Intervista e Listimit e Bërë drejtë Me Qasjen Konsultative

01 - Kush po i kërkon pyetjet në intervistën për Listing?

Ju nuk mund të jeni krejtësisht në bord për këtë qasje konsultimi në një intervistë të renditjes nëse nuk jeni dakord se:

• ne treg, por nuk i shesim shtëpitë, ndërsa ne e shesim veten ; dhe
• ne duhet të bëjmë pyetje në vend të shitësit.

Në fund të fundit, kur ishte hera e fundit që një mjek ju tregoi menjëherë një shfaqje kompjuterike të asaj se cila do të ishte kirurgjia juaj? Si për një avokat që ofroi mostra të shkurtër të tij të gjykatës? Kur sheh këta profesionistë, me siguri ke përjetuar diçka më shumë si kjo:

• një takim në një tavolinë me certifikata dhe shkallë në mur;
• ju kërkohet të përshkruani situatën ose problemin tuaj;
• atëherë ju u kërkuan shumë pyetje;
• sapo ta njihnin shkallën e problemit tënd, ata ju lanë të dinë se si mund të ndihmojnë.

Është shumë si strategjia e "shitjes konsultative", por ne jemi me të vërtetë duke marrë informacionin që duhet të bëjmë punën tonë siç duhet. Në hapin tjetër, le të shohim se si mund të fillojmë procesin e diferencimit duke u bërë intervistuesi.

02 - Duke u kthyer rreth intervistës së listimit. Jini Konsulente

Ne nuk marrim vendosjen e zyrave për një listë takimesh, por gjithçka tjetër është mënyra se si duhet të kryejmë biznes. Në vend të "shfaqjes dhe tregimit" të asaj që ne synojmë të bëjmë për ta, sa për një intervistë ku :

• pas një turneu në shtëpi, ne kërkojmë leje për të bërë disa pyetje;
• ne pyesim për arsyet dhe urgjencën e tyre për shitjen;
• ne marrim idenë e tyre për vlerën dhe borxhin e përafërt në shtëpi;
• pyetjet tona përcaktojnë mendimet e tyre për gjendjen e shtëpisë;
• ne i kërkojmë ata të krahasojnë shtëpinë e tyre me konkurrencën në lagjen ;
• ata japin kërkesat e tyre për një broker / agjent lista;
• duke pyetur, mësojmë se cilat metoda të marketingut ata mendojnë më të vlefshëm;
• ne pyesim për përvojat e mëparshme të mira dhe të këqija me REALTORS; dhe
• ne pyesim se cilat probleme mund të parashikojnë në shitjen e shtëpisë së tyre.

Mënyra më e mirë për të kryer këtë intervistë është me një formë që keni krijuar me pyetjet dhe hapësirën për ju për të shkruar përgjigjet e tyre. Marrja e shënimeve tregon se përgjigjet e tyre janë të rëndësishme për ju. Çfarë kemi arritur në këtë pikë?

• Ne e kemi kthyer intervistën përreth.
• Qasja jonë na dallon nga konkurrenca.
• Ne e njohim mendimin e tyre për shtëpinë dhe përvojën e tyre me REALTORS.
• Ata na kanë treguar situatën, shqetësimet dhe urgjencën e tyre.
• Ne e dimë se çfarë mendojnë se shtëpia e tyre është me vlerë para se të tregojmë CMA tonë.

Në vend të "tregoni dhe tregoni" konkurrenca është duke bërë, ne kemi ardhur në si një konsulent dhe mbledhur informacion në mënyrë që të shohim se si ne mund të ndihmojë. Në hapin tjetër, le të shohim se si i paraqesim zgjidhjet tona.

03 - Sigurimi i zgjidhjeve dhe marrja e listës

Deri në këtë pikë, përveç kartës tonë të biznesit, ne nuk kemi dhënë listën e mundësive për ndonjë material, as nuk kemi bërë një prezantim. Ajo që kemi bërë është të zbulojmë se çfarë duhet të tregojmë atyre dhe çfarë duhet të flasim për të parën. Ndryshe nga konkurrenca, ne nuk do të ngrihemi në një "shfaqje dhe tregim" për të gjitha gjërat që bëjmë për klientët tanë listues. Sepse ne kemi kërkuar, ne e dimë se cilat janë shqetësimet e tyre, dhe ne e dimë se cilat nga shërbimet tona ka të ngjarë të jenë më të interesuara për ta. Pra, çfarë të bëjmë më pas?

• Filloni me shqetësimet e tyre dhe tregoni se si mund të zgjidhni çdo problem.
• Mundohuni të adresoni më parë çështjet më të rëndësishme ose më problematike.
• Kur çmimi është i përfshirë, shtyjeni të zgjasë.
• Tregoni atyre se si e bëni marketingun që ata vlerësuan.
• Tregoni atyre marketimin e tjerë që bëni që ata nuk e përmendën në intervistë.
• Para CMA dhe çmimi, pyetni nëse kanë pyetje.
• Prezantoni CMA dhe diskutoni çmimet dhe komisionin.
• Pyesni nëse i keni adresuar të gjitha shqetësimet e tyre dhe i janë përgjigjur të gjitha pyetjeve.
• Nëse jo, bëjeni. Nëse është kështu, kërkoni listën.

Ju do të gjeni se njerëzit janë mjaft të ardhshëm me informacion kur kërkohet. Ju gjithashtu do të gjeni se ata janë mirënjohës kur ju adresoni shqetësimet dhe pyetjet e tyre specifike në vend të shtyrjes së shërbimeve në to. Sjellja juaj në të gjithë takimin e listimit ka qenë mjaft ndryshe nga konkurrenca. Ju do të merrni më shumë lista duke përdorur këtë qasje të ekspertëve të konsultimit.