Brenda shitjes me pakicë, kjo është quajtur "gozhdë poshtë". Kur fillova karrierën time të shitjes me pakicë 30 vjet më parë, kemi përdorur për të vënë udhëheqësin e humbjes ose "gozhdë poshtë" produkt në faqen e parë të sprovë. Ajo ishte gjithmonë një produkt me një çmim qesharak të ulët. Termi gozhdë poshtë evoluar nga shitësit fjalë për fjalë gozhduar produktin në raft kështu që nuk mund të shiten. Ideja është që një klient do të hyjë dhe pastaj shitësi do të "hapë" konsumatorin në një artikull me çmim më të lartë.
Ekzistojnë një sërë liderësh humbjesh të ndryshme që përdoren zakonisht. Një shembull është kur një dyqan jep mostra falas të një artikulli, thonë biskota, si klientët dyqan. Shpresa është që klienti do të blejë një paketë të cookies së bashku me sende të tjera përpara se të dilnin nga dyqani.
Blades rroje janë një tjetër shembull mbizotërues i një udhëheqësi humbjeje. Shumica e makinave janë shitur në mënyrë të lirë dhe janë paketuar me disa brisk të mostrës. Por kur vjen koha për të blerë briskat e reja, çmimet janë të pjerrëta.
Por klienti tashmë ka blerë rroje, shkon mendimi dhe do të duhet të blejë blades.
Bojëra e printerit është një shembull tjetër i mirë i një udhëheqësi humbjesh; shumë printera shtëpi janë shitur me bojë të mostrës ose fishekë toner të përfshirë. Fishekët e zëvendësimit janë ku do të shpenzoni bucks të mëdha (nëse nuk doni të dilni jashtë dhe të blini një printer krejt të ri, që shumica e njerëzve nuk e bëjnë).
Shitësit e tjerë si shitësit e makinave e përdorin këtë praktikë gjithashtu. Ata reklamojnë një çmim të pabesueshëm në një makinë apo kamion, por nëse shikoni nga afër, është vetëm një artikull i aksioneve. Ata madje përfshijnë numrin e aksioneve në ad. Pra, kur vjen një klient, ata thonë "keq se ne kemi shitur atë kamion, por ne kemi këta të tjerë për ju që të shikoni".
Kur duhet të përdoret çmimi i kreut të humbjeve
Nëse keni inventar që nuk lëviz ose nëse jeni tepër i zënë në një artikull të caktuar, duke e bërë atë një lider humbjeje, mund ta lëvizë atë. Duke ulur çmimin e një artikulli të tillë, jo vetëm që do të hapni hapësirën e raftit dhe do të ulni inventarin, por gjithashtu do të rrisni rrjedhën e parasë .
Nëse dëshironi të jeni të njohur për të pasur çmime të ulëta atëherë strategjia e çmimeve të liderit të humbjes do t'ju ndihmojë të lidhni biznesin tuaj me atë besim. Mbani në mend se njerëzit duan mallra me cilësi të mirë për më pak para dhe jo për hedhjen e mbeturinave. Përdorimi i udhëheqësve të humbjeve si një mjet marketingu mund të ndihmojë në fitimin e konsumatorëve të rinj dhe në rritjen e vizitave të kthimit. Njerëzit pëlqejnë një pazar dhe ndoshta do të kthehen në dyqan.
Nga jashtë kuti mënyrë kemi përdorur udhëheqësit humbje në dyqanet e mia këpucësh ishte me closeouts. Unë do të blinte closeouts nga një shitës dhe pastaj të vënë ato në ad në 75% off. Meqë ishin closeouts, i bleva ato me 50% të çmimit me shumicë, prandaj unë u ofrova kjo marrëveshje e mahnitshme, por jo humbja e parave.
Masat paraprake të drejtuesit të humbjes
Nuk mund të ketë sukses në çmimin e liderit të humbjes, por të jetë i vetëdijshëm për disa pengesa në proces. Nëse bëhet gabimisht, udhëheqësit e humbjeve mund të shkaktojnë që biznesi të humbasë para. Gjithashtu, jo të gjithë prodhuesit dhe furnizuesit do të lejojnë që produktet e tyre të çmohen me çmimin e tyre minimale të reklamuar ose më pak se sa tregtarët e tjerë të tyre po shesin artikullin e njëjtë. Kjo quhet çmimi MAP .
Është gjithashtu e kufizuar ose e ndaluar për të shitur prodhimet nën kosto në disa shtete. Në vitet e fundit, janë paraqitur padi (jo të gjitha të suksesshme) duke pretenduar se disa strategji të caktimit të çmimeve të liderëve janë e barabartë me praktikat e paligjshme të biznesit.
Nëse vendosni të shkoni në këtë rrugë, merrni parasysh përdorimin e drejtuesve të humbjeve vetëm kur është e qartë se fitimi i humbur mund të kundërshtohet nga shitja e produkteve ose shërbimeve të tjera.
Shmangni të bëni diçka të paligjshme duke ndjekur praktikat e mira të çmimeve. Gjithmonë sigurohuni që ka një sasi të konsiderueshme të artikullit të shitjes në magazinë dhe përdorni shprehjen "ndërsa furnizimet e fundit" në çdo dhe të gjitha reklamat. Blerja e sasive më të mëdha nga furnizuesit mund t'ju lejojë një zbritje të sasisë, duke rritur marzhin me çmimin e zbritur.
Tip i fundit. Trajni punonjësit tuaj. Në të vërtetë, ju nuk dëshironi të shisni liderin e humbjes. Ju dëshironi të shisni një artikull me çmim më të lartë ose një artikull me një diferencë më të mirë . Por edhe nëse ata e shesin liderin e humbjes, shtesat për shitjet si pajisje mund të kompensojnë diferencën e humbur. Puna për punonjësit tuaj duke shitur aftësitë dhe duke praktikuar me ta se çfarë të bëni kur konsumatori të hyjë për udhëheqësin e humbjes në dyqanin tuaj.