Avantazhet e një Modeli me Qendër të Klientit
Për shembull, literatura e turizmit dhe e mikpritjes vë në dukje një marrëdhënie midis atributeve demografike të familjeve dhe blerjeve ushqimore që ata bëjnë gjatë largimit nga shtëpia. Foodservice është një treg i qëndrueshëm dhe një treg në rritje: shuma e parave diskrecionale që familjet amerikane shpenzojnë për ngrënie u rritën nga 25% e buxhetit të tyre ushqimor në 50% gjatë viteve 1955 deri në 2006.
Evolucioni i modelit të segmentimit të ciklit të jetës familjare
Meqenëse ndryshimet në përbërjen, strukturën dhe fluksin e njësive moderne të familjes kanë ndodhur, modeli i ciklit jetësor të familjes ka nevojë të ndryshojë në koncert. Ashtu si në zhvillimin e personave të tregut të synuar , ideale është të kategorizoni grupet (familjet për modelin FLC) në një mënyrë që maksimizon variancën mes grupeve. Merrni parasysh këtë: Hulumtuesit e tregut kanë shembur numrin e kategorive nga tetë (tetë) origjinale (Bojanic, 1992) në modelin e ciklit të jetës familjare (FLC) në gjashtë.
Kjo në thelb zbutur dallimet e dukshme nëpër prindërit e vetëm, të mbijetuarit e vetmuar , dhe çiftet e moshës së mesme pa fëmijë , dhe riklasifikoi të gjithë këta konsumatorë si të vetëm të pjekur . Në përpjekjet e tyre për të përmirësuar procesin për caktimin e konsumatorëve në kategori të thjeshtuara në masë të madhe , kërkuesit krijuan një amalgamë të paqartë që fshi disa nga atributet më me ndikim të grupeve.
Me fjalë të tjera, dallimet midis çifteve të moshës mesatare pa fëmijë dhe prindërve të vetëm ka gjasa më të mëdha se sa ngjashmëritë e tyre "me një kapuç".
Çfarë duhet të arrijë një model i segmentimit të tregut?
Një mjet i segmentimit të tregut të synuar për përdorim nga një industri duhet të rezultojë në mënyrë të dukshme në vijim, të shprehura këtu si kritere kryesore të vendimit për zgjedhjen nga modelet alternative dhe si rezultate të dëshirueshme të segmentimit të tregut :
- Një rritje në shitjet dhe pjesa e tregut
- Përmirësimi i angazhimit të markës së klientit
- Birësim të përballueshëm të dhënë burimet dhe aftësitë
- Zbatimi lehtësohet
Një krahasim i tre qasjeve për hulumtime të anketave
Supozoni se një studiues i tregut mund të vendosë të kryejë një studim që bazohet lirshëm në modelin tradicional të ciklit të jetës familjare (FLC). Sondazhi është dizajnuar për të lehtësuar segmentimin e tregut të synuar dhe premisa themelore është se fazat e jetës familjare me kalimin e kohës janë çelësi për të kuptuar sjelljen konsumatore të familjeve. Ekzistojnë shumë mundësi për strukturimin dhe kryerjen e anketës . Çdo metodë e hulumtimit të anketave e përdorur për të identifikuar njohuritë e konsumatorit ka grupin e vet të pikave të forta dhe të dobëta. Tre nga këto alternativa janë hulumtuar më poshtë.
Modeli Customer-Centric - Një model klient-centrike që punëson kornizën e ciklit të jetës familjare (FLC), por integron qasjen e hulumtimit në kontekstin e përvojës së ngrënies.
Supozoni se hulumtimi i sondazheve ndodh në restorante. Mundësia për pronarët e restoranteve për të marrë pjesë në dhe për të vëzhguar mbledhjen e të dhënave merr një tenor kërkimi për veprim dhe rrit interesin e palëve të interesuara. Objektivi kryesor - sigurimi i konsumatorëve janë në gjendje të dallojnë ndërmjet ofertave të restoranteve - përshtaten mirë me fokusin në përvojën e ngrënies së klientit. Baza për modelin e klientit-centrik është krijuar nëpërmjet përpjekjeve të një paneli Delphi që përbëhet nga klientët e restoranteve dhe jo nga pronarët e restoranteve.
Hulumtimi i një grupi të fokusit - Qasja e grupit të fokusit që përdoret në dy alternativat përfshin shpenzimet e zakonshme që lidhen me identifikimin e pjesëmarrësve, dispozitat e udhëtimit dhe moderimin e diskutimit. Pasi të përfundojë procesi i grupit të fokusit , menaxherët e restoranteve lënë detyrën e shoqërimit të gjetjeve të hulumtimit në të gjithë hapësirat e klientëve.
Angazhimi i markës së klientit mund të jetë afatgjatë për pjesëmarrësit në hulumtim - nëse, në fakt, disa restorante duken më superiore sesa rezultat i proceseve në grup - megjithatë, këto rezultate të angazhimit të markave të konsumatorëve janë të kufizuara për pjesëmarrësit e fokus grupit . Vështrime të thella në perceptimet e konsumatorëve dhe në përvojën e klientit ngrënie do të ishin rezultatet tipike të kësaj qasjeje.
Sondazhi i Sindikuar - Alternativa tre supozon se njohuritë mund të mblidhen mjaftueshëm nga një sondazh i cili është përshtatur për interesat e biznesit të të gjitha restoranteve që marrin pjesë në sondazhin e bashkuar. Me të dhëna të forta nga bizneset e restoranteve, sondazhi do të priret të mbështetet në drejtim të përgjithshëm dhe të papërcaktuar. Përveç kësaj, fokusi i hulumtimit të shpërndarë mund të kufizojë në masë të madhe disponueshmërinë e njohurive përkatëse. Shpenzimet ndahen nëpër biznese që ndihmojnë në strukturimin e anketës dhe dizajnimin e pyetjeve , të dyja proceset që mund të rezultojnë në një shtrirje të dobët të kapaciteteve kryesore të bizneseve pjesëmarrëse ose konfuzion në lidhje me drejtuesit kryesorë të rezultateve kërkimore të bizneseve individuale në instrumentin e studimit si një e tërë. Ashtu si me grupet e fokusit, hulumtuesit kanë mbetur duke përcaktuar se si t'i shoqërojnë më mirë gjetjet e hulumtimit në të gjithë hapësirat e klientëve.
Hulumtimi i Embedded mund të jetë çelësi i diferencimit
Qëllimi i zhvillimit të personave për segmentimin e tregut të synuar është të përcaktojë se si konsumatorët dallojnë një produkt apo shërbim. Në fjalët e Kurt Lewinit, veprimi social, ashtu si veprimi fizik, drejtohet nga perceptimi . Një nga hapat më të rëndësishëm në planifikimin dhe zbatimin e veprimeve është përcaktimi i një strategjie për marrjen e blerjes nga palët e interesuara .
Perceptimet e palëve të interesuara mund të peshohen drejt një valence pozitive nëse planet e qarta të veprimit të grimcuar dhe hartat e rrugëve për implementim ofrohen në fillim. Dhe marrëdhënia mund të forcohet nëse palët e interesit mund të sigurojnë detaje kuptimplote për planin e veprimit ashtu siç është nxjerrë. Edhe nëse ka vetëm një grusht aksionesh për të zbatuar, një plan veprimi është kritik. Vendimmarrja dhe monitorimi i vazhdueshëm duhet të përfshihen të dyja në planin e veprimit dhe implementimin që nga fillimi (Adelman, 1993).
burimet:
Adelman, C. (1993). Kurt Lewin dhe origjinën e kërkimit të veprimit. Hulumtimi i Veprimtarisë Arsimore, 1 (1), 7-24.
Bojanic, DC (1992). Një vështrim në ciklin e modernizuar të jetës familjare dhe udhëtimit jashtë shtetit. Gazeta e Travel & Tourism Marketing, 1 (1), 61-80.