dhënat e kërkimit
Çfarëdo që i mori ata të heqin dorë nga informacionet e tyre të kontaktit, tani është koha për të mbështetur propozimin tuaj të vlerës, vlerën që panë në informacionin tuaj dhe thirrjen për veprim. Mund të ketë qenë një ofertë më e hollësishme se ajo që shfaqet në listën online.
Ose ndoshta është shpjegimi i procesit të ofertës dhe kundër-ofertës për blerësin e parë në shtëpi. Cilado qoftë fusha e tyre e interesit, ata padyshim kanë gjetur diçka me vlerë në përmbajtjen tuaj dhe në mënyrë të qartë dëshirojnë më shumë informacion. Kjo është propozimi juaj për vlera, një ofertë më e madhe e ekspertizës dhe informacionit tuaj.
Ndiqni me saktësisht atë që ata janë duke pritur dhe që dëshirojnë. Jepni më shumë detaje dhe informata specifike për interesin e tyre fillestar dhe informacione të tjera që lidhen. Ju jeni duke mbështetur vendimin e tyre për t'ju besuar me informacionin e kontaktit dhe për të rritur vlerën tuaj duke ofruar më shumë ndihmë. Sa për një NUK, mos i dërgoni ato email të konservuar që keni blerë që flasin për erën e pjekjes së shtëpive të shitjes së bukës. Dërgo atyre informacion me vlerë reale që do t'i ndihmojë ata për të blerë ose shitur pasuri të patundshme.
Koha dhe frekuenca e kontaktit
Menaxhimi i perspektivave tuaja përfshin mbajtjen e tyre. Ju do ta gjeni më të vështirë nëse i dërgoni një valë emailesh, veçanërisht ato lloj të bukës së pjekur në një periudhë të shkurtër kohore. Ju duhet ta dini zonën tuaj të tregut dhe kohën normale mesatare nga kontakti i parë përmes një vendimi për të blerë ose listuar. Planifikoni me kujdes llojin e postës elektronike bazuar në llojin e perspektivës; blerësi, shitësi, investitori etj.
Pasi t'i keni kategorizuar siç duhet, keni një sërë emailesh përcjellëse dhe / ose telefonata që të gjitha do të japin më shumë informacion që mbështet propozimin tuaj të vlerës. Çdo email ose thirrje që bëni duhet të jetë që t'u ofrojë atyre informacion më të përshtatshëm, jo vetëm të "marrin pulsin e tyre" ose "të shohin nëse janë të ngrohtë ose të nxehtë". Çdo kontakt duhet të jetë i përshtatshëm për nevojat e tyre, jo tuajat.
Tani që e dini se çfarë doni të komunikoni, planifikoni ose kohëzgjatni ato komunikime për t'i mbajtur ata mirënjohës për ekspertizën dhe vlerën tuaj, por jo aq shpesh që ata të bëhen të mërzitur ose të gjejnë informacionin tuaj me pak vlerë për shkak të hollimit në shumë kontakte.
Thirrje të vazhdueshme për veprim
Këto mund të jenë delikate, por ju duhet të jepni perspektivën tuaj një ftesë të hapur dhe konstante për t'ju kontakuar sërish dhe për t'u angazhuar në më shumë biseda ose për të ndërmarrë veprime dhe për të blerë ose shitur pasuri të patundshme.
Çdo email duhet në një farë mënyre t'i inkurajojë ata që të arrijnë. Nuk duhet të jetë një "plotësojë këtë formë jashtë" lloj kërkese. Mund të jetë po aq e thjeshtë sa "përgjigje në këtë email" me ndonjë kërkesë tjetër që keni menduar për shtëpinë që dëshironi të blini. Për perspektivat e shitësit, mund të jetë një pyetje "çfarë është tipari më i mirë i shtëpisë suaj".
Ndiqni këto tri sugjerime të thjeshta dhe do të gjeni se ju mbajnë më shumë perspektiva dhe që ju konvertojnë më shumë prej tyre tek klientët në tryezën e mbylljes.