Një krah dhe një lutje nuk është një plan
Në mënyrë të ngjashme, ju nuk mund të kërkoni një dhuratë të madhe deri sa të keni gjetur perspektivën e duhur; zhvilloi një rast të qartë për mbështetje; bërë bazat për të marrë perspektivën tuaj të gatshme për të kërkuar, dhe përgatitur veten dhe avokatët tuaj për të trokas pyetur nga parku. Pra, bëhuni gati!
Pyetni këto 10 pyetje për të hedhur bazat për pyetjet e suksesshme
- A është kjo perspektiva e drejtë?
Nëse do të kisha një nikel për sa herë kam ulur në një sesion të shqyrtimit të fushatës dhe njerëzit në dhomë kanë emëruar personin më të pasur në komunitet si perspektivë, do të isha një grua e pasur.
Vetëm për shkak se dikush ka kapacitet nuk do të thotë se ata janë të interesuar për kauzën tuaj, apo edhe se ata janë filantropikë. Në mënyrë të ngjashme, vetëm për shkak se ata janë të pasionuar për misionin tuaj nuk do të thotë se ata kanë burimet për të bërë një dhuratë të rëndësishme.
Ju keni nevojë për tre gjëra për ta bërë dikë një kandidat të qëndrueshëm : një lidhje me çështjen tuaj (ata kanë dhënë më parë, ata kanë qenë klient ose mbrojtës, ata e njohin një nga anëtarët e bordit tuaj); interes në kauzën tënde dhe aftësinë për të dhënë.
Këshillë: Kur të zbuloni se çfarë perspektivash do të sjellni në një mbledhje shqyrtuese, mos filloni vetëm me njerëzit e pasur në komunitetin tuaj. Shikoni këdo që e bën një dhuratë më të lartë se dhurata juaj mesatare.
Ata nuk mund të kenë aftësinë për të bërë një dhuratë më të madhe. Ndoshta ata janë thjesht tepër bujarë dhe japin më shumë se ari mesatar në bazë të një përqindjeje për kokë banori ose përqindjeje të të ardhurave.
Ju mund të mos e dini, por kjo është ajo për të cilën po shqyrtoni. Ajo që ju e dini është se ata kanë lidhje dhe më shumë se një interes kalimtar. Dy nga tre nuk janë një vend i keq për të filluar.
- A do të kuptojë lehtësisht perspektiva pse po kërkoni?
Perspektiva duhet të ndjejë se dhurata e tyre është thelbësore. Kjo bëhet më mirë përmes tregimit . Historia juaj duhet të tregojë se çfarë do të ndodhte nëse fitimi juaj jofitimprurës pushoi së ekzistuari. Ose në qoftë se programi për të cilin po kërkoni financim nuk realizohet.
Tregoni atyre ndikimin e dhuratës së tyre. Vendosni një fytyrë në historinë tuaj. Nëse ata mendojnë se po kërkoni vetëm "para", ata nuk mund të bëjnë një dhuratë të pasionuar. Nuk ka asgjë më thelbësore për mbledhjen e suksesshme të fondeve të suksesshme të dhurata sesa të qartësosh historinë tënde.
Puna juaj është të tregoni donatorin e mundshëm se si ai mund të parandalojë fundin e pakënaqur.
Perspektiva duhet të ndjejë shumën që po kërkoni është sasia e duhur. Dhuruesi juaj dëshiron të dijë se çfarë do të jetë e mjaftueshme. Çfarë do të kushtojë gjithë projekti juaj? Pastaj ata mund të kuptojnë se ku përshtaten me ndikimin që dëshironi të bëni. Kjo na sjell në gjendjen e ardhshme të parakohshme.
- A e dini sa perspektivë dhe donatorë do t'ju nevojitet?
Ju mund të kërkoni dhurata të mëdha gjatë gjithë vitit; jo vetëm gjatë një fushate formale kapitale. Pra, përderisa nuk keni domosdoshmërisht nevojë për një tabelë formale të dhuratave , ju duhet të dini në fillim se sa donatorë do t'ju duhet, dhe në çfarë nivele, për të arritur qëllimin tuaj.
Nëse keni një qëllim vjetor për dhënien vjetore prej 500.000 dollarësh, shanset janë të mira që nuk do të arrini atje me 50.000 $ 10 donatorë. Ju ndoshta keni dëgjuar për parimin Pareto (aka Rule 80/20) siç zbatohet për mbledhjen e fondeve. Ai thotë se 80% e mbledhjes së fondeve do të vijnë nga 20% e donatorëve tuaj.
Këto ditë, më duket se është më afër 90/10. Në disa raste, mund të jetë sa më shumë 97/3. Shumica e organizatave thjesht nuk kanë një bazë mjaft të mjaftueshme të donatorëve (ose listës së postimeve) për të qenë të qëndrueshëm pa dhurata të mëdha.
Unë mendoj se nuk është një ide e keqe për të ndarë tabelën tuaj të dhuratave me perspektivat e mëdha të donatorëve pavarësisht nëse jeni në një fushatë kapitale. Dhuruesit e fushatës vjetore gjithashtu duan të dinë se ku qëndrojnë. Dhe anëtarët e bordit tuaj duhet ta kuptojnë këtë. Ata janë udhëheqësit tuaj. Nëse ata nuk po udhëheqin, si mund të prisni që të tjerët të japin me pasion?
Nëse keni nevojë për anëtarët e bordit për të dhënë $ 1.000 dhurata, dhe ata po japin $ 100 dhurata, ju jeni të vdekur në ujë. Asgjë nuk e tregon këtë mjaft thjesht dhe qartë si një tabelë dhuratë.
Arsyeja themelore që ju duhet të keni këtë tabelë dhuratë është e njëjtë me arsyen që ju duhet të keni ndonjë plan. Nëse nuk e dini se ku po shkoni, ka shumë të ngjarë të arrini aty (për të parafrazuar Lewis Carroll)!
Një program i suksesshëm i mbledhjes së fondeve për dhurata ka qëllime dhe perspektiva për t'i përmbushur këto qëllime. Thjesht duke i kërkuar njerëzve të rastit për bucks të mëdha nuk është një strategji e madhe dhurata. Është një e shtënë në errësirë. Dhe duke folur për planifikimin ...
- A është gati perspektiva?
Nëse nuk i njihni ato nëpërmjet një serie "lëvizjesh" të kultivimit, atëherë si do ta dini? Nëse dikush ka një interes në një çështje të ngjashme me tuajin, por nuk di asgjë për ty, është shumë shpejt që të pyesësh. A do të merrnit një datë të parë gjatë një nate në një shtëpizë ski? Mjaft tha. Pra, le të shkojmë përpara në pyetjen tjetër.
- A keni një plan kultivimi që i përmbahet modelit Goldilocks?
Marku i verës Paul Masson kishte një fushatë të madhe të marketingut në vitet 1970 që tha: "Ne nuk do të shesim verë para kohës së saj." Si e dini kur është koha e duhur për të bërë pyetjen tuaj?
Perspektiva juaj nuk do të jetë gati nëse ju keni bërë shumë pak. Njerëzit lëvizin përgjatë një vazhdimësie, nga interesi ... në vetëdije ... në angazhim ... në investime. Por folks mund të merrni në fazën e investimeve mjaft shpejt, kështu që ju nuk dëshironi të bëni shumë.
Kjo është ajo ku shumë organizata jofitimprurëse shkojnë keq. Ata kultivojnë , kultivojnë dhe kultivojnë ... dhe nuk gjejnë kurrë pyetje. Kjo është diçka që ju doni të shmangni me çdo kusht. Është një humbje e kohës tuaj dhe është shumë konfuze për perspektivat tuaja. Në një moment, ata presin që të pyesin. Pra vendosni një plan "vetëm të drejtë". Kur ju keni bërë të gjitha "lëvizjet" që keni planifikuar, është koha për të kërkuar.
- A keni personin e duhur për të bërë pyetjen?
A e di perspektiva se kush është pyetësi? A do të perceptohet kërkuesi si i rëndësishëm, autoritar, i besueshëm, miqësor ose ndryshe bindës?
Duhet të përfshihet më shumë se një person? Ndonjëherë ju keni një person që shërben si "edukator" dhe tjetri si "kërkues". I pari mund të jetë një anëtar i mirë i stafit (p.sh., mjek, mësues, hulumtues, menaxher programi, drejtor ekzekutiv, drejtor zhvillimi). të jetë një lider vullnetar ose koleg për një marrëdhënie me perspektivën.
Nuk ka rregulla të forta dhe të shpejta se kush duhet të luajë këto role. Ju vetëm doni të dini, duke shkuar në, se cili rol është duke luajtur nga kush. Përndryshe, ju mund të rrezikoni të dilni nga dhoma pa marrë ndonjëherë kërkesën.
- A po kërkoni drejtuesin e duhur të vendimeve?
A duhet të përfshini një bashkëshort, fëmijë apo ndonjë tjetër të rëndësishme? Ju po përgatitni një grimë të një shfaqjeje qeni dhe kalëti. Ju gjithashtu mund të keni të gjithë ata që kanë nevojë për të parë shfaqjen. Përndryshe, po llogaritni personin me të cilin takohet, për të përcjellë atë që i keni thënë dikujt tjetër. Është pak si loja e telefonit. Diçka humbet në përkthim.
- A jeni (a është anëtar juaj vullnetar apo stafi) i përgatitur për pyetjen?
A jeni psyched? A jeni të përgatitur fizikisht, mentalisht dhe emocionalisht për të vendosur më mirë këmbët e organizatës suaj? A keni të gjithë informacionin që ju nevojitet për perspektivën tuaj ? Rreth projektit për të cilin po kërkoni? A mendoni se keni një shans super të mirë për sukses?
Vite më parë kur stërvitja të isha avokat, bëra një kurs gjyqësor. Rregulla # 1: Mos bëni ndonjë pyetje në të cilën ju nuk e dini përgjigjen. Duhet ta dini se perspektiva juaj është e gatshme t'ju japë një "po". Mund të jetë një kusht i kushtëzuar ose i përkohshëm. Mund të mos jetë për shumën që kërkoni. Por ju doni të jeni të sigurt kur shkoni në atë që keni bërë absolutisht çdo gjë brenda mundësive tuaja për t'u përgatitur për pyetjen që po kërkoni.
- A je i sinqertë se çfarë suksesi do të duket si për organizatën tuaj?
Nëse fëmija juaj vjen në shtëpi nga shkolla me një notë "F", unë mendoj se ju nuk do t'u tregoni atyre se sa jeni krenar. Shumë shpesh do të largohemi nga një takim për marrjen e donatorëve dhe do të bëhemi në anën e pasme për të pasur një premtim prej 25K $ kur kemi kërkuar 50K $. Kjo është 50 për qind. Kjo është një "F."
Mund të tingëllojë i ashpër, e di. Ne jemi të trajnuar të jemi mirënjohës, pa marrë parasysh se çfarë. Një frazë që dëgjoj nga avokatët që më bën të kuptoj është: "Çdo shumë që mund të japësh do të jetë e dobishme." Kjo nuk është e vërtetë.
Keni nevojë për një dhuratë që është e mjaftueshme për të plotësuar nevojën. Nëse nuk ngrini mjaft, nuk do të arrini qëllimin tuaj. Ju do të ndihmoni më pak njerëz se sa kanë nevojë për ndihmë. Ju madje mund të mbyllni programet ose të mbyllni dyert tuaja. " Çdo shumë ..." është një krah dhe një strategji lutjeje. Kjo nuk është ajo që ju dëshironi.
Duke shkuar në pyetjen, duhet të jeni të qartë se si do të duket një rezultat i suksesshëm. Ndonjëherë ju mund të keni 25 perspektiva dhe keni nevojë vetëm dhjetë dhurata në një nivel të caktuar. Pra, nëse një perspektivë jep më pak se ajo që do të kishit shpresuar, mund të jeni në rregull. Herë të tjera, veçanërisht në krye të tabelës së dhuratave, ju nuk mund të jeni në gjendje të jeni aq të përgjakshëm. Dhe kjo vlen edhe për fushatat vjetore .
- A e dini se çfarë suksesi do të duket si donatori juaj?
Kjo pyetje është e rëndësishme sepse të gjitha mbledhjet efektive të fondeve janë në qendër të donatorëve . Çdo individ ka vlera dhe motive të ndryshme. Sa më shumë i kuptoni ata, aq më mirë jeni në gjendje të krijoni një ofertë që do t'i japë donatorit vlerën që kërkojnë. I gjithë procesi, në fund të fundit, është një shkëmbim vlerash për vlerën.
Donatori ofron mbështetje financiare në këmbim për diçka, zakonisht të paprekshme, prej jush. Mund të jetë emri i tyre në dritë, ose mund të jetë thjesht duke e ditur se ata kanë dhënë ose kanë përmbushur detyrimin moral. Ose mund të jepet në një nivel që i vendos ata me kolegët e tyre (ose ata që duan të bëhen kolegë të tyre).
Kultivimi, pjesërisht, është mundësia juaj për të kuptuar se çfarë ka kuptim për përkrahësin tuaj të ardhshëm. Gjeni se çfarë do të anojnë ata për të dhënë. Më pas gjeni se çfarë do t'i detyronte të jepnin më shumë. Pastaj inkorporoni atë që keni mësuar në pyetjen tuaj.
Sapo t'i keni përgjigjur të gjitha pyetjeve dhe të gjitha parakushtet janë në vend, ju jeni gati të vazhdoni me pyetjen. Kërkoni përgjigje dhe do të gjeni sukses në mbledhjen e fondeve!